Lide com as objeções

Aprenda a superar as objeções apresentadas por seus clientes e aumente suas vendas do mês Detesto levar um ?não?, mas quem gosta? A palavra ?não? vai ser dita e redita milhares de vezes na sua carreira de vendas, por isso é bom você se acostumar a ouvi-la, e é preciso também gerar um certo inconformismo cada vez que escutá-la.

Acredito que a maioria dos profissionais de vendas ainda não sabe lidar com a objeção e muitos sofrem demais quando recebem um parecer negativo. Entretanto, a vida não é um mar de rosas, em que só acontecem coisas boas, e ninguém é obrigado a comprar de você.

É aí que está nosso pior dilema: o cliente não tem obrigação de comprar, mas o vendedor tem obrigação de vender.

Que choque de idéias, desejos e sensações! Vamos ver agora como lidar com a objeção de uma forma mais natural e proativa, e quem sabe transformar alguns ?nãos? em belos ?sins?.

Descubra a verdadeira objeção. O que será que o cliente realmente quis dizer com o famoso ?não, obrigado?? Será que ?está faltando dinheiro, já tenho prestações demais para pagar, só estou pesquisando, preciso de vários orçamentos para atender à minha empresa, mas já sei de quem vou comprar? ou pior ainda: ?Você e seu produto não ganharam a minha confiança??

Quando o cliente diz ?não?, a maioria de nós tem uma atitude conformista e encerra o assunto. Tente descobrir o real motivo para que você tenha sucesso no próximo encontro. Como? Perguntando! Imagine a conversa: ?Seu Godofredo, respeito a sua posição de não querer comprar agora os meus produtos, mas para que eu possa crescer como profissional gostaria que o senhor me explicasse a verdadeira razão da sua negativa. Pode ser??.

Caso ele reafirme que é falta de verba, isso significa que ele não vai comprar agora, então já descubra em qual data é melhor voltar. Caso sejam problemas relacionados à qualidade e ao desempenho do produto, leve essa informação à fábrica para que todos possam melhorar. A questão é descobrir o que realmente está atrapalhando o fechamento.

Esteja preparado. Antes de visitar o cliente, procure imaginar quais eventuais objeções podem surgir e se prepare. É como uma entrevista de emprego em que você ensaia o que falar e como se comportar. Além do mais, a maioria das objeções será comum e sempre vai se repetir, então procure sempre respostas cada vez melhores para convencer seu cliente.

Esteja preparado em relação aos aspectos técnicos, sugestões e contar vários exemplos de clientes satisfeitos e casos de sucesso.

Use táticas de vendas. Para fechar o pedido e se livrar daquela objeção que teima em voltar, nada melhor que usar as mais variadas técnicas de vendas. Viu só como é importante estar atualizado e participar dos treinamentos que a empresa e seus fornecedores oferecem? Pare de reclamar e participe desse tipo de evento com a mente e coração abertos.

Pare de pensar que só a lábia e a amizade vendem. Isso é só uma parte do processo. Outro detalhe: a responsabilidade maior pela sua capacidade técnica e de conhecimento é sua. Por isso, de vez em quando, é bom procurar e se inscrever em cursos de atualização, graduação e pós-graduação, assim como ler muitos livros e revistas.

Não se incomode e tenha autoconfiança. Não fique sofrendo por causa de uma negativa. Ao contrário, pense sempre: quanto mais ?não? eu recebo, mais perto estou de um ?sim?. Persista. Não desista fácil, pois uma hora o seu momento vai chegar.

Tenha fé em si mesmo, e não é por causa de algo que não saiu de acordo com o que você queria que a sua vida e carreira vão acabar. Aprenda com a objeção e nunca se esqueça de que obstáculos existem para serem superados.

O importante é não fazer de uma objeção um drama, e sim um recurso para prospectar novos clientes, valorizar aqueles que já compram, aprender com a situação e melhorar sempre.

Não comprar de você agora não quer dizer, de maneira alguma, que o cliente não vai comprar nunca. Fique tranqüilo porque aquela venda logo vai chegar.

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