Como lidar com as emoções

Os dois extremos de reações emocionais em uma negociação são: de um lado externar a raiva, a indignação, levantar a voz; e de outro, o desconfortável silêncio, o olhar inexpressivo e a apatia. Esses fatores podem dificultar muito a sua concentração, a sua espontaneidade e, consequentemente, o sucesso da sua negociação.

Nosso intuito, neste artigo, é entender e evitar o desconforto quando a outra parte não lhe dá abertura, emite respostas curtas, demonstra frieza e até desinteresse durante a reunião. O primeiro ponto a ser analisado é: a pessoa é assim ou está assim?

O segundo ponto é: você é uma pessoa mais expressiva, relacional, emotiva ou mais racional, analítica e lógica? E a pessoa com quem você está negociando, qual é o perfil dela? Se você for uma pessoa muito relacional e expressiva, terá grandes chances de pensar que todas as pessoas racionais são frias e inexpressivas. Caso isso aconteça, entenda que é apenas uma diferença de personalidade e que, nesse caso, a melhor coisa a fazer é tentar entender e se alinhar com a forma de pensar e agir da pessoa com a qual você está lidando. Sendo assim:

• Seja simples e direto – Sabe aquelas conversas de abertura para quebrar o gelo? Então, pessoas racionais podem se irritar com conversas prolongadas, pois têm a sensação de que estão perdendo tempo e preferem ir diretamente ao assunto.
• Evite perguntas pessoais – Da mesma forma que evitam conversas desnecessárias, também não gostam de compartilhar assuntos pessoais a qualquer momento, com qualquer pessoa. Se você entrar por esse caminho pode levantar uma barreira difícil de transpor.
• Leve muita munição – Pessoas racionais normalmente se preparam muito bem para qualquer desafio, levam informações, gráficos, dados e já têm em mente aonde querem chegar. Se perceberem que você está despreparado, não conhece muito bem o assunto ou não sentem segurança nas informações que está passando, certamente vão perder a paciência e fechar a cara.
• Faça perguntas abertas – A ideia é conseguir que a outra parte fale, então faça perguntas abertas, para que a pessoa não consiga responder monossilabicamente a elas, que seja forçada a dar uma explicação maior. “Como” e “Por quê” são ótimos auxiliares nesse processo de levantar informações de pessoas muito quietas.
• Aja 70/30 – Além de fazer a pergunta correta, lembre-se de ouvir com atenção e não interromper a resposta. Fale no máximo 30% do tempo e ouça 70%, demonstrando interesse e acompanhando com o olhar e com gestos a explicação da outra pessoa.
• Não insista – Se perceber que a conversa não está fluindo, não adianta continuar batendo na mesma tecla. Mude o foco e tente descobrir o motivo do desconforto ou o que impede a outra pessoa de avançar na negociação.

Você deve ter percebido que só falei sobre como resolver conflitos com pessoas racionais, e isso foi proposital, pois as pessoas relacionais são muito mais fácies de fazer o assunto fluir agradavelmente. De qualquer maneira, caso isso não ocorra, certamente estas dicas também serão úteis:

• Não tente contar piadas ou insistir com outros assuntos para quebrar o gelo, vá direto ao ponto.
• Não tente competir no silêncio e na cara feia, isso só irá complicar a situação.
• Demonstre simpatia, interesse, conhecimento e foco na solução do problema da outra parte, e você verá o “iceberg” derreter aos poucos.

Bons negócios !