A escassez dos recursos econômicos está obrigando os empresários a reduzir os estoques, enxugar a máquina administrativa e observar o comportamento do mercado de forma mais eficaz.
O mercado está exigindo cada vez mais qualidade e menores preços. Mas como manter a qualidade e praticar os melhores preços da praça? Uma das alternativas é aplicar a reengenharia na administração dos estoques e implantar no varejo a entrega futura.
Investir em estoque é coisa do passado, porque eleva os custos operacionais. O novo enfoque econômico é transferir gerenciamento e os custos dos estoques para os fabricantes e aplicar o Just in Time no varejo.
O sistema Just in Time permite a redução de despesas de transportes, estocagens, controles, computação, perdas. etc. Com menor volume de mercadorias no estoque a empresa poderá concentrar seu potencial interno naqueles produtos que realmente alavancam resultados operacionais. Os vendedores terão condições de preparar melhor suas estratégias de vendas, procurando assessorar com criatividade os clientes no tocante à utilização dos produtos.
O vendedor deverá explorar criativamente todo o estoque existente na loja, que funcionará como show room para seduzir o cliente. O layout do estabelecimento deverá ser definido dentro do ambiente criativo, visando maximizar a venda por impulso (compras não-planejadas), em função da estratégia na exposição dos artigos.

Seduzir o cliente em todas as fases do processo comercial
Esta é a chave do sucesso empresarial para vencer a resistência quanto à compra não-planejada. O vendedor deverá se preocupar com a iluminação do ambiente empresarial (limpeza, aroma, normas internas, acomodação do cliente, água, cafezinho, sanitários, etc.) e com a sua iluminação pessoal (apresentação, conhecimentos técnicos, cumprimento fiel do que prometeu, capacidade de convencimento junto ao freguês, acompanhamento pós-venda, etc.).
O vendedor, para compensar a entrega futura do produto, deverá criar um ambiente bem amistoso, para que o cliente realmente toque, prove, experimente, cheire, visualize o produto que está interessado. O fogão, a geladeira, o microondas não deverão estar expostos isoladamente na loja. É importante criar na mente do consumidor o sentido da utilidade macro – isto é, esses produtos deverão estar expostos num ambiente de “cozinha planejada”, por exemplo, para que a dona de casa visualize o produto. Na medida em que ela criar mentalmente “quadros panorâmicos” e associar o ambiente bem planejado da loja com o conforto que ela terá em obter os produtos desejados, a venda se tornará mais fácil.
O vendedor profissional deve conhecer os produtos que recebem uma influência maior de compra da mulher ou do homem. Assim sua exposição deverá envolver um contexto feminino ou masculino, visando atrair num ambiente macro a utilidade do produto. A mulher valoriza muito o ambiente macro “cozinha”, “copa”, “lavanderia”; o homem os ambientes como “garagem”, “escritório”, “área de lazer”, “barzinho”, etc. O ambiente macro valoriza o produto porque amplia o sentido de utilidade.
Se for necessário, demonstre uma churrascaria em pleno funcionamento , para que o consumidor sinta, através dos cinco sentidos, os benefícios do produto. A arte de demonstrar criativamente, permitindo que o cliente exercite o direito de usufruir temporariamente o produto, tira o consumidor de sua condição de passividade. Se os benefícios do produto atingirem o enfoque valorizado pelo cliente, ele certamente comprará o produto. Uma fita de vídeo, para demonstração dos produtos na forma de “ambiente macro”, poderá ajudar muito as empresas que não possuem espaço para uma exposição real.
Uma loja no sistema Just in Time tem que convencer o cliente a confirmar a compra para entrega futura (aproximadamente 10 dias). A transação comercial se efetivará na garantia de entrega no prazo estabelecido e dentro das especificações de cada produto aprovado pelo comprador. O argumento que terminará por convencer o cliente será o preço menor.
A empresa poderá praticar os melhores preços porque cada compra representará automaticamente a colocação do produto no mercado. O empresário não se arriscará a comprar algo que não será vendido. O risco do encalhe não existe. Numa economia com uma taxa de inflação de 1% ao mês, o empresário que praticar um mark-up na ordem de 10 a 20% estará fazendo um excelente negócio pelo sistema Just in Time.
O segredo do novo sistema é convencer o cliente que a entrega futura permitirá a aquisição em melhores condições. A empresa que explorar essa vantagem comparativa terá melhores condições de alavancar resultados operacionais. O segredo é convencer o cliente.
O empresário, antes de iniciar este processo, deverá conhecer as limitações do sistema em pauta para não prometer o que não será cumprido. É importante que ele selecione seus fornecedores e deixe bem transparente o seu novo sistema de trabalho, onde a rapidez na entrega e o atendimento fiel das especificações de cada artigo encomendado constituem o referencial marcante do sistema. As falhas redundarão em prejuízos tanto para o cliente (receber o que não comprou) como também para o estabelecimento comercial (credibilidade).
Os vendedores, elo de ligação entre a empresa e o mercado, deverão relatar tudo que ocorrer no referido sistema, para que a empresa introduza o novo processo comercial de forma harmônica e gradativa. As limitações da equipe de vendas e dos fornecedores devem ser cuidadosamente administradas pela empresa.
Analisar problemas que surgirão e estabelecer uma estratégia de conduta, visando a criação de uma norma operacional da empresa, deverá ser a primeira preocupação dos empresários. O novo sistema deverá trazer benefícios para os clientes.
Tudo que for prometido ao cliente deverá ser rigorosamente cumprido. Quando um prazo acordado não puder ser obedecido (por falha do fornecedor, por exemplo), o cliente deverá ser antecipadamente informado. Dar a devida explicação ao cliente minimiza os efeitos negativos. Se o fornecedor estiver envolvido no processo pelo sistema de parceria, a empresa compradora deverá exigir um relatório justificando o motivo do atraso na entrega da mercadoria e o mesmo repassado ao cliente. Tudo deverá ser muito bem explicado. O cliente não deve sentir que foi enganado. Os fornecedores que não cumprirem os prazos prometidos deverão ser eliminados do processo.
A experiência bem-sucedida no Shop Time (venda feita pela televisão), com pedidos efetuados através do telefone 1406) é um bom exemplo (os produtos anunciados estão realmente à disposição da empresa?). O cliente aceita adquirir um produto para utilização futura. A falta do produto é compensada pela criatividade na exposição, demonstração eficaz destacando os benefícios que o consumidor terá em adquirir o produto e, principalmente, melhores preços. Aproveitar as experiências praticadas no mercado é de fundamental importância para uma empresa se adaptar às novas estratégias mercadológicas.
O mercado está em constante evolução. Novos tempos exigem que cada empresário saia da rotina e tente praticar uma nova relação com o seu público-alvo, para mantê-lo fiel à empresa. O Just in Time nos eletrodomésticos, som, imagem, brinquedos, etc., já é uma realidade no mercado. Seus efeitos positivos já podem ser detectados, porque o cliente já aprovou o novo sistema.