Mais uma vez você dormiu tarde no dia anterior e hoje despertou cedo. Durante a noite, acordou mais de uma vez. Foi difícil levantar e tomar o café, mas o desânimo bate mesmo quando imagina o dia rotineiro e cansativo que vai enfrentar. A equipe de vendas não atingiu a ambiciosa meta prevista, os profissionais estão desestimulados e o chefe quer ver os relatórios hoje. Só de pensar sente taquicardia. No caminho para o trabalho, irrita-se com o trânsito. Olhando para o passado, lembra com saudade o quanto queria essa promoção e como está sendo problemático agora enfrentá-la. Pouco tempo com os filhos, briga sem motivo com a esposa, os finais de semana estão sem graça e já não joga seu futebolzinho há um bom tempo. A falta de sono e a arritmia o levam a achar que deve estar doente… Será que está? Essa situação comum na vida de qualquer profissional de vendas caracteriza o stress. Longe de ser um mal horrível, os sintomas de falta de sono, taquicardia e irritabilidade são resultado de uma adaptação orgânica normal.

Quem afirma é Paulo Gaudêncio, médico psiquiatra e consultor de várias empresas na área de assistência psicológica, formação, explica que o stress é uma forma do seu corpo se preparar para enfrentar o combate. Trata-se de uma reação de luta e fuga saudável, onde uma habilidade (capacidade de vender) está se batendo com a dificuldade encontrada (atingir a meta). Quando a situação é positiva e motivadora, ela culmina no desafio, representado pelo stress saudável. Mas quando a dificuldade está acima do seu nível de competência, gera o distress, um efeito negativo e doente (ver gráfico). Quando se atinge esse nível, Gaudêncio recomenda rever o quadro e a posição do profissional dentro desse universo.

Para resolver a equação, o profissional tem como alternativas aumentar sua habilidade com treinamento, cursos e leituras específicas que viabilizem o trabalho árduo. A outra solução é diminuir a dificuldade no cumprimento de suas obrigações. Gaudêncio lembra que assumir o despreparo e desistir do cargo conquistado pode significar a própria sobrevivência. “Um indivíduo exigente demais consigo mesmo e que tem um chefe que faz cobranças elevadas é um candidato sério a adoecer”, diz Gaudêncio. Esses fatores psicólogicos unidos a hábitos pouco saudáveis como fumo, bebida e sedentarismo contribuem para agravar o quadro. Uma boa forma de reverter a situação é começar prestando atenção nesses hábitos e dando uma chance a si mesmo de optar por qualidade de vida. Vale deixar o carro em casa de vez em quando e ir a pé para o trabalho, dispensar o elevador e subir a escada e trocar o sanduíche por uma refeição completa. Segundo Gaudêncio, boa parte das empresas conhece a importância de um treinamento adequado e, principalmente da qualidade de vida, que faz aumentar a produtividade. “Foi-se o tempo das empresas que sugavam o sangue do funcionário, principalmente porque era uma estratégia burra. Quando se acaba de ””””sugar”””” determinado profissional, ele já não serve mais e a empresa terá de arranjar um outro e investir novamente em treinamento. Melhor é conservar o funcionário feliz na empresa”, sugere o psiquiatra. Não por coincidência, as empresas que acreditam nesse conceito são também as maiores ou as líderes de seus setores, como Nestlé, Sadia, Itaú, Abril, Siderúrgica de Tubarão, Bahia Sul, Lopes Consultoria de Imóveis e Leão Getex. Cada empresa descobre um jeito de integrar e dar atividades criativas, zelando pelo bem-estar de seus funcionários. Depois daquela reunião de revisão de objetivos pode ser bem-vinda uma aula de ioga. Na Sopave, concessionária Volkswagen, de São Paulo, os vendedores começam o dia cantando. Na Villares, há aulas de ikebana e na Mangels foi criada uma “sala de pensar”, com sorvete, balas, jornais e uma urna onde são depositadas novas idéias para a empresa. Vale lembrar que os próprios sindicatos já não brigam mais só por salário, mas também por benefícios, o que obriga as empresas a se empenhar pelo bem-estar dos funcionários.

