Qualquer atividade que falhe em trazer pelo menos um lucro razoável sobre o tempo investido deveria ser seriamente questionada. Alternativas devem ser encontradas para aplicar o máximo de tempo possível nas atividades de venda que dão mais retorno. Isso geralmente significa mais tempo com clientes.

Para o vendedor típico, a maioria das vendas acontece na frente do cliente, ou falando ao telefone com ele. Mas estudos indicam que, em média, um vendedor investe menos de 25% do seu tempo de trabalho dessa forma.

Se um vendedor gasta apenas duas horas por dia falando diretamente com clientes, e perde o resto com reuniões, relatórios, problemas pessoais, planejamento etc, não é preciso ser um gênio da matemática para descobrir que, se ele conseguir aumentar este tempo em apenas meia hora a mais por dia, suas vendas poderiam aumentar em 25%!

Testemunhas eficazes

Inclua fotos dos seus clientes satisfeitos para dar mais credibilidade e poder aos testemunhais. Use fotos também nos seus anúncios, crie um site na Internet, ou simplesmente mantenha as fotos numa pasta para mostrá-las aos seus prospects. A foto de um cliente satisfeito faz o prospect pensar: “Puxa, esse pessoal deve ser bom mesmo, já que esses clientes não só escreveram que estavam satisfeitos, como até se dispuseram a tirar fotos pessoalmente”.

Como melhorar sua negociação

• Não presuma que você deve concordar com tudo que o cliente pede;
• Assegure-se de que seus clientes entendem o valor e o esforço que você está fazendo para dar aquele desconto ou outra vantagem;
• Antes de começar a dar vantagens, consiga um compromisso de compra;
• Comece as negociações com o preço lá em cima.

A função da ética/ é eclética./ Seu objetivo maior/ Sua ambição principal/ é impedir que tudo vá de mal em pior/ E vá de pior em mal. Millôr Fernandes

Brincando de esconde-esconde?

Você tem gasto um tempo precioso ao telefone, tentando falar com clientes e prospects? Algumas pessoas brincam de esconde-esconde por dias e semanas, simplesmente porque não marcam uma hora específica para telefonar. Na sua próxima ligação, pergunte ao cliente ou prospect qual horário seria conveniente para ligar de volta e fazer o follow-up. Dessa forma, ela (ou ele) pode estudar sua proposta e tê-la em mãos quando você ligar, facilitando todo o processo.

Não tenha medo de parecer agressivo demais – a maioria das pessoas vai agradecer a facilidade e a conveniência desse processo. Afinal, se marcamos horários de visita, por que não agendarmos horários para ligações também?

Nunca seja o primeiro a desligar

Depois de terminar uma conversa por telefone com um cliente ou prospect, espere sempre pelo “click” do outro lado da linha antes de desligar. Por quê? Se não, a última coisa que o cliente vai ouvir é o seu “click”, o que significa que você estava com muita pressa para parar de falar com ele e desligar.

Transformando clientes em vendedores

Que tal transformar seu cliente em um divulgador de seu produto? Alguém sempre disposto a dizer para outros: “Olha, eu faço negócios com esse pessoal, eles são ótimos, dá uma ligadinha para lá, que você não vai se arrepender. Pede para falar com o Marcolino”. Você pode estimular isso:

1. Enfatizando o que o cliente espera e não o que o produto faz. As pessoas não estão interessadas no que você vende, mas no que pode fazer por elas. Você só consegue isso perguntando para os clientes quais são as maiores vantagens que eles percebem na sua companhia, o que mais podem fazer por eles… e entregar um serviço de primeira.
2. Tratando seus clientes como pessoas. Você não vende para a Unclesam do Brasil Ltda. Você vende para a dona Leopolda, que trabalha na Unclesam. São pessoas que tomam as decisões de compras. E cada pessoa toma uma decisão de maneira diferente. Esforce-se para descobrir que tipo de pessoa cada um de seus clientes é: o que eles temem, o que os motiva, o que eles querem – quanto mais seus clientes sentirem que você os entende, mais eles gostarão de fazer negócios com você, e mais eles falarão – bem – da sua empresa para os outros.

Pense como um prospect

Geralmente, são as perguntas que o prospect não faz que acabam lhe custando a venda. Ao planejar sua apresentação, ponha-se no lugar do prospect e tente pensar nas dúvidas que você, como provável comprador, teria no lugar dele ou dela. Aí construa sua apresentação de forma a já responder essas perguntas e dúvidas, antes que elas apareçam.

