O primeiro dia de outubro é especial para todos nós: é nesta data em que se comemora o Dia do Vendedor.

O primeiro dia de outubro é especial para todos nós: é nesta data em que se comemora o Dia do Vendedor. E a equipe da  VendaMais parabeniza a todos os profissionais do ramo que lidam, diariamente, com numerosos desafios. Por este motivo que, mensalmente, procuramos os maiores especialistas da área para abordar – com muito carinho, respeito e responsabilidade – temas que auxiliem os profissionais de vendas! Parabéns! É para – e por – vocês que trabalhamos. Nesta matéria, você encontrará dicas práticas para o dia a dia em vendas, gerenciamento de estresse, o perfil ideal do vendedor de hoje e, também, do exigente – e preocupado – consumidor brasileiro do século XXI, frente à competição de mercado e às dificuldades socioeconômicas pelas quais passa o País.

A desafiante arte de vender

A profissão de vendedor é, sem dúvida, uma das mais antigas da História de toda a Humanidade. Documentos revelam que já se realizavam atividades de troca na Grécia Antiga e, posteriormente, profissionais que vendiam “porta a porta” na Idade Média. A eles já se aplicava o termo “vendedor”. No dicionário, a palavra é descrita com muita objetividade: adjetivo, quem vende, indivíduo que tem a profissão de vender mercadorias. Mas não encontramos nos livros de História e, muito menos, no dicionário, o real significado, repleto de atributos e desafios que a profissão exige do indivíduo diariamente, em um mundo capitalista selvagem. Nem mesmo o quanto contribui com o progresso de um país ou mesmo que, simplesmente, sem ele – temos de confessar – seria impossível vivermos em sociedade.

Há quem associe a figura do vendedor àquele indivíduo pegajoso e chato que, muitas vezes, pode até mentir para alcançar seu objetivo: vender. Quem pensa assim, está muito enganado. O vendedor tem de ser consultor, psicólogo, bom ouvinte, amigo e facilitador de situações. Tudo junto e muito mais! Quando um cliente entra na loja, tem de ser tratado como se fosse o primeiro cliente de toda a vida daquele profissional, porque, em tempos de crise econômica mundial, o vendedor corre o sério risco de… não vender.

Assim explica, com muita propriedade, o professor de Marketing de Varejo e Planejamento Estratégico do curso de MBA em Gestão de Negócios da FAE, Edson Paes Sillas. “A recessão econômica que vivenciamos é fato no cenário nacional que impacta, diretamente, no varejo. Obviamente, a perspectiva de negócios e demandas cai porque o consumidor de hoje está muito preocupado em economizar ou, pelo menos, não se endividar mais”, explica Sillas, que também leciona Gestão em Vendas de Equipes Comerciais na Universidade Positivo e é diretor-geral da Consultoria de Desenvolvimento de Mercado Plural.

Uma pausa… para rever a economia varejista

Não é novidade para ninguém que o mundo está em crise econômica. Revistas e jornais têm noticiado, inclusive, o impacto da recessão da economia no Brasil. E, obviamente, uma das primeiras áreas que sofrem as consequências deste desaquecimento é o varejo. Dados apontam endividamento expressivo da classe C (antiga D), estagnação do varejo devido à macroeconomia e, inclusive, os idosos entre os mais endividados.

O economista e consultor da Câmara de Dirigentes Lojistas de Curitiba (CDL), órgão representante do SPC Brasil na capital paranaense, André Ferreira Soares, ressalta que o início do descontrole financeiro do País foi no auge do boom da Classe C, em 2006.

“Naquela época, a economia estava estável internamente, o real valorizado e nós estávamos com uma moeda forte perante o euro e o dólar. Com esse boom da classe C, de cada quatro brasileiros, um já possuía cartão de crédito”, ressalta.

O varejista abriu suas portas com facilitadores de compras para o consumidor final, como parcelamentos. “Não aconteceu ‘da noite para o dia’, mas, sim, ao longo de todos esses anos. As pessoas começaram a comprar – e compras ‘boas’ – de forma parcelada, sem juros, em mais de10 vezes. Mas, depois desta boa compra, no terceiro mês, já esqueciam e voltavam a comprar mais, em mais vezes”, lembra.“Desta forma, só há dois caminhos: ou a pessoa se endivida com os cartões de crédito ou revê seu planejamento financeiro. Hoje, a taxa de juros do cartão de crédito está a 200% ao ano e a taxa Selic (taxa básica de todo mercado), por volta de 9%. A inflação já atinge até a comida, porque o preço da farinha reflete no preço do pão”, afirma.

O economista não pode prever como ficará a situação mais à frente, mas aponta que os dados “são fúnebres, demonstrando que os juros vão subir ainda mais, inclusive para gestores”. Como manter meu vendedor, como vender, como atrair um consumidor endividado e preocupado para a minha loja? São essas as dúvidas que pairam no comércio como consequência. “O consumidor está muito mais exigente, porque está preocupado, endividado ou tentando economizar”, completa.

