A gerente comercial Judi Bulhões, de 28 anos, sabe a importância do processo de negociação. Está em seus projetos ser uma expert nesse campo. Ela acredita que esse caminho a levará ao sucesso em Vendas. Para isso, não vai poupar esforços. Mas, quando começou há quase três anos na Guaran””””apis, empresa que industrializa extratos naturais de guaraná, teve os mesmos receios dos vendedores em inicio de carreira. Faltava-lhe o conhecimento de mecanismos para administrar a venda. “Tinha os dados, mas não sabia o que fazer com eles”, relembra-se. Isso serviu como um a estímulo a mais para ousar, inovar e superar metas.
A falta de experiência não a impediu de aceitar o desafio de organizar o departamento de Vendas da empresa. Agora, com uma carteira de clientes três vezes maior, não tem medo em afirmar: “Percebo que sou mais eficaz do que quando iniciei”. É que além de assimilar bem as técnicas da profissão, Judi adquiriu confiança, servindo de modelo à sua força de vendas (uma equipe de promotores e vendedores formada por 10 pessoas). Algumas vezes, as orientações acontecem na prática.
Certa vez um dos representantes da empresa não conseguia tirar um pedido numa grande rede de farmácia. Judi sentiu que era o momento de interferir. Agendou e se apresentou ao comprador. Quando percebeu que só os argumentos não iam ser o suficiente, concedeu cinco dias de prazo e surpreendeu. Acabou tirando o maior pedido já feito por esse cliente: 2.836 unidades. “É necessário encantar e se antecipar às necessidades do cliente”, reconhece.
Perguntada se teve algum arrependimento em suas investidas, Judi cita apenas o caso em que identificou um cliente para um segmento que estava em expansão, dando-lhe condições especiais de trabalho – mais em função do relacionamento pessoal que mantinham do que por razões profissionais. O resultado: “Colhi uma inadimplência que arrastou-se por vários meses, mas aprendi que precisamos ser estritamente profissionais”.
Hoje, mais triunfos e vitórias fazem parte do dia-a-dia dessa gerente de vendas. Recentemente, a empresa estipulou uma meta de crescimento que incluía a conquista de um novo segmento de mercado, que até o momento não havia sido muito bem trabalhado. Judi identificou um distribuidor e deu a ele condições especiais na venda para motivá-lo. “Após três meses, estamos com 80% de ocupação de mercado, e vislumbramos um crescimento em outras áreas fora do Estado da Bahia”, comemora.
Nome: Judi Bulhões
Formação: Administração de Empresas
Livro de Cabeceira: O Maior Vendedor do Mundo, de Og Mandino
Segredo de Sucesso: Autoconfiança, determinação e superação dos limites
Fonte de Motivação: Reconhecimento do meu trabalho
Frase: Jamais deve se colocar um ponto final de um sonho. Reticências abrem a possibilidade de sonhar novos sonhos…
Maior Estímulo da Equipe de Vendas: Valorização e comprometimento com os resultados obtidos.
Sonho de Consumo: Um Audi A3