Dois em um

Até pouco tempo, era difundido nas empresas a idéia de que os profissionais tinham que deixar suas vidas pessoais do lado de fora do portão da empresa. Em outras palavras, queriam dividir a indivisivibilidade do ser humano e agir como se, ao adentrar sua sala de trabalho, o chefe lhe dissesse: “lá fora, você sente e pensa. Aqui, só pensa”. Gaudêncio acredita que há formas adequadas de viver os sentimentos dentro da esfera empresarial.

É fundamental para as companhias ter profissionais arrojados em seus quadros. No entanto, a presença de uma dose de medo pode ser a forma eficiente de impor limites à ambição de você se tornar o melhor vendedor, ainda que você já o seja. Foi a ausência de medo que fez com que o banco inglês Barrings falisse há dois anos.

Seus executivos apostavam em opções de alto risco no mercado financeiro, levando à queda do confiável banco da rainha. Dessa forma, o medo, a agressividade, o tesão, todos os sentimentos humanos podem ser canalizados para tornar o trabalho mais eficiente, desde que bem direcionados. A agressividade funciona como fator decisivo para a produtividade e o tesão deve ser entendido como motivação para atingir as metas de vendas. O oposto disso é a coerção exercida pelos chefes imediatos ou pelos principais executivos, inibindo e amedrontando os funcionários com sugestões de demissão, por exemplo.

Em seus trabalhos, nas empresas onde dá consultoria, Gaudêncio tenta descobrir o que é “coisificante” e o que é “dignificante” para os profissionais como caminho para encontrar a felicidade no ambiente da empresa. Os departamentos de vendas que têm como ditame “manda quem pode, obedece quem tem juízo”, em que o chefe detém o controle único das informações, há despreocupação com os benefícios e a motivação de pessoal e os salários são baixos, os vendedores tendem a achar que são vistos como objetos. Em oposição, os ambientes mais motivadores são os que oferecem treinamento e se preocupam com a imagem diante do funcionário, cumprindo a legislação trabalhista, sendo pontuais no pagamento e estimulando o orgulho pelos produtos da casa.

Além dessa postura da empresa, o ambiente de trabalho merece atenção. Numa equipe de vendas, é muito comum o sentimento de inveja pela performance de determinado colega. Gaudêncio avalia que essa situação é positiva porque representa a expressão de determinado impulso, que dai pode vir a ser positivo ou negativo. Numa situação ideal, a inveja unida à idéia de agressividade (combustível da ação) gera a competitividade. Muitas empresas defendem essa fórmula como poderoso instrumento para estimular a produtividade. Mas, se ao contrário, o impulso for maléfico, resulta apenas em fofocas. Se a certeza de que a capacidade para a competição não existe, a inveja pode levar um colega a “puxar o tapete” do outro, para que ele brilhe no escuro ou então se transformarem genuína admiração.

Angústia e ansiedade

Grandes níveis de stress também podem ser gerados em situações onde a angústia e a ansiedade se manifestam intensamente. Gaudêncio afirma que a angústia é um estado de divisão de sentimentos: “quero o cargo do supervisor, mimas não posso passá-lo para trás, embora eu seja mais competente”. Aperto no coração, nó na garganta e o angustiado suspira cada vez que recebe seu contracheque ou que o planejamento de vendas não se cumpre. Da angústia, o vendedor passa à ansiedade quando se vê diante da urgência do fechamento do mês e da certeza de que a estratégia montada foi equivocada.

Gaudêncio explica que quando se chega a essa fase, em geral, o indivíduo se mobiliza para reverter o quadro. Diferente daquele que simplesmente se angustia e nada mais. Nesse caso, o aumento do seres contribui para uma ação benéfica.

Da mesma forma que a amizade entre um casal deve permitir diálogo aberto em casa, na empresa o sentimento de afetividade deve ser canalizado como feedback.

O nível de stress baixa muito numa equipe quando todos se sentem à vontade para palpitar.

