Claro que conhecer o produto é importante! O vendedor tem que conhecer o produto profundamente. Quanto mais técnico melhor. Assim terá condições de convencer seu cliente a comprar.

– Certo?

– Não. Errado!

A preparação de vendedores, no Brasil, no que se refere a produto tem uma premissa e três fatos que merecem atenção

A PREMISSA:

Há consenso entre os dirigentes de empresas de que é muito importante que o vendedor conheça bem seu produto.

Primeiro Fato

“O vendedor não é um técnico de formação e não conhece os produtos da maneira que seus dirigentes dizem que é necessário. Ou ainda, o vendedor é um técnico de formação e sabe tudo: da fabricação, componentes e operação do produto, freqüentemente oriundo da área de produção ou assistência técnica da própria empresa.”

A maioria das indústrias acha fácil e prático pegar alguém da produção ou da assistência técnica para ensinar os vendedores.

Invariavelmente eles explicam com muitos detalhes: como o produto é fabricado, os materiais dos diversos componentes, capacidade, velocidade, durabilidade etc. Tudo feito com gosto de quem ama o que fabrica.

Quando o produto é mais tecnológico, nem se fala. Só engenheiro, médico, químico, biólogo, analista de sistemas, etc. para entender. Logo, se o produto tem algo de complexo, seja na sua fabricação ou na sua utilização, o vendedor também deverá ser um técnico.

Isto nos leva a uma premissa falsa:

“Já que ele tem que ser bom tecnicamente, porque não pegar o engenheiro ou outros técnicos de produção para vender? As dificuldades no campo da comunicação ele supre com o conhecimento técnico.”

O outro lado é muito mais freqüente: a grande massa de empresas, inclusive algumas de faturamento muito alto, tem uma equipe de vendas pequena. Digamos que mais de 98% das empresas que trabalham com vendas externas têm menos de 10 vendedores.

Quando têm poucos vendedores, as novas admissões são raras e portanto o número de pessoas é pequeno para se treinar a respeito do produto. Assim não há motivação para a empresa preparar um treinamento deforma profissional; termina por ser feito informalmente. Se houver uma região vaga com clientes que precisam ser visitados, aumenta a pressa de colocar o novato em campo, e lá vai ele com o treinamento pela metade.

Segundo fato

“Mesmo mal treinados em termos de produtos, eles vendem.”

Há o caso dos produtos tecnológicos em que o vendedor, técnico por formação, tem um grande conhecimento do produto e termina por achar o seu caminho nos clientes que por qualquer motivo julgam valiosas, naquele momento, as informações técnicas que estão recebendo. E compram.

Na outra situação o vendedor não teve tempo suficiente para ser treinado e termina por vender de qualquer forma. Os produtos que irá vender – ou são conhecidos pelo mercado, ou concorrentes de outros conhecidos e que, através de preço menor, levam o cliente a comprar.

Em ambos os casos estamos falando que estas pessoas vão encontrar no mercado uma demanda natural de um determinado volume de vendas destes produtos.

Terceiro fato

“Nenhum deles vende nem perto do que poderiam vender se tivessem a preparação adequada.”

CONHECER PRODUTO: “Nenhum vendedor precisa conhecer o produto como se fosse o responsável pela sua produção ou assistência técnica.”

O fundamento desta afirmação está no fato de que ao cliente ou consumidor final pouco atinge a conversa técnica. Ao cliente empresa, onde a venda é feita para o departamento de compras, o mesmo se aplica.

Se a venda é feita para a área técnica da empresa, ela tem competência em si para testar e aprovar as indicações que lhe fizer um vendedor adequadamente preparado. Se o produto é novo e tecnologicamente complexo e o vendedor é que deverá por em funcionamento o equipamento ou software ou ainda ensinar a usar um insumo industrial, estamos colocando a atividade errada para a função de vendas.

A função de vendedor encontra seu mais alto valor na capacidade de comunicação. Os profissionais mais bem sucedidos e que carregam normalmente o grande volume de vendas de suas empresas são os mais hábeis na comunicação para persuadir. Sejam eles técnicos ou não.

O que vemos na realidade brasileira é que muitas empresas dão prioridade á habilidade técnica em detrimento da habilidade de comunicação.

Se estamos dando ao vendedor a atividade que deveria ser de suporte técnico às vendas, estamos fazendo “economia com base na porcaria”. Juntar as duas atividades na mesma pessoa de maneira produtiva é um desafio raramente alcançado.

ENSINANDO TÉCNICOS A VENDER

As pessoas que têm formação técnica necessitam ser exaustivamente preparadas em técnicas de comunicação para vendas. Acima de tudo, precisam ser preparadas para aceitar a nobreza da função, em lugar do tradicional “já que não consegui trabalho técnico, serve o de vendas”.

As empresas necessitam elaborar os treinamentos de vendas sob o enfoque de: o que de fato interessa ao cliente. Que vantagens, de fato, os produtos e outras ações da empresa trazem para o cliente.

Vejamos: a linguagem de vendas é diferente da coloquial usada no dia-a-dia.

O cliente à procura de um micro para sua casa, chega e pergunta:

– Por que este computador custa mais do que aquele?

O vendedor responde:

LINGUAGEM TRADICIONAL

– É que este é um Pentium III 450Mhz – 32MB de Memória, HD 4.3 IDE, Drive de CD de 44X e Modem de 56K. É muito mais potente que aquele.

LINGUAGEM DE VENDAS

– Este equipamento tem uma velocidade de processamento maior que aquele outro; assim, as aberturas de telas, salvamento de arquivos, trabalho com gráficos ou imagens lhe tomarão menos tempo. Por ter um disco interno de maior capacidade de armazenagem de dados não precisará se preocupar com o tamanho dos programas que instalará ou do volume de arquivos que vai deixar no equipamento. etc. etc. etc.

No primeiro caso o cliente fica com aquela cara de bobo e sem coragem de perguntar o que isso significa. Provavelmente vai embora sem comprar.

No segundo caso começa a ter informações que fazem algum sentido para que tome uma decisão baseado na sua necessidade.

Parece óbvio, mas não é. Encontramos muito mais vendedores falando como exemplificado no primeiro caso.

ENSINANDO O NÃO TÉCNICO A VENDER PRODUTO TECNOLOGICAMENTE COMPLEXO

Encontrar pessoas com boas habilidades básicas de comunicação não é muito fácil. Se restringirmos ao grupo daqueles o reduzido grupo de técnicos, é quase como achar agulha no palheiro. Assim nos parece sábio tentar chegar a um meio termo, oferecendo um treinamento apropriado de assuntos técnicos a leigos.

O treinamento quanto ao produto deverá ser dado com a linguagem de vendas e não técnica, isto é, sem os excessos do jargão da área técnica a que se refere. Ao fazermos isto, ao mesmo tempo que facilitamos o seu aprendizado, também estamos dando ao vendedor uma poderosa arma de comunicação mais efetiva com seu cliente.

Normalmente já temos um desafio ao aprender uma coisa nova. Se tivermos que juntamente aprender uma enxurrada de termos que têm um correspondente na linguagem corrente será um grande desperdício de energia.

Ao enfocarmos em que as características técnicas de fato proporcionam benefícios ao cliente, já simplificamos muito o tema, por isso devemos dar preferência a um instrutor que tenha passado pela mesma dificuldade de aprendizado.

Ao preparar este profissional da forma que sugerimos, teremos um indivíduo apto a abrir novas portas e oportunidades antes não imaginadas.

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da Supra – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra – Tecnologia em Vendas através do e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para (041) 336-8400.