Os 7 pensamentos derrotistas mais comuns em vendedores, segundo o Dr. Gary S. Goodman

1. Preciso que todos os prospects gostem muito de mim se quiser ter sucesso em vendas.
2. Preciso vencer todas as negociações em vendas se quiser ser considerado um vendedor de valor.
3. Tenho outras pessoas em quem jogar a culpa se meus resultados forem ruins.
4. O mundo vai acabar se eu não fechar aquela grande venda.
5. Inferno são as outras pessoas.
6. É mais fácil dar uma “enrolada” do que aceitar de frente uma rejeição.
7. Eu sou assim, vendo assim há anos, e vou continuar vendendo assim. Não consigo mudar.

TRUQUES DE VENDAS

Começamos este mês com a ótima dica de Rogério F. Leite, de Porto Alegre-RS. Para ele, o negócio é mesmo partir para decidir:

Geralmente os vendedores, sejam eles internos ou externos, têm uma grande dificuldade em fechar um bom negócio. Em geral, isso se deve à falta de fechamento, de conclusão da abordagem, pois o vendedor não sabe onde ele deve fechar o negócio. Geralmente o cliente vai fazendo objeções, criando barreiras, e o vendedor vai ficando cada vez mais perdido. E na maioria das vezes ele acaba perdendo as vendas.

Utilizando este truque eu consigo fechar 98% dos negócios: nunca deixo o cliente encerrar a abordagem, sempre dou o “golpe final”. Quando o cliente está encerrando seu pensamento, e eu estou quase perdendo a venda, digo: “Quando eu posso lhe enviar?” “O senhor vai comprar à vista ou faturado?” “Qual a transportadora de sua preferência?”. Quando uso essas frases, o cliente acaba sendo envolvido, e fecha o negócio.

Certo, em vendas existe mesmo a hora de ser agressivo… e existe a hora de ser atencioso, como nota a também porto-alegrense Deise Elisabeth Ambrozi:

Muitos perdem vendas, ou até mesmo têm seu acesso às empresas negado, simplesmente por não serem simpáticos com as secretárias. E são elas que abrem as portas certas, por isso devem ser cativadas sempre.Invista seu Tempo com o Máximo de Retorno

Qualquer atividade que falhe em trazer pelo menos um lucro razoável sobre o tempo investido deveria ser seriamente questionada. Alternativas devem ser encontradas para aplicar o máximo de tempo possível nas atividades de venda que dão mais retorno. Isso geralmente significa mais tempo com clientes.

Para o vendedor típico, a maioria das vendas acontece na frente do cliente, ou falando ao telefone com ele. Mas estudos indicam que, em média, um vendedor investe menos de 25% do seu tempo de trabalho dessa forma.

Se um vendedor gasta apenas duas horas por dia falando diretamente com clientes, e perde o resto com reuniões, relatórios, problemas pessoais, planejamento etc, não é preciso ser um gênio da matemática para descobrir que, se ele conseguir aumentar este tempo em apenas meia hora a mais por dia, suas vendas poderiam aumentar em 25%!

Testemunhais eficazes

Inclua fotos dos seus clientes satisfeitos para dar mais credibilidade e poder aos testemunhais. Use fotos também nos seus anúncios, crie um site na Internet, ou simplesmente mantenha as fotos numa pasta para mostrá-las aos seus prospects. A foto de um cliente satisfeito faz o prospect pensar: “Puxa, esse pessoal deve ser bom mesmo, já que esses clientes não só escreveram que estavam satisfeitos, como até se dispuseram a tirar fotos pessoalmente”.

Como melhorar sua negociação

• Não presuma que você deve concordar com tudo que o cliente pede;
• Assegure-se de que seus clientes entendem o valor e o esforço que você está fazendo para dar aquele desconto ou outra vantagem;
• Antes de começar a dar vantagens, consiga um compromisso de compra;
• Comece as negociações com o preço lá em cima.

A função da ética/ é eclética./ Seu objetivo maior/ Sua ambição principal/ é impedir que tudo vá de mal em pior/ E vá de pior em mal. Millôr Fernandes

Brincando de esconde-esconde?

Você tem gasto um tempo precioso ao telefone, tentando falar