1. O comprador precisa ser um negociador eficiente e trabalhar com o objetivo de atingir metas, rentabilizar espaços e criar alternativas de receita, segundo as diretrizes operacionais estabelecidas pela empresa na qual exerce sua atividade.
2. Entretanto, otimizar lucros é apenas um lado da sua função. Outro lado tão importante quanto ganhar dinheiro é a satisfação do consumidor, respeitando não só os seus direitos como cidadão, mas os chamados cinco certos dos ensinamentos de merchandising, onde o bom varejo sempre se inspirou para encantar seus clientes: disponibilizar o produto certo, ao preço certo, no momento certo, no local certo e na quantidade certa. Qualquer deslize num desses pontos pode ser fatal para toda a operação!
3. Não basta comprar bem apenas. Também não basta rentabilizar espaços nas lojas, compatibilizar a logística em ritmo de just in time nipônico, por exemplo. Para encantar o consumidor, os compradores e a empresa inteira precisam saber vender muito bem, porque a realidade do mercado segue uma trajetória inversa dos grandes objetivos internos de qualquer organização. Não há sucesso pleno e duradouro se não houver a satisfação plena do consumidor em todos os pontos do negócio, da compra até a efetiva entrega no porta-malas do carro ou na casa do cliente.
4. Assim como a natureza, o varejo tem suas próprias leis, cuja infração pode colocar em risco o futuro da atividade, independentemente do porte da empresa. E aqui se fala de leis comerciais sem criticar esta ou aquela organização varejista. E fala-se com o objetivo de trocar informações, discutir os pontos vitais que sustentam um dos mais empolgantes desafios profissionais: a gestão inteligente de varejo, envolvendo bom senso, tecnologia e criatividade humana.
5. Por mais distante que se localize uma tarefa, sempre terminará na frente do cliente. Compartimento nenhum consegue ser uma ilha dentro do emaranhado de uma organização. Eficiente ou não, dependerá do desempenho de outros compartimentos, um sendo cliente interno do outro. São as indiscutíveis leis da qualidade. E todos esses compartimentos juntos pouco podem fazer se não houver a eficiência e a contribuição efetiva dos parceiros externos, dos fornecedores de produtos e serviços, que também vivem do lucro – oxigênio sem o qual não podem sobreviver!
Princípios que merecem reflexão séria por parte dos profissionais e empresários que atuam no segmento varejista seja qual o for o lado em que estejam, se além ou aquém do balcão imaginário, porque o físico não existe mais. O negócio só é bom quando satisfaz as três partes: varejo, fornecedor e consumidor. Quando a satisfação é unilateral, consumidores e fornecedores são sacrificados e o varejo perde seu principal propósito: servir!
Compartimento nenhum consegue ser uma ilha dentro do emaranhado de uma organização.
Moacir Moura é consultor de varejo e especialista em treinamento. Telefone (0**41) 362-1212.
