Uma cena que pode ser vista com freqüência nas empresas é a empolgação com a possibilidade de conquistar um novo cliente. Uma cena que pode ser vista com freqüência nas empresas é a empolgação com a possibilidade de conquistar um novo cliente. Todo mundo concorda que manter clientes é tão importante, e muitas vezes, mais lucrativo do que conquistar um novo. A coisa acontece mais ou menos assim:

Um vendedor entra na empresa trazendo a novidade. Aquele cliente que a empresa tanto gostaria de conquistar sinalizou que quer fazer negócio. Adrenalina total na equipe, em poucos minutos todos estão debruçados sobre o projeto do cliente. O relógio bate seis horas da tarde, mas ninguém se importa, o objetivo é que o projeto fique o melhor possível. O cliente está no alvo. Depois de um ou dois dias, o projeto de venda para aquele supercliente está na mão. Agora só falta o mais importante, uma reunião para apresentar o produto.

No dia marcado, todos chegam à empresa com duas horas de antecedência, barba mais que bem-feita, a melhor roupa, sorriso no rosto depois de uma noite que, apesar da ansiedade, foi reparadora. Todos conversam entre si, a sensação de frenesi na equipe é máxima, o gerente geral se disponibiliza para ir até o cliente ajudar na apresentação do projeto. Todos dão a última olhada nos detalhes de preço, prazo de pagamento e preparam aquela carta na manga para o caso de o cliente ainda pedir algum desconto na hora H.

Pronto. Chegou a hora da apresentação. O gerente e o vendedor, frente a frente com aquele tão sonhado cliente. De início um bate-papo para descontrair, mas no meio da conversa, uma abordagem do cliente:

? Então, o que vocês têm para me oferecer?! Não me venham com a mesma proposta que levam para todos os clientes, porque vocês sabem que nós podemos ser grandes clientes.

O vendedor e seu gerente começam a vender os benefícios do produto, enfatizam o fato de serem um dos líderes do mercado, de estarem presentes nas grandes empresas e, enfim, apresentam o preço. O cliente sorri, dizendo com ironia:

? Eu disse para vocês que queria uma proposta especial.

Então o vendedor tira da manga a possibilidade de fazer o produto com a marca do cliente, e já tira da sua pasta uma amostra de como ficaria a embalagem. Pronto, o sorriso discreto no rosto do cliente disse tudo. O negócio estava para ser fechado, e pelo fato de colocar a marca do cliente no produto, a margem de lucro poderia ser mantida. Negócio fechado e o primeiro pedido já foi feito.

De volta á empresa, todos, apreensivos, esperam a notícia. Os dois chegam discretamente para fazer um mistério, chamam a equipe na sala de reuniões e todos já chegam preocupados. Então, a notícia. Festa geral, abraços, gritos, huhuuu. Adrenalina em vendas correndo solta.

Mas essa história tem uma notícia triste. Apesar de todos sabermos que manter um cliente seja tão ou mais importante que conquistar um novo, poucas vezes, ou quase nunca, todos se mobilizam para surpreender um cliente já conquistado, ou para fazer um projeto que irá torná-lo ainda mais importante. Essa falta de visão de longo prazo de relacionamento com o cliente, faz com que as empresas tenham uma alta rotatividade de clientes e que precisem ficar submetidas a grandes concorrências de preço, que, muitas vezes, esmagam suas margens.

Mude essa história, tente gerar esse clima e ficar empolgado para surpreender seus atuais clientes. Com certeza valerá a pena.