ConheƧa empresas que investem na leitura como ferramenta de vendas

Por Natasha Schiebel

JĆ” dizia o poeta brasileiro Mario Quintana: “o verdadeiro analfabeto Ć© aquele que sabe ler, mas nĆ£o lĆŖ”.

O hĆ”bito da leitura traz inĆŗmeros benefĆ­cios. Ajuda a melhorar o foco, amplia o vocabulĆ”rio, faz com que se escreva melhor, colabora para aprimorar a comunicaĆ§Ć£o, traz “bagagem cultural” e, em vendas, acredite, faz atĆ© vender mais – e melhor!

PorĆ©m, no Brasil, esse ainda nĆ£o Ć© um dos hĆ”bitos preferidos pela populaĆ§Ć£o. A pesquisa “Retratos da Leitura no Brasil” (Instituto PrĆ³-Livro/IBOPE), realizada entre 2007 e 2011, mostrou que a leitura era apenas a sĆ©tima atividade de lazer preferida pelos brasileiros de cinco anos ou mais, como mostra a tabela abaixo:
leia_mais_pesquisaE se analisarmos essas informaƧƵes, rapidamente concluiremos que o cenĆ”rio tem tudo para ser ainda pior atualmente, jĆ” que itens como “navegar na internet” e “acessar redes sociais” eram menos valorizados pelo pĆŗblico atĆ© entĆ£o.

Taiana Grespan, mestre em LinguĆ­stica que atua dentro de organizaƧƵes que querem aprimorar as habilidades de comunicaĆ§Ć£o de seus colaboradores, acredita que isso Ć© um reflexo da educaĆ§Ć£o de base no Brasil. “Na hora da alfabetizaĆ§Ć£o e do letramento, nĆ£o hĆ” a valorizaĆ§Ć£o da leitura, e assim criam-se pessoas que nĆ£o leem, nĆ£o pensam, nĆ£o refletem e nĆ£o constroem seus prĆ³prios argumentos“, analisa.

Apesar disso, “onde hĆ” vida, hĆ” esperanƧa”. Buscamos histĆ³rias de empresas de diversos tamanhos e segmentos que buscam diferentes maneiras de incentivar a leitura entre seus colaboradores. Os resultados, elas revelam, sĆ£o surpreendentes.

como usar a leitura para vender mais

LivreRia

A primeira histĆ³ria vem de MarabĆ” (PA). LĆ”, Ana Lacerda, diretora da Planet, agĆŖncia de comunicaĆ§Ć£o integrada, iniciou hĆ” dois anos uma prĆ”tica despretensiosa de troca de livros entre colaboradores, parceiros, fornecedores e amigos. Em pouco tempo, um espaƧo para dispor os livros foi criado e o projeto ganhou um nome: LivreRia.

ana-lacerda“Se minha equipe escreve bem, tem poder de tomada de decisĆ£o, tem cultura e educaĆ§Ć£o. Esse patrimĆ“nio Ć© imensurĆ”vel. AlĆ©m do mais, os livros e seus enredos sĆ£o temas de debates que ajudam a enriquecer nosso trabalho”, revela Ana.

Sobre o formato do projeto, a diretora da Planet explica que nĆ£o hĆ” preocupaĆ§Ć£o com o volume de leitura ou com a frequĆŖncia, mas sim, com os resultados que o hĆ”bito de ler constantemente proporciona. “Se uma pessoa por mĆŖs pegar um livro, jĆ” podemos comemorar que o Brasil tem mais um leitor ativo, mais uma pessoa aprendendo, melhorando, crescendo. Pensamos na LivreRia como uma semente que plantamos e que serĆ” regada pelos que fizerem os livros mudarem de mĆ£o“, destaca.

