Passar e-mail já faz parte de sua vida. Ou irá fazer, em um futuro próximo. O que leva a um problema: será que você vai conseguir abrir os arquivos que lhe mandam? E como mandar um arquivo para alguém, com a garantia de que ele seja lido? Você com certeza já encontrou um problema desse tipo. Foi abrir em casa algo que tinha visto no escritório e se deparou com uma tela cheia de retângulos ou hieróglifos indecifráveis.
A solução: em todo programa existe uma tecla chamada “Salvar Como”. Entre outras opções, ela lhe dá a alternativa de salvar o documento em vários formatos, diferenciados pela extensão. Você sabe, aquelas três letrinhas que aparecem após o nome do arquivo. Veja a seguir o que cada uma significa e quais são as mais indicadas para o seu dia-a-dia:
.doc – Arquivo do processador de texto Microsoft Word. É o mais usado, garantindo que quase todo mundo possa ver o texto que você enviou. Porém, há computadores sem esse programa ou com versões mais antigas dele. Nestes, a leitura se torna bastante complicada.
.txt – Arquivo de texto puro, lido por qualquer computador. Porém, ao gravar alguma coisa como “txt”, você perde a maioria de suas marcações, parágrafos, grifos, etc.
.rtf – Também é reconhecido pela maioria dos computadores, com a vantagem de preservar seus parágrafos, tabulações, mudança de tipo de letra.
.gif – Usada para salvar e enviar gráficos ou logomarcas, e qualquer tipo de desenho. Salvando gomo “.gif”, vocêgarante que qualquer um possa ver o que você desenhou,mesmo que não tenha um programa específico em seu computador.
.jpg – Usado para fotografias e por profissionais da área gráfica. Permite um detalhamento maior da imagem, mas só pode ser visto por determinados programas.
DICAS PARA NEGOCIAR DE FORMA EFICAZ
1- Comece com as maiores expectativas possíveis.
2- Não assuma que você tem de fazer uma concessão para cada uma que o cliente fizer.
3- Quando você fizer uma concessão, assegure-se de que o cliente entende todo seu valor.
4- Antes de fazer uma concessão, consiga uma promessa: Se eu fizer isso, você fecha agora?”
5- Não pareça desesperado para fechar, dando concessões facilmente.
43 SEGUNDOS
Quando falar com um prospect pela primeira vez ao telefone, diga “Só vou tomar 43 segundos de seu tempo”. É um número que as pessoas não estão acostumadas a ouvir, e ficarão curiosas a respeito do que você vai conseguir falar em 43 segundos. Parece pouco, mas é mais do que suficiente para seu nome, nome e ramo da sua firma e para a solicitação de uma visita.
TRANSFORMANDO INDECISÃO EM FIDELIDADE
Assim que você vê o cliente, o cronômetro dispara. São poucos segundos nos quais ele define seu humor e atitude em relação a você, seu produto, sua loja. E, por causa disso, muitas vezes a venda não sai. Não há muita racionalidade nisto: “Sei lá, não fui com a cara do vendedor/produto/loja”. Portanto, se você quer que seus prospects e clientes sejam felizes, otimistas e abertos, tenha uma atitude feliz, otimista e aberta. As emoções são contagiosas.
Durante o processo de compras, é muito fácil perder clientes indecisos. Portanto, mantenha contato sempre. Mostre-se interessado em solucionar os problemas dele.Pode ser uma boa idéia mandar-lhe um fax, ou fazer com que ele fale com mais alguém da sua empresa. Isso aumenta a confiança dele.
…até que, finalmente, ele assina o contrato. Negócio fechado? Não, aí é que começa o relacionamento com o cliente. Se ele for maltratado ou negligenciado durante a entrega ou no caso de alguma reclamação, todo seu esforço desaparecerá como por encanto. As pessoas se lembram muito mais facilmente das ofensas do que das coisas boas. Invista, preocupe-se com o pós venda.
MANUAL DO VENDEDOR
Viver é poder – 7 segredos de Jake Steinfeld:
1- Acredite que você consegue: Aprenda a acreditar e confiar no poder que você tem sobre sua própria vida.
2- Use a imaginação: Deixe sua mente voar e tenha a coragem de sonhar com uma vida melhor.
3- Escolha bons alvos: Estabeleça objetivos que tenham um impacto positivo poderoso na sua vida.
4- Nade com a maré: Crie um fluxo na sua vida, um estado de espírito no qual você se mova para cima e para a frente, objetivo após objetivo.
5- Encontre um mentor: Tenha uma pessoa na qual você pode se apoiar quando as coisas ficarem feias.
6- Construa sua marca: Invista e proteja sua marca pessoal em público – seu caráter, sua credibilidade e sua confiança.
7- O sucesso é uma decisão: Tome decisões pensadas e arrisque de forma calculada no seu caminho para o sucesso.
DEVAGAR QUE O SANTO E DE BARRO
Durante os primeiros minutos com um prospect novo, não discuta assuntos importantes. O prospect estará ocupado demais fazendo um “raio-x mental” de você, e não prestará atenção em nada do que estiver falando. Por isso é tão comum ficar batendo papo por uns cinco ou dez minutos, fazendo com que o prospect fique mais confortável com a sua presença, antes de você começar realmente a vender.
VENDENDO COM SUA IMAGINAÇÃO
Imagine que cada prospect que entre ou ligue para sua empresa tenha escrito na camisa, de maneira gigantesca: “Faça me sentir importante!”. Se você sempre se convencer de que está lidando com a pessoa mais importante do mundo, sua sinceridade e vontade de ajudar serão imbatíveis.
TRUQUE DE VENDAS
O primeiro truque de venda do mês mostra a importância do vendedor trabalhar junto ao cliente. Acompanhe o caso do leitor Adolfo Pizelman, de São Paulo:
“Sou representante de uma indústria de mesas e cadeiras para cozinha. As nossas vendas em uma determinada cadeia de lojas de São Paulo vinham caindo mês a mês, a ponto do diretor ameaçar tirar nossos produtos de sua linha.
Resolvemos então investigar, e contratamos um promotor de vendas, dando-lhe uma semana para descobrir o que acontecia com nossos móveis nessas lojas. E ele descobriu que em todas as lojas da rede nosso mostruário estava arranhado e danificado. Após alguma insistência, conseguimos que a indústria trocasse os mostruários daquela rede. Os vendedores e os gerentes se empolgaram tanto com os novos mostruários que hoje nós somos um dos seus mais fortes fornecedores de mesas e cadeiras.”
Humberto Perfile, de Bento Gonçalves, RS, também tem uma experiência parecida. em que mostra que, em vez de sair desesperado dando desconto, quem pára e tenta descobrir qual o motivo da rejeição sai ganhando.
“Minha empresa produz câmaras de bronzeamento artificial. Somos os líderes absolutos de vendas na região sul do Brasil. Nosso preço é 20% menor do que o da concorrência; possuímos qualidade, bom atendimento, assistência técnica rápida e prazo de entrega quase imediato. Mas, temos também uma grande dificuldade de vender nossos produtos.
Acontece que várias pessoas acreditam que tais câmaras dão câncer de pele, o que dificulta muito a venda. Descobrimos então que, para vender mais, temos de deixar de falar apenas sobre nosso produto, suas características, vantagens, benefícios e preço. Passamos a vender tecnicamente, ensinando o nosso público-alvo como ele deve usar o equipamento de forma adequada. Assim, em toda feira que participamos, exigimos espaço dos organizadores para realizarmos palestras sobre o assunto. Enviamos a todos os meios de comunicação reportagens e matérias a respeito do bronzeamento artificial, mostrando os fatos e desmentindo os problemas de riscos à saúde. Até lançamos um livro sobre o tema.
O raciocínio é simples: as pessoas só utilizarão bronzeamento artificial quando tiverem certeza de que não terão problemas de saúde.”
Como Adolfo e Humberto acabaram de mostrar, muitas vezes o problema não está no seu preço ou no seu produto. Pesquise, vá atrás do que está errado e venda mais. Parabéns aos dois, que ganharam mais um ano de Técnicas de Venda absolutamente grátis.
Agora é a sua vez. Compartilhe sua experiência com os outros leitores de Técnicas de Venda. Fale sobre aquela maneira de fechar que você usa, e que sempre funciona. Como você consegue aquela indicação a mais? E na hora de responder às objeções? Mande o seu truque para nós, e ganhe a renovação de Técnicas de Venda inteiramente grátis. Envie sua colaboração para “Truques de Vendas”, fax (041)338-3321, ou para a Caixa Postal 19.530, CEP 80.251-970, Curitiba-PR. Se preferir, envie para o e-mail:candelo@zaz.com.br
