Mania de vender Ele tem muitas manias: quer sempre mais, briga pelos seus ideais e, definitivamente, adora vender. Luis Paulo Luppa acredita fortemente que está aqui para fazer a diferença na vida e nas vendas de muitas pessoas. Como na VendaMais temos mania de novidade, antecipamos com exclusividade em primeira mão para você, nosso leitor, um pouco da próxima obra-prima literária deste pit bull que tem mania de sucesso.

?Este livro é fruto de um enorme aprendizado durante o ano de 2006, em que tive a oportunidade e o privilégio de treinar pessoalmente mais de 120 mil pessoas?, revela Luppa, mostrando um pouco do que promete ser a próxima mania do momento. Mania de quê? Mania de vender!

No livro Mania de Vender, você fala que só existe um caminho para o sucesso, que é vender com inteligência. Como fazer isso no dia-a-dia?
Você até pode ter uma parte da empresa operando 100% em vendas, que é a sua força de vendas. Mas jamais poderá exigir que todos os seus colaboradores tenham comprometimento, envolvimento e foco voltado para as suas vendas. É lógico que cada um exerce a sua função, em sua respectiva área de atuação na empresa, mas o ambiente tem de ser ?vendedor?. A essência da empresa tem de ser vender.

E qual a relação que essa essência tem com o atendimento?
Há algumas pessoas que dizem que o importante é atender bem. Vender é uma coisa e atender bem é outra. Por exemplo: você pode ter uma loja em que os clientes são muito bem atendidos, mas seus resultados de vendas são péssimos. Eu não estou dizendo que todos na empresa têm de pegar uma pastinha e sair para vender, mas precisam saber que tudo o que é feito na empresa tem de contribuir para vendas. Não queremos todos na rua visitando os clientes, mas seria fantástico que estivessem fazendo alguma coisa para superar suas expectativas. E todo mundo nas suas posições, mas trabalhando para um objetivo comum.

Como fazer todo mundo andar na mesma direção?
Estou convencido de que vamos ter de tratar esse problema à base de picada de cobra. É isso mesmo, você nunca ouviu dizer que os soros para combater as picadas de cobra são desenvolvidos a partir do seu próprio veneno? Nossa solução passa por aí. Meu penúltimo livro, Os 50 Hábitos Altamente Eficazes do Vendedor Pit Bull, incluiu 50 pontos-chave para quem quer se tornar um campeão de vendas. Falei muito sobre a importância da disciplina e determinação através da força dos hábitos. Então, desta vez, quero propor uma reflexão, talvez um pouco mais simples, porém, fulminante em seus incontestáveis resultados. Pense em seu dia-a-dia, nos fins de semana. Com certeza, você cultua alguns hábitos e manias. Você tem mania de quê? E por que não ter uma nova mania? Uma mania que pode gerar benefícios explícitos e reconhecimento profissional? Já pensou se todas as pessoas na empresa aderissem a uma certa mania? Mania de vender!

Luppa, por que mania de vender?
Entender o porquê das coisas ainda é algo que me tira o sono e me faz ficar submerso em um profundo silêncio em busca de respostas. Sempre fui vendedor. Aprendi a admirar grandes vendedores, a seguir seus passos, imitar os seus trejeitos, suas frases de efeito e sua extraordinária capacidade de adaptar diálogos fulminantes em cada visita de vendas. Todos, sem exceção, tinham obsessão por dinheiro, por prêmios e por qualquer tipo de reconhecimento. Acabei aprendendo que nós, vendedores, precisamos disso para viver. Mas, depois de muitos anos, entendi que por trás da venda existe algo maior. É como se nos perguntássemos o que viemos fazer neste mundo. Mania de Vender é um novo estilo de ser. É a empresa fazer com que seus funcionários vendam naturalmente. É colocar essa mania dentro das pessoas o tempo todo e mudar o comportamento delas. O que existe é uma empresa que vende, e não uma empresa de vendas.

Qual é o real propósito da venda?
Construir relações puras e verdadeiras através do árduo jogo do mundo empresarial, das turbulentas negociações e das implacáveis quedas-de-braço. Recentemente, assisti a um filme que tinha como personagem principal um bombeiro, e o que não faltava no filme era incêndio. Você já parou para pensar no que leva uma pessoa a dedicar-se a uma profissão cujo objetivo central é enfrentar constantes perigos, colocar a vida em perigo e se arriscando por alguém que nunca viu na vida? Seria o salário? Possíveis condecorações de honra ao mérito? Não, definitivamente. Essas pessoas têm algo que as move e as motiva, acima de tudo. Elas têm um propósito. Aqui conseguimos entender a diferença entre tarefa e missão: qual é a sua tarefa diária como vendedor? Tirar pedidos. Qual é a sua missão, o seu propósito? Construir relações.

E qual a relação que existe entre propósito e venda?
Sem um firme propósito, a venda é um ato mercantilista e frio, propiciando uma base frágil e insegura, sujeita a constantes mutações e incertezas. Dá para entender por que toda hora os clientes vêm e vão? Não há vínculo, não há um propósito. É como o amor. Quando você entende o propósito da sua venda, amplia seu campo de visão. A venda como negócio é uma atribuição temporária. A venda como propósito é um legado.

O fim do emprego é um fenômeno global. No caso das vendas, sabemos que muitos vendedores sentem-se vítimas do desemprego. O que fazer para mudar esse cenário?
Na maioria das vezes, o problema está conosco e não conseguimos visualizá-lo e aí perdemos um tempo em nossas vidas muito precioso. Isso acontece também com todos aqueles que estão sofrendo do mal do desemprego. Isso tudo não passa de um álibi para aqueles que adoram viver sob o efeito de desculpas e justificativas. As pessoas não estão desempregadas, elas são desempregadas.

E como virar esse jogo?
Para as coisas acontecerem a seu favor, a energia tem de partir de você. Se a sua crença está fundamentada na possibilidade de alguém abrir uma porta, esqueça. Isso pode ser que aconteça. Mas e se não acontecer? Você acha que veio para esse mundo para depender de alguém? Resumindo, estando ou não empregados, só deixaremos de ser desempregados se agirmos como fornecedores de trabalho, não importando quem seja o cliente. No cenário atual, mais importante do que ter um emprego é ter empregabilidade. O emprego é do empregador, e a empregabilidade é sua. Questione, duvide e enfraqueça a força de suas crenças limitantes que a estão impedindo você de atingir importantes metas para o seu sucesso. Você produz o que você vende ou você vende o que produz?