SPIN Selling na prƔtica

Mas nĆ£o Ć© apenas a Planet que ajuda a garantir que o futuro seja melhor nesse quesito por aqui. Na DrƤger, multinacional alemĆ£ com 230 colaboradores no Brasil, os profissionais do departamento de vendas e do segmento de seguranƧa de alta tecnologia, participam, desde o ano passado, de um projeto que tem como objetivo usar publicaƧƵes de vendas para ajudar no seu crescimento profissional – e, claro, nas vendas.

RogĆ©rio Camarante, Head de Marketing e Produtos da DrƤger Brasil, explica como funciona: “Todos receberam uma cĆ³pia do livro SPIN Selling (de Neil Rackham), estĆ£o lendo e, nos encontros que promovemos, estamos discutindo sobre como podemos aproveitar cada ensinamento”.

Segundo ele, o resultado tem sido excelente. “A essĆŖncia do SPIN Selling Ć© fazer as perguntas certas para tangibilizar as necessidades do cliente e entregar algo que ele realmente precisa. Assim, a leitura deste livro ajuda nosso time de vendas a aprender a fazer as perguntas corretas para que o cliente enxergue o valor do que vendemos“, pontua Camarante que, na sequĆŖncia, emenda: “percebemos que, depois que implementamos esse projeto, as perguntas certas passaram a ser feitas e comeƧamos a vender mais projetos, e menos produtos somente. AliĆ”s, ninguĆ©m mais no time de vendas fala em vender produto, todos falam em vender soluƧƵes. O conceito estĆ” enraizado e isso Ć© muito positivo”.

spin-selling

Com o sucesso da aĆ§Ć£o, a ideia Ć©, depois de terminar a saga SPIN, escolher outros tĆ­tulos para trabalhar. “Queremos desenvolver mĆ³dulos de discussƵes sobre os temas e levar o conceito para outros setores da empresa – como, por exemplo, LogĆ­stica e Customer Support. Quanto mais gente viver esse conceito, mais orientados Ć s necessidades do cliente seremos”, afirma.

Questionado sobre a importĆ¢ncia de fomentar a leitura dentro das organizaƧƵes, ele Ć© direto: “Profissionais que leem sĆ£o mais antenados, preparados e efetivamente podem fazer a diferenƧa, pois a leitura nos conecta a tudo – a novas tendĆŖncias, novas possibilidades e vertentes. A leitura na organizaĆ§Ć£o torna o ambiente mais criativo e inovador”.

Cometa Leitura: a leitura que faz bem para a mente e para o bolso

Mas vem do Grupo Cometa (com sede em CĆ”ceres, MT), a iniciativa mais estruturada que conhecemos. LĆ”, os cerca de 1600 colaboradores, distribuĆ­dos em 17 unidades de cinco estados, sĆ£o convidados a participar do projeto Cometa Leitura. A ideia Ć© que cada colaborador leia pelo menos um livro por mĆŖs – e 2.400 pĆ”ginas por ano – para crescer pessoal e profissionalmente, tendo ainda a chance de ser bonificado com um 14Āŗ salĆ”rio (que depende, tambĆ©m, de outras metas para ser conquistado).

cristinei-meloCada colaborador precisa registrar seu resumo na intranet da empresa e os resumos sĆ£o analisados para garantir que nĆ£o houve cĆ³pia. AlĆ©m disso, mensalmente sĆ£o realizados encontros chamados de “CĆ­rculo do Livro”, para que algumas das obras lidas sejam debatidas. “Sorteamos o colaborador que irĆ” falar sobre o que leu e promovemos diferentes dinĆ¢micas para debater questƵes trazidas na obra”, conta Cristinei Melo, presidente do Grupo. A participaĆ§Ć£o nos encontros tambĆ©m conta ponto para a conquista do salĆ”rio extra.

Ao conectar essas aƧƵes, a empresa consegue garantir altos Ć­ndices de assiduidade. “Mais de 80% dos nossos colaboradores leem regularmente, sem faltar um mĆŖs. E mais de 90% podem ser considerados leitores habituais, pois apesar de, Ć s vezes pularem um mĆŖs, leem constantemente. SĆ£o pouquĆ­ssimos os que nĆ£o se engajam no projeto“, aponta Melo.

Atualmente, o acervo do Grupo registra mais ou menos quatro mil livros – cerca de 300 por biblioteca -, e esse nĆŗmero sĆ³ cresce, uma vez que novos tĆ­tulos estĆ£o sempre sendo adquiridos. Este ano, por exemplo, com o objetivo de engajar ainda mais leitores, as bibliotecas receberam obras de ficĆ§Ć£o. Assim, segundo Melo, quem ainda nĆ£o pegou o gosto pela leitura pode ser atraĆ­do por um livro de ficĆ§Ć£o, se envolver e depois se interessar pelas leituras tĆ©cnicas.

O presidente do Grupo Cometa diz ainda que Ć© difĆ­cil mensurar o valor desse projeto, mas afirma que, observando o mercado como um todo e comparando com a organizaĆ§Ć£o que representa, os resultados sĆ£o superiores por lĆ”. O que eles atribuem aos profissionais melhor preparados para enfrentar as adversidades, coisa que o projeto Cometa Leitura tem certa “culpa” – assim como o programas de treinamento oferecidos pela empresa. Uma prova de que investir na leitura faz bem para a mente e para o bolso – dos profissionais e das empresas.

5 dicas para vocĆŖ implementar um Clube do Livro na sua empresa

Agora que vocĆŖ entendeu a importĆ¢ncia de criar, na sua empresa, uma espĆ©cie de Clube do Livro, chega a hora de pensar em como colocar essa ideia em prĆ”tica. Com a ajuda de nossos entrevistados, reunimos cinco dicas para vocĆŖ iniciar uma nova fase na sua organizaĆ§Ć£o.

1 – PeƧa que cada colaborador traga de casa uma obra que gosta e que eles troquem os livros entre si. Depois, promova um debate sobre os temas abordados lidos. Assim, vocĆŖ estarĆ” promovendo uma interaĆ§Ć£o diferente entre os profissionais e, ainda, estimulando a leitura.

2 – No amigo secreto de fim de ano, estipule que o presente precisa ser um livro. Com a ajuda da sua equipe, elabore uma lista de tĆ­tulos/temas que sĆ£o interessantes para o crescimento pessoal de todos e faƧa a brincadeira acontecer em torno disso. VocĆŖ pode tambĆ©m pedir que cada um leia o livro que vai dar, e que, na hora da entrega, fale como a obra vai ajudar o amigo secreto.

3 – DĆŖ o exemplo. No Grupo Cometa, o fundador Francis Maris Cruz iniciou o Cometa Leitura naturalmente, presenteando os colaboradores com livros e, depois, trocando ideias sobre as obras com eles. FaƧa o mesmo!

4 – Incentive a leitura premiando os leitores. Por mais que, no comeƧo, eles leiam por obrigaĆ§Ć£o, com o tempo o prazer de ler um bom livro virĆ” e a recompensa que antes era sĆ³ financeira ou profissional, serĆ” tambĆ©m pessoal.

5 – Uma vez por mĆŖs, promova uma roda da leitura dentro da empresa. PeƧa que cada colaborador leve um livro, revista ou jornal que achar interessante para apresentar, em poucos minutos, aos colegas. Mas faƧa isso como um momento de descontraĆ§Ć£o e de troca de boas ideias. Garantindo o gosto do seu pĆŗblico, vocĆŖ assegura o inĆ­cio de um projeto de sucesso. Depois, Ć© sĆ³ ir aprimorando, adicionando temas mais ligados ao seu mercado e buscando formas de garantir que o projeto traga, alĆ©m de satisfaĆ§Ć£o pessoal, resultados financeiros para sua empresa.

Esse conteĆŗdo foi originalmente publicado na ediĆ§Ć£o de setembro de 2014 da VendaMais.

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