Dicas de André José da Silva, Antonio Braga e Paulo Araújo ?Não há piores surdos do que aqueles que não querem ouvir”
Molière
?O que põe os homens a se perder é o fato de quererem ser diferentes de si mesmos?
Francisco de Quevedo y Villegas
Conheça as necessidades dos clientes, antes de vender ? Demonstre atenção quando o comprador estiver externando os problemas, não o interrompa oferecendo soluções imediatas, pois isso desvaloriza as colocações do cliente, passando-lhe uma certa arrogância.
Anote os pontos mais importantes ? Tenha sempre um bloco de anotações ou agenda para escrever os principais problemas a serem solucionados. Assim, você demonstrará atenção e valorizará as colocações dos clientes. Lembre-se: a cabeça não registra tudo, o papel sim.
Formule perguntes inteligentes ? Formule, com antecedência, algumas perguntas sobre o negócio e a empresa do cliente. Isso o fará falar das suas necessidades e anseios, oportunizando uma futura valorização nas soluções personalizadas que você irá apresentar.
Pesquise a empresa e o produto do cliente ? Antes de visitar ou falar com seu cliente, conheça a empresa dele através da internet, revistas, jornais e todos os meios de comunicação que o ajudem a entender melhor sobre o mercado em que ele está inserido. Assim, você terá mais informações para apresentar argumentos consistentes.
Crie um banco de dados personalizado ? Após conversar com o cliente e ter anotado todas as informações, cadastre-o em um banco de dados, inserindo todas as informações que achar interessantes para um futuro contato.
André José da Silva é consultor e palestrante da AJS Consultoria & Motivação em Vendas. Ministra cursos e palestras nas áreas de Vendas, Motivação, Atendimento e Gestão de Pessoas. Visite o site: www.ajsconsultoria.com.br
Encontre motivos para vencer
Qual é o real sentido de sua vida? César Romão explica no livro Superdicas para Motivar sua Vida e Vencer Desafios, da editora Saraiva, que a resposta à pergunta anterior é o caminho para você enfrentar os momentos mais difíceis em sua vida: ?Descubra seus motivos de encorajamento, quais as razões que o tiram da cama pela manhã e o fazem suportar tantos desafios sem perder a garra para superá-los. Coloque-os ao alcance de suas mãos e de seus olhos e, sempre que sentir que tudo parece sem solução, aperte-os junto ao seu coração?. No livro, César conta que quando as coisas não acontecem como espera, ele olha para uma foto de seus filhos com a seguinte inscrição: ?Pai, nós temos muito orgulho de você?.
Da Redação
Aprimore suas competências
Competência está relacionada à equação ?saber fazer?: conhecimento, informação, treinamento e experiência, ou seja, a dimensão mental e racional x a equação ?querer fazer?: motivação, autocomprometimento, entusiasmo e persistência ? que podemos chamar de dimensão emocional.
As competências pessoais são percebidas de acordo com o comportamento e desempenho da pessoa no trabalho, em relação aos pontos:
Conhecimento ? Aquilo que sabemos e aprendemos no decorrer de nossa vida. Tudo o que está ligado ao nosso intelecto.
Habilidades ? Estão relacionadas ao ?saber fazer?, que pode ser um processo mental ou que exige coordenação física. Em um tom mais popular, colocar a mão na massa.
Atitudes ? Referentes à sua conduta social e comportamento no ambiente.
Aprimorar suas competências é o melhor caminho para garantir o sucesso da sua carreira, o crescimento da empresa e o cliente satisfeito.
Paulo Araújo é palestrante e escritor, além de autor do livro Desperte seu Talento ? Dicas essenciais para a sua carreira.
Visite o site: www.pauloaraujo.com.br
Entre em sintonia com seus clientes
Adequar a maneira como você se expressa ao perfil da pessoa com a qual está conversando é fundamental para o resultado da conversa. Renata Di Nizo sugere alguns conselhos no livro O Meu, o Seu, o Nosso Querer ? Ferramentas para a comunicação interpessoal, da editora Agora: ?Se você está diante de alguém muito objetivo, vá direto ao assunto. Caso o interlocutor seja mais detalhista, é desejável se ater aos pormenores, mas você não pode impor seu jeitão. Em vez de usar, indiscriminadamente, a mesma forma de se expressar, é necessário se adequar, impor seu jeito de se comunicar, sem notar se os efeitos que promove à sua volta são ineficientes e inadequados?.
10 atitudes que vendem
1. Seja planejado, tanto na vida pessoal quanto na profissional. Aproveite o máximo de cada dia e viva intensamente.
2. Mantenha atitudes de vencedor, começando pela aparência e bom humor.
3. Seja sempre motivado e aja proativamente: não espere o cliente ir até você, vá em busca dele.
4. Antes do produto, venda credibilidade e conquiste a confiança do cliente.
5. Considerando-se que as vendas começam na sua cabeça, acredite sempre no que vende.
6. Seja dotado de autocontrole, não perdendo o equilíbrio mesmo nas situações adversas.
7. Não mude o foco, frente às objeções que surgirão. Seja persistente e paciente.
8. Faça pós-venda, crie vínculos e conquiste o coração do cliente.
9. Aprenda todos os dias, pois a venda, como a vida, é um aprendizado constante.
10. Comece sempre o dia com a auto-estima no mais alto nível e esbanje entusiasmo para contagiar seus clientes.
Antonio Braga é palestrante e instrutor de vendas e qualidade no atendimento da Sagra Consultoria em Vendas.
E-mail: sagracv@terra.com.br
Seja íntegro
No livro Pessoas Decentes, Empresa Decente, da editora Landscape, os autores Robert L. Turknett e Carolyn N. Turknett dizem que uma reputação íntegra e estável é algo difícil de se construir e muito fácil de ser prejudicado ou destruído por um comportamento descuidado. Segundo eles: ?para ser uma pessoa íntegra, não basta apenas se imaginar assim, é preciso agir com integridade; todos aqueles com os quais você trabalha ? colegas, superiores, subordinados, clientes, membros da família e amigos ? também avaliam você nesse ponto?.
CRIATIVIDADE EM VENDAS
A história de criatividade deste mês foi enviada à VendaMais por Marcelo Alex de Paula Ferreira, de Teresópolis, RJ.
“Trabalho vendendo colchões da marca Ortobom. Em um determinado dia, um marceneiro veio até a loja e pediu a medida de um colchão maior que o tamanho tradicional, para fazer uma cama para sua cliente. Fiz algumas perguntas a ele e, ao final, perguntei se ele poderia me indicar e deixar o telefone de contato da cliente, para o caso de promoções. Ele disse que sim, já que a cliente teria de comprar o colchão novo de qualquer forma. Após esse episódio, recebi da fábrica uma promoção relâmpago e liguei para a cliente, comentando que a promoção estava imperdível. A cliente foi até a loja e comprou o colchão, antes mesmo que a cama, feita pelo marceneiro, ficasse pronta. É preciso ficar sempre atento, pois a partir de uma simples informação, podemos conseguir indicações e fechar mais vendas.”
Além de uma ótima venda, essa idéia garantiu um ano de VendaMais grátis. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de criatividade em vendas para o e-mail: raul@editoraquantum.com.br ou pelo fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, receberá um ano de VendaMais grátis. Vale criatividade na hora de prospectar, de conseguir indicações, de responder objeções, de fechar e em todas as etapas da venda.
Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: karen@vendamais.com.br. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.