Cabe ao chefe estimular a expressão do que cada vendedor está sentindo em termos de desempenho de seu trabalho, condições oferecidas pela empresa, avaliação de produtos e imagem demarca.

Quem mais conhece o cliente é o profissional que está na linha de frente e dele deve vir os inputs necessários para que a empresa adote importantes posturas mercadológicas. No entanto, fazer o funcionário se abrir e conjugar suas análises com a empresa pode ser um trabalho árduo.

Gaudêncio recomenda pelo menos três anos para que um projeto de consultoria nesse sentido funcione a contento. “Mas mudar apenas a condição do profissional não resolve nada se a empresa não tiver ouvidos abertos para mudança de cultura e metodologia de uma atuação”, ressalta.

Numa situação ideal, a inveja unida à idéia de agressividade (combustível da ação) gera a competitividade

Coisificante
Quando, por exemplo, uma empresa se utiliza apenas do critério da utilidade – competência – tem, então, as pessoas como “coisas”.

Edificante
Que instrui, cria. Para ser edificante, é preciso que a empresa trate as pessoas como maiores e autônomas, desenvolvendo um clima no qual seja possível aos indivíduos viverem seus impulsos profissionais.

Angústia
Mal-estar, ao mesmo tempo psíquico e físico, caracterizado por temor difuso, podendo ir da inquietação ao pânico. Compreende, igualmente, impressões corporais penosas, como constrição toráxica ou laríngica.

Ansiedade
Mal-estar, ao mesmo tempo psíquico e físico, caracterizado por temor difuso, sentimento de insegurança, desgraça eminente. De preferencia, reserva-se o nome da angústia para as sensações físicas que acompanham a ansiedade.

Stress
Termo que designa agressão, ação violenta exercida sobre um organismo, ruído violento, abalo elétrico intenso, frustração viva, grande choque emocional.

Distress
O stress negativo, maléfico. Um efeito negativo e doente, de acordo com Paulo Gaudêncio.

Como motivar a equipe e fazê-la feliz
1) Desafio – só é feliz quem está enfrentando um desafio. E a emoção mais próxima à felicidade é o medo que se experimenta durante uma ação estimulante. Os vendedores devem ter à sua frente objetivos possíveis, mas desafiantes e ambiciosos.

2) Reconhecimento – pode se traduzir num cumprimento ou menção em público. Troféus, diplomas e outras premiações podem parecer ridículos para alguns, mas têm grande efeito psicológico positivo para o premiado e seus colegas.

3) Trabalho em equipe – sempre que um vendedor se sente solitário no combate aos desafios, a tendência é desanimar. Numa equipe onde todos estão apostando nos mesmos valores, há maiores chances de conquistar êxito.

4) Delegação – quanto mais autonomia e espaço tiver os profissionais para assumirem seus desafios, mais autoconfiantes se sentirão para representar a empresa e defender seus produtos.

5) Remuneração – não é só o aumento de salário ou comissão que trará a felicidade do vendedor. Mas os itens anteriores acrescidos de uma remuneração compatível com o cargo, experiência e capacidade geram bons efeitos em qualquer situação.

Administrando crises psicológicas na equipe
1) Reconheça que ela existe;

2) Aposte no diálogo franco e aberto, mesmo que isso custe maiores problemas para a empresa;

3) Procure uma consultoria. Muitas vezes, a empresa não consegue avaliar onde estão os focos mais problemáticos;

4) Dê desafios e reconhecimentos públicos. Chame os desmotivados e entediados e lhes dê desafios;

5) Admita com naturalidade que a inveja entre os profissionais pode ser benéfica, desde que voltada para a produtividade.

Bibliografia recomendada
1- Como tornar-se um bom estressado – Editora Salamandra, 143 págs.
2- O sucesso é ser feliz – Editora Gente – 198 págs.
3- Administrando o stress com técnicas de programação neurolingüística – Editora Gente, 133 págs.
4- Ninguém morre de trabalhar: o mito do stress (3ªed.) – Textonovo, 212 págs.
5- Vencendo o stress – Makron Books, 100 págs.