Então, o que devo fazer?

Em meio a todas estas informações, você, profissional de vendas, diante de seu mês comemorativo, deve estar se perguntando: o que eu faço? Que tipo de gestor/vendedor devo ser?

“Consciente, criativo e realmente amigo de seu cliente” resumiriam todos os atributos que serão explicados a seguir.

De acordo com o especialista em Marketing de Varejo, Edson Paes Sillas, o consumidor vai lembrar sempre de um determinado vendedor, dependendo da situação, negativa ou positivamente. Se um casal recém-casado, por exemplo, chega a uma loja de produtos de qualidade e explica ao vendedor que gostaria de mobiliar seu novo lar, mas que a renda é pequena, o vendedor deve se colocar no lugar do cliente: mostrar artigos mais “em conta”, sem tentar “empurrar” as tais compras adicionais. Com certeza, o casal conseguirá mobiliar sua casa, ficará satisfeito e voltará à loja quando estiver com uma renda maior ou for comprar mobílias para um filho.

“Diante do desaquecimento de demanda, dois pontos ‘saltam os olhos’: a sondagem é o primeiro passo da venda. O vendedor é, hoje, muito mais um consultor”, alerta.

Sillas explica que é preciso minimizar, ao máximo, o risco de sondar erroneamente o consumidor e prestar muita atenção na forma de abordagem. “Ser um bom ouvinte, identificar muito claramente o que a pessoa está buscando – demanda primária – e ser inteligente emocionalmente na abordagem é o que o momento exige, pois o consumidor já chega às lojas afetado psicologicamente. Qualquer motivo é razão para desistência ou troca para uma concorrência”, avisa.

Como segundo passo, o colaborador tem de ter muito cuidado na demonstração do produto. Identificada a necessidade, o vendedor deve estar bem informado, passar muita segurança e confiança na apresentação de um artigo. “Ele precisa lembrar que o cliente chega altamente inseguro para comprar. Sua preocupação é não investir errado o pouco dinheiro que tem”.

Isso tudo exige um novo perfil comportamental e psicológico de quem atua em vendas: o que faz a grande diferença, atualmente, é ouvir muito o cliente, ter sensibilidade para processar o que ouviu e adequar à realidade do consumidor. Ser muito preparado, ter inteligência emocional, ter o “feeling” do tempo certo ao falar.

“O vendedor de hoje atende clientes finais com drives diferentes, que envolvem as gerações x e y, características dos que nasceram da década de 60 para frente, enfrentaram dificuldades financeiras, viram pais despedidos, têm uma tendência a ser mais econômicos, poupar mais, optar por bons produtos e valorizar a tecnologia”.

Pressupõe-se, inclusive, que os nascidos após a década de 80, pertencente à geração Y, têm como principal mecanismo de compra ou análise de produto, a internet, como redes sociais, fóruns e lojas on-line. “Muito diferente do que chamamos de Era ‘baby boomer’ (‘explosão de bebês’, em inglês), quando os soldados voltavam das guerras, as famílias aumentavam e, logicamente, a demanda também. O mercado beneficiou-se – e muito – nesta época”, explica Sillas.

Quanto aos gestores de vendas, o grande segredo é que as operações têm de levar em conta nas suas previsões o reflexo do afetado cenário econômico. É imprescindível o planejamento de vendas diferenciado para não cair na armadilha de projetar metas completamente dissociadas da nossa realidade. “Se a empresa tem uma previsão de vendas inadequada, pode se comprometer no plano de produção, baseado em uma meta maior de alguém ufanista e comprometer seu capital de giro”, alerta. Logo, cabe ao gestor comercial trabalhar com metas desafiadoras moldadas pelo novo contexto socioeconômico, para não passar pela síndrome do ufanismo de vendas e colocar a empresa em maus lençóis.

O outro lado da moeda

Mesmo em meio às dificuldades financeiras, Sillas lembra bem que empresas que consolidaram sua marca conquistaram, ao longo dos últimos anos, consumidores fiéis. Além disso, as “necessidades” sempre estarão presentes no mercado: o consumidor precisa comprar comida, mobiliar a casa, vestir-se bem, entre outros aspectos. Pautado em qualidade de produtos e no respeito ao consumidor, cabe ao vendedor não gerar demanda, mas, sim, atender demanda. E, se fizer parte do contexto da sondagem do cliente, tentar atender a uma demanda secundária, como um produto complementar à venda que está sendo realizada.

Em relação a metas, o especialista analisa o mercado atual e acredita que o profissional de vendas não pode trabalhar em taxa de conversão inferior a 30%. “É difícil o consumidor entrar na loja. Na hora em que ele fizer isso, o vendedor tem de estar preparado. Assim, é possível vender para três ou quatro pessoas a cada 10”, complementa.

 Estressei!!!!!! E alguém disse que seria fácil?

