Conheça empresas que investem na leitura como ferramenta de vendas

Por Natasha Schiebel

Já dizia o poeta brasileiro Mario Quintana: “o verdadeiro analfabeto é aquele que sabe ler, mas não lê”.

O hábito da leitura traz inúmeros benefícios. Ajuda a melhorar o foco, amplia o vocabulário, faz com que se escreva melhor, colabora para aprimorar a comunicação, traz “bagagem cultural” e, em vendas, acredite, faz até vender mais – e melhor!

Porém, no Brasil, esse ainda não é um dos hábitos preferidos pela população. A pesquisa “Retratos da Leitura no Brasil” (Instituto Pró-Livro/IBOPE), realizada entre 2007 e 2011, mostrou que a leitura era apenas a sétima atividade de lazer preferida pelos brasileiros de cinco anos ou mais, como mostra a tabela abaixo:
leia_mais_pesquisaE se analisarmos essas informações, rapidamente concluiremos que o cenário tem tudo para ser ainda pior atualmente, já que itens como “navegar na internet” e “acessar redes sociais” eram menos valorizados pelo público até então.

Taiana Grespan, mestre em Linguística que atua dentro de organizações que querem aprimorar as habilidades de comunicação de seus colaboradores, acredita que isso é um reflexo da educação de base no Brasil. “Na hora da alfabetização e do letramento, não há a valorização da leitura, e assim criam-se pessoas que não leem, não pensam, não refletem e não constroem seus próprios argumentos“, analisa.

Apesar disso, “onde há vida, há esperança”. Buscamos histórias de empresas de diversos tamanhos e segmentos que buscam diferentes maneiras de incentivar a leitura entre seus colaboradores. Os resultados, elas revelam, são surpreendentes.

como usar a leitura para vender mais

LivreRia

A primeira história vem de Marabá (PA). Lá, Ana Lacerda, diretora da Planet, agência de comunicação integrada, iniciou há dois anos uma prática despretensiosa de troca de livros entre colaboradores, parceiros, fornecedores e amigos. Em pouco tempo, um espaço para dispor os livros foi criado e o projeto ganhou um nome: LivreRia.

ana-lacerda“Se minha equipe escreve bem, tem poder de tomada de decisão, tem cultura e educação. Esse patrimônio é imensurável. Além do mais, os livros e seus enredos são temas de debates que ajudam a enriquecer nosso trabalho”, revela Ana.

Sobre o formato do projeto, a diretora da Planet explica que não há preocupação com o volume de leitura ou com a frequência, mas sim, com os resultados que o hábito de ler constantemente proporciona. “Se uma pessoa por mês pegar um livro, já podemos comemorar que o Brasil tem mais um leitor ativo, mais uma pessoa aprendendo, melhorando, crescendo. Pensamos na LivreRia como uma semente que plantamos e que será regada pelos que fizerem os livros mudarem de mão“, destaca.

SPIN Selling na prática

Mas não é apenas a Planet que ajuda a garantir que o futuro seja melhor nesse quesito por aqui. Na Dräger, multinacional alemã com 230 colaboradores no Brasil, os profissionais do departamento de vendas e do segmento de segurança de alta tecnologia, participam, desde o ano passado, de um projeto que tem como objetivo usar publicações de vendas para ajudar no seu crescimento profissional – e, claro, nas vendas.

Rogério Camarante, Head de Marketing e Produtos da Dräger Brasil, explica como funciona: “Todos receberam uma cópia do livro SPIN Selling (de Neil Rackham), estão lendo e, nos encontros que promovemos, estamos discutindo sobre como podemos aproveitar cada ensinamento”.

Segundo ele, o resultado tem sido excelente. “A essência do SPIN Selling é fazer as perguntas certas para tangibilizar as necessidades do cliente e entregar algo que ele realmente precisa. Assim, a leitura deste livro ajuda nosso time de vendas a aprender a fazer as perguntas corretas para que o cliente enxergue o valor do que vendemos“, pontua Camarante que, na sequência, emenda: “percebemos que, depois que implementamos esse projeto, as perguntas certas passaram a ser feitas e começamos a vender mais projetos, e menos produtos somente. Aliás, ninguém mais no time de vendas fala em vender produto, todos falam em vender soluções. O conceito está enraizado e isso é muito positivo”.

spin-selling

Com o sucesso da ação, a ideia é, depois de terminar a saga SPIN, escolher outros títulos para trabalhar. “Queremos desenvolver módulos de discussões sobre os temas e levar o conceito para outros setores da empresa – como, por exemplo, Logística e Customer Support. Quanto mais gente viver esse conceito, mais orientados às necessidades do cliente seremos”, afirma.

