Ano 10 No.02 – 14/01/08
1. Levantamento de necessidades – Valorize esse passo da venda
2. Desenvolvimento – Aprimore-se para vender mais
3. Nova edição do portal VendaMais
4. Comentário da semana: José Edson dos Santos
5. Frase da semana: Iniciativa ? Júlio Verne
Olá,
Ontem foi nossa convenção de começo de ano na editora Quantum.
Tivemos o prazer de contar com o pessoal da Eagle’s Flight, uma empresa
que representa no Brasil jogos de treinamento muito dinâmicos e
divertidos para o setor empresarial. Aliás, você sabe que um treinamento
é um sucesso quando no coffee break está todo mundo agitado,
perguntando se você conversou com o ancião, se parou na Tumba dos
Reis ou se acabou sua água na volta, justamente quando tinha seis
pepitas de ouro.
Organizar um treinamento sábado pela manhã é uma luta, mesmo numa
empresa como a editora Quantum, que vive de vender conhecimento.
Mais da metade de nossos funcionários não compareceu (incluindo uma
gerente ? outros dois estavam em férias). O mais interessante é que
justamente os menos graduados (geralmente os que mais poderiam se
beneficiar com o aprendizado) são os primeiros a arrumar uma série de
desculpas para não fazer absolutamente nada que vá além do que eles
consideram seu “horário de trabalho”.
Essas pessoas deveriam notar que a diferença na vida profissional
acontece justamente no que você faz FORA do horário de trabalho. É
ali que acontece o verdadeiro estudo e a verdadeira diferença.
Além disso, existe outra coisa muito séria sendo avaliada numa hora
dessas e que o funcionário medíocre raramente vê (ou entende):
seu comprometimento não só em relação à empresa, mas em
melhorar e se aprimorar; ou o pessoal que falta ao treinamento
realmente acha que todo mundo acordou às 7h no sábado porque não
tinha mais nada para fazer? Estão todos comprometidos com o
aprendizado e quem não vai mostra que suas prioridades são outras.
Pesquisas feitas por institutos ligados ao setor de RH mostram
claramente que, hoje, na maioria dos casos, um funcionário é demitido
por problemas de atitude, relacionamento e falta de competência.
Faltar a um treinamento deixa claro um problema nessas três áreas
(todas ao mesmo tempo!) e sinaliza de maneira evidente à direção da
empresa com quem se pode contar de verdade. O resto é blablablá.
Pense nisso na próxima vez em que sua empresa organizar um
treinamento.
Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro
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1) Levantamento de necessidades – valorize esse passo da venda
Antes de vender, conheça as necessidades dos clientes ? Demonstre
atenção quando o comprador estiver externando os problemas. Não o
interrompa oferecendo soluções imediatas, pois isso desvaloriza as
colocações dele, passando-lhe uma certa arrogância.
Anote os pontos mais importantes – Tenha sempre um bloco de anotações
ou agenda para escrever os principais problemas a serem solucionados.
Assim, você demonstrará atenção e valorizará as colocações dos clientes.
Lembre-se: a cabeça não registra tudo, o papel sim.
Formule perguntas inteligentes – Formule, com antecedência, algumas
perguntas sobre o negócio e a empresa do cliente. Isso o fará falar das
suas necessidades e anseios, oportunizando uma futura valorização nas
soluções personalizadas que você irá apresentar.
Pesquise a empresa e o produto do cliente – Antes de visitar ou falar com
seu cliente, conheça a empresa dele através da internet, revistas, jornais
e todos os meios de comunicação que o ajudem a entender melhor sobre o
mercado em que ele está inserido. Dessa forma, você terá mais informações
para apresentar argumentos consistentes.
Crie um banco de dados personalizado ? Após conversar com o cliente e ter
anotado todas as informações, cadastre-o em um banco de dados, incluindo
todas as informações que achar interessantes para um futuro contato.
André José da Silva é consultor e palestrante da AJS Consultoria &
Motivação em Vendas. Ministra cursos e palestras nas áreas de Vendas,
Motivação, Atendimento e Gestão de Pessoas.
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2) Desenvolvimento – Aprimore-se para vender mais
Competência está relacionada à equação “saber fazer”: conhecimento,
informação, treinamento e experiência, ou seja, a dimensão mental e
racional x a equação ?querer fazer?: motivação, autocomprometimento,
entusiasmo e persistência ? que podemos chamar de dimensão emocional.
As competências pessoais são percebidas de acordo com o comportamento
e desempenho da pessoa no trabalho, em relação aos pontos:
Conhecimento – Aquilo que sabemos e aprendemos no decorrer de nossa
vida. Tudo o que está ligado ao nosso intelecto.
Habilidades – Estão relacionadas ao “saber fazer”, que pode ser um processo
mental ou que exige coordenação física. Em um tom mais popular: colocar a
mão na massa.
Atitudes ? Referentes à sua conduta social e comportamento no ambiente.
Aprimorar suas competências é o melhor caminho para garantir o sucesso da
sua carreira, o crescimento da empresa e o cliente satisfeito.
Paulo Araújo é palestrante e escritor, além de autor do livro Desperte seu
Talento ? Dicas essenciais para a sua carreira.
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4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? José Edson dos Santos
Tive uma ideia quando li uma matéria da VendaMais de outubro do ano
passado e obtive um resultado ótimo! A minha empresa colocou um
objetivo muito alto para mim e eu achava muito difícil alcançá-lo só com
as vendas dos produtos que tinha à disposição. No entanto, a revista
abriu meu raciocínio e com ela implantei algumas técnicas e consegui
alcançar a meta.
5) PARA TERMINAR: Iniciativa ? Júlio Verne
“Tudo o que uma pessoa pode imaginar, outras podem tornar realidade.”
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