Seu cliente fala, mesmo sem usar a voz!
Muitos vendedores têm dificuldade de entender o cliente. Ficam em dúvida se o que estão falando sobre o produto ou serviço realmente está sendo recebido de uma forma positiva pelos compradores. Não sabem se eles estão realmente interessados, ou estão apenas postergando o "não, obrigado".
Mas os clientes emitem sinais, o tempo inteiro. E se o vendedores entenderem isso, poderão claramente perceber que tipo de abordagem usar para conseguir mais atenção.
A linguagem do corpo é uma maneira misteriosa e não-verbal de comunicação. Essa linguagem é muito importante para os vendedores pois muitos clientes, na verdade, têm inseguranças ou relutam em comunicar abertamente suas intenções. Então você tem que basear-se no corpo para compreender o que as palavras não estão dizendo.
O que torna a linguagem não-verbal complicada é que ela deve ser considerada dentro de um contexto e do seu relacionamento com o cliente. Também é importante prestar a atenção o perfil de comportamento do cliente.
Peguemos como exemplo um prospect que esteja de braços cruzados: se fosse um tipo ‘analítico’, isso não me incomodaria muito. Agora, se alguém do estilo ‘amigável’ fizer isso, com certeza podemos recomendar certa cautela.
E se o prospect estiver rígido e inflexível? Algumas pessoas podem agir naturalmente dessa maneira, mas se for alguém do tipo ‘expressivo’, e ele estiver se fechando todo, ficando cada vez mais passivo, mais uma vez recomendamos cautela.
Tendo dito isso, aqui estão algumas regras básicas – apresentadas por Tim Connor, presidente do Connor Resource Group, amplamente aceitas, de tipos comuns de comportamento (e o que significam – ou seja, o que o cliente está pensando ou sentindo):
O cliente está dá abertura:
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Mãos abertas
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Tirar o casaco, paletó
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Aproximar-se
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Inclinar-se para a frente
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Descruzar as pernas
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Braços cruzados suavemente sobre as pernas
O cliente demonstra entusiasmo:
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Pequenos sorrisos ou risadas
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Corpo firme e ereto
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Mãos abertas, braços estendidos, olhos alertas
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Voz bem modulada e com energia
O cliente está na defensiva:
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Corpo rígido
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Braços/pernas cruzados fortemente
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Contato visual reduzido
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Lábios contraídos
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Cabeça baixa, com queixo sobre o peito
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Punhos cerrados
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Dedos entrelaçados sobre braços cruzados
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Jogar-se para trás na cadeira
O cliente demonstra raiva:
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Corpo rígido
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Punhos cerrados
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Lábios fechados com força
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Contato visual continuado
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Pupilas dilatadas
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Cenho franzido
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Respiração rápida
O cliente está alerta:
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Inclinar-se para a frente
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Colocar as mãos sobre as coxas
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Corpo relaxado mas rosto alerta
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Ficar em pé com mãos na cintura, pés levemente separados
O cliente está avaliando:
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Cabeça levemente inclinada para o lado
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Sentar na ponta da cadeira e inclinar-se para a frente
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Mão na parte da frente do queixo ou na bochecha
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Coçar o queixo ou a barba
O cliente demonstra nervosismo:
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Limpar a garganta
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Morder (lábios, unha, dedo, etc.)
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Cobrir a boca quando fala
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Puxar o lóbulo da orelha
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Abrir os olhos
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Caretas
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Contorcer mãos ou lábios
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Boca entreaberta
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Brincar com objetos
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Ficar trocando o peso de uma perna para a outra (quando em pé)
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Tamborilar dedos
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Ficar mexendo o pé
O cliente está em suspeita:
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Pouco contato visual
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Resistência a olhar ‘olho no olho’
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Ficar olhando para os lados ou por sobre o ombro
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Coçar o nariz
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Ficar olhando por sobre os óculos
O cliente está rejeitando sua oferta ou está em dúvida:
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Coçar o nariz
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Coçar os olhos
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Franzir o cenho
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Pernas e braços cruzados
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Corpo em posição de ‘fuga’
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Limpar a garganta
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Esfregar as mãos
O cliente demonstra confiança e autoridade:
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Jogar-se para trás na cadeira com as mãos atrás da cabeça
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Postura orgulhosa
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Cabeça alta, com queixo levantado
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Contato visual firme, sem piscar
O cliente precisa ser reconfortado:
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Ficar beliscando a mão
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Esfregar gentilmente um objeto pessoal
(anel, relógio, etc.)
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Roer unhas
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Examinar as cutículas
O cliente está frustrado:
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Mãos apertadas firmemente
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Balançar punhos fechados
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Respiração curta porém controlada
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Olha ‘através’ de você
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Passar as mãos no cabelo
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Bater os pés no chão
O cliente está chateado ou indiferente:
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Mãos ‘segurando’ a cabeça
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Olhos sonolentos
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Postura relaxada demais (largada)
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Ficar mexendo com pés, mãos, dedos
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Balançar as pernas
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Olhar vazio
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Pouco contato visual
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Boca ‘mole’
Lembre-se: a linguagem corporal por conta somente uma parte da história. Você deve misturar isso com o conhecimento do ‘jeito’ do cliente (como se comporta, que tipo de pessoa é, etc.), e só então decidir que atitude tomar.
Este é também um excelente exercício em grupo. Reuna-se com outros vendedores e discutam que tipo de resistência encontram normalmente.
Como é que os clientes reagem fisicamente? Em que parte da venda isso geralmente ocorre? Como lidar positivamente, e de maneira eficiente, com essa situação?
Só de falar sobre o assunto já dá uma reunião motivadora – e muitas dicas interessantes podem aparecer.
E da próxima vez que alguém disser que ouvir é a parte mais importante da venda, lembre-se que o corpo fala também.