Questionado sobre a importância de fomentar a leitura dentro das organizações, ele é direto: “Profissionais que leem são mais antenados, preparados e efetivamente podem fazer a diferença, pois a leitura nos conecta a tudo – a novas tendências, novas possibilidades e vertentes. A leitura na organização torna o ambiente mais criativo e inovador”.

Cometa Leitura: a leitura que faz bem para a mente e para o bolso

Mas vem do Grupo Cometa (com sede em Cáceres, MT), a iniciativa mais estruturada que conhecemos. Lá, os cerca de 1600 colaboradores, distribuídos em 17 unidades de cinco estados, são convidados a participar do projeto Cometa Leitura. A ideia é que cada colaborador leia pelo menos um livro por mês – e 2.400 páginas por ano – para crescer pessoal e profissionalmente, tendo ainda a chance de ser bonificado com um 14º salário (que depende, também, de outras metas para ser conquistado).

cristinei-meloCada colaborador precisa registrar seu resumo na intranet da empresa e os resumos são analisados para garantir que não houve cópia. Além disso, mensalmente são realizados encontros chamados de “Círculo do Livro”, para que algumas das obras lidas sejam debatidas. “Sorteamos o colaborador que irá falar sobre o que leu e promovemos diferentes dinâmicas para debater questões trazidas na obra”, conta Cristinei Melo, presidente do Grupo. A participação nos encontros também conta ponto para a conquista do salário extra.

Ao conectar essas ações, a empresa consegue garantir altos índices de assiduidade. “Mais de 80% dos nossos colaboradores leem regularmente, sem faltar um mês. E mais de 90% podem ser considerados leitores habituais, pois apesar de, às vezes pularem um mês, leem constantemente. São pouquíssimos os que não se engajam no projeto“, aponta Melo.

Atualmente, o acervo do Grupo registra mais ou menos quatro mil livros – cerca de 300 por biblioteca -, e esse número só cresce, uma vez que novos títulos estão sempre sendo adquiridos. Este ano, por exemplo, com o objetivo de engajar ainda mais leitores, as bibliotecas receberam obras de ficção. Assim, segundo Melo, quem ainda não pegou o gosto pela leitura pode ser atraído por um livro de ficção, se envolver e depois se interessar pelas leituras técnicas.

O presidente do Grupo Cometa diz ainda que é difícil mensurar o valor desse projeto, mas afirma que, observando o mercado como um todo e comparando com a organização que representa, os resultados são superiores por lá. O que eles atribuem aos profissionais melhor preparados para enfrentar as adversidades, coisa que o projeto Cometa Leitura tem certa “culpa” – assim como o programas de treinamento oferecidos pela empresa. Uma prova de que investir na leitura faz bem para a mente e para o bolso – dos profissionais e das empresas.

5 dicas para você implementar um Clube do Livro na sua empresa

Agora que você entendeu a importância de criar, na sua empresa, uma espécie de Clube do Livro, chega a hora de pensar em como colocar essa ideia em prática. Com a ajuda de nossos entrevistados, reunimos cinco dicas para você iniciar uma nova fase na sua organização.

1 – Peça que cada colaborador traga de casa uma obra que gosta e que eles troquem os livros entre si. Depois, promova um debate sobre os temas abordados lidos. Assim, você estará promovendo uma interação diferente entre os profissionais e, ainda, estimulando a leitura.

2 – No amigo secreto de fim de ano, estipule que o presente precisa ser um livro. Com a ajuda da sua equipe, elabore uma lista de títulos/temas que são interessantes para o crescimento pessoal de todos e faça a brincadeira acontecer em torno disso. Você pode também pedir que cada um leia o livro que vai dar, e que, na hora da entrega, fale como a obra vai ajudar o amigo secreto.

3 – Dê o exemplo. No Grupo Cometa, o fundador Francis Maris Cruz iniciou o Cometa Leitura naturalmente, presenteando os colaboradores com livros e, depois, trocando ideias sobre as obras com eles. Faça o mesmo!

4 – Incentive a leitura premiando os leitores. Por mais que, no começo, eles leiam por obrigação, com o tempo o prazer de ler um bom livro virá e a recompensa que antes era só financeira ou profissional, será também pessoal.

5 – Uma vez por mês, promova uma roda da leitura dentro da empresa. Peça que cada colaborador leve um livro, revista ou jornal que achar interessante para apresentar, em poucos minutos, aos colegas. Mas faça isso como um momento de descontração e de troca de boas ideias. Garantindo o gosto do seu público, você assegura o início de um projeto de sucesso. Depois, é só ir aprimorando, adicionando temas mais ligados ao seu mercado e buscando formas de garantir que o projeto traga, além de satisfação pessoal, resultados financeiros para sua empresa.

Esse conteúdo foi originalmente publicado na edição de setembro de 2014 da VendaMais.

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima