Todo mundo sabe que liquidação pode prejudicar (e muito) a reputação da loja e da marca. Mesmo assim, todo mundo faz! Mas o que se pode fazer para se livrar dos produtos encalhados sem parecer desesperado? Coisa do passado – Uma das coisas mais presentes em Varejo é a liquidação. Desde os filmes de Jerry Lewis quando as mulheres se debatiam na porta de grandes magazines nos Estados Unidos, a liquidação virou lugar comum. Na verdade, naquela época, liquidação era um dos principais eventos de Varejo. As vendas? Às vezes maiores que no Natal. O lucro? Bom, aí a coisa pega. Mas o pior é a reputação. Se os descontos são muito altos, o Cliente duvida da veracidade do que é anunciado. Quem acabou de comprar o produto ao preço normal se irrita profundamente ao ver no jornal aquela oferta com sabor de ?você foi um trouxa?. A liquidação tem que ser vista como um incentivo à compra através do preço, de produtos ruins. Para bom entendedor a frase anterior é bem assim: já que eu errei na compra e tenho que comprar de novo algum produto novo, tenho que me livrar do velho que não vai sair daqui a não ser a fórceps de alguma forma. Bom para o Cliente? Quase sempre. Qual Cliente? Não aquele que vai procurar itens com ?até 40% de desconto? e encontra um item na loja inteira.

Venda sim, fidelização??? – Tem que ter liquidação? Liquidação é gestão de caixa: vender produtos que encalharam a um preço às vezes ridículo para, pelo menos se liberar espaço e se gerar fundos para a renovação do estoque. A dúvida é: qual Cliente fica fiel a alguma loja pela liquidação. As más línguas dizem que liquidação é para Clientes de liquidação. E que eles perambulam de liquidação a liquidação buscando sempre preços muito baixos. Verdade? Em grande parte dos Clientes a regra se aplica… A maior verdade é que a sua loja deveria ser atraente para o Cliente sem necessariamente precisar de uma liquidação. Em liquidação você raramente consegue atender bem o Cliente. As empresas de telefonia sofreram com as loucuras que fizeram ao vender celular por preços irrisórios. O Cliente comprou o produto correndo. Mas continuou a correr do atendimento que recebeu no dia da compra. Fora a má qualidade da informação recebida na venda. E as filas do caixa. Tudo contra a marca. Tudo contra a reputação da loja. Mas todo mundo faz…

Se você quer fidelizar… – O que fazer como alternativa? Produto ruim tem que ir embora. Isso ninguém questiona. Uma alternativa é criar pontos de venda de produtos não tão interessantes em algum lugar da loja. Uma cesta bem bacana com as oportunidades pode ser um caminho… Um cartaz engraçado, outro. Mas tudo feito para os Clientes que já visitam a loja. Se os Clientes normais se acostumarem a procurar aqueles produtos em ?mini-liquidações? eles vão sempre voltar à busca de uma oportunidadezinha… Aí sempre podem se interessar pelos produtos novos que chegaram. O resultado vem daí. Isso causa o mesmo efeito do pão super barato que o supermercado vende. Eles não têm lucro no pão mas no que o Cliente compra quando vem procurar o pão barato. Redes de loja têm sempre a alternativa das lojas de ponta de estoque que é outra maneira sadia das empresas se livrarem dos produtos mal comprados.

Proibido – Só não dá para colocar produtos encalhados com destaque em vitrine! De jeito nenhum! Fazer isso é usar o lugar mais nobre da loja para expor os seus erros. Que acontecem sempre, mas têm que ser tratados com o remédio certo. E no lugar e na hora certos. No mais, aprenda com os erros! Cuide da compra. Renegocie as condições com seus fornecedores. E crie soluções diferenciadas para o que parar de girar. Senão quem vai ser liquidada é a sua marca. E se não tiver como fugir da liquidação porque todo mundo fez, compre especificamente para a sua liquidação, só coloque produtos ?frescos e novos? para vender. Uma empresa amiga de Porto Alegre, que vende calçados faz isso. Em épocas de liquidação renegocia preços como fornecedor, que nessa hora está sem nada para fazer e cria coleções especiais para liquidação. Mais barato claro, mas com grade cheia, sem aquela cara de ?queima total para entrega do ponto?..