O contexto econômico atual só são mais informações para o vendedor de hoje elaborar e lapidar a difícil arte de vender, que sempre teve seus desafios e suas técnicas. Mais do que buscar trabalhar essas diferenças de transformações sociais, é internamente que ele vai encontrar sua fonte inesgotável de energia. Sim, porque há um vilão que anda de mãos dadas a cada dia em que o vendedor coloca o pé para fora da cama: o estresse!!!!! “Será que vou atingir minhas metas hoje???”.

KeepCalm and… respire! Nós entendemos e sabemos pelo que você passa. Entrevistamos a diretora-executiva da Valorizando RH, psicóloga e coach Marcia Krahforst, formada pela UFPR e PHD pela Universidade de Colônia, na Alemanha, e ela deixou claro quais são os aspectos que podem comprometer a saúde emocional dos vendedores: metas muito altas, pouco prazo, pressão por parte da chefia, consumidores cada vez mais exigentes e críticos, a própria concorrência em alguns setores, preços agressivos, concorrência entre os próprios colegas da mesma empresa e de outros de produtos semelhantes no mercado. Ufa!!!!!  O que não falta é motivo para estresse, até porque o vendedor é a porta de entrada do consumidor na empresa, logo, algum tipo de insatisfação que possa existir acaba recaindo sobre os ombros do profissional.

“Hoje em dia, muitos vendedores sofrem mais por causa da dificuldade de demanda de mercado por estar ligado diretamente ao rendimento dele. São fatores externos que ele não tem controle. E a falta de controle sobre as coisas gera depressão e estresse”, explica.

Marcia orienta que a pessoa passa a ter forte sensação de impotência, achando que seus esforços não geram melhoria, sente-se vulnerável a fatores externos que não podem ser mudados rapidamente. A consequência disso tudo é que a autoestima fica baixa, pela falta de sucesso, sensação de incapacidade e pela cobrança de estarmos inseridos em uma sociedade capitalista na qual conta – e muito! – o status e o “ser bem-sucedido”, “ser reconhecido socialmente”. Mesmo perante a família, e em relação às mulheres, também direcionadas ao cumprimento de atividades que, antigamente, eram delegadas exclusivamente a homens – como prover o lar – acabam se sentindo e tornando-se pouco atraentes, descuidadas.

“O estresse tem consequências físicas que podem comprometer a produtividade, como falta de atenção e concentração, insônia, ausência de raciocínio, prejuízo da capacidade cognitiva, o que leva o indivíduo a tomar decisões erradas por não estar alinhado com seu lado emocional, intuição, poder de observação e empatia em relação ao cliente, resultando em uma venda perdida”, alerta a psicóloga.

Mas para tudo tem um jeito, já diziam nossas avós. Marcia recomenda duas atividades importantes para o cotidiano do vendedor: o gerenciamento do estresse e a aplicação da PNL (Programação Neurolinguística).

TESTE

Agora vamos parar para analisar VOCÊ.

Se você tivesse que se avaliar e dar uma nota, que nota se daria hoje em relação ao seu estresse? Mais importante ainda – à qualidade do seu estresse?

Para facilitar, adaptei um teste publicado recentemente no Wall Street Journal. Faça o teste dando notas de -2 a +2, usando o seguinte critério:

-2: Claramente negativo

– 1: Levemente negativo

0: Neutro

+1: Levemente positivo

+2: Claramente positivo

Vamos lá?

1. No trabalho, tenho controle sobre o que faço, como faço e quando faço.
2. Recebo apoio e suporte do meu/minha chefe e dos meus colegas.
3. Meu trabalho está alinhado com meus valores e meus objetivos de vida.
4. Acredito que o stress me ajuda a me desenvolver e crescer.
5. Quando encarada positivamente, a pressão me ajuda a melhorar a performance.
6. Meu trabalho me ajuda a criar uma visão de esperança para o futuro.
7. O stress pode ser saudável, energizante e motivador.
8. Meu/minha chefe não fica em cima de mim microadministrando tudo que faço.
9. Sou tratado de maneira justa e correta no trabalho.
10. Tenho as habilidades e as ferramentas adequadas para alcançar minhas metas.

Resultados negativos mostram que você precisa claramente dar uma repensada na sua vida. Comece eliminando os principais pontos de stress. Fique sério em relação a isso ou sua performance vai sofrer (e sua saúde, e até relacionamentos, também).

Resultados neutros significam que você está numa zona de conforto e poderia beneficiar-se de alguns estímulos ou desafios para melhorar a performance.

Resultados positivos significam que você está lidando bem com o stress e tem usado corretamente essa energia, canalizando-a positivamente e de maneira construtiva para alcançar seus resultados.

Compartilhe este teste se quiser dentro da sua empresa, equipe ou com colegas e amigos, depois comparem os resultados, tendo uma conversa sobre como lidar melhor com o estresse.

O estresse faz parte das nossas vidas. Afinal de contas, qualquer vendedor campeão sabe que o estresse e a pressão são seus amigos. O segredo é saber usá-lo corretamente!

Abraço e boas vendas!

Por Raúl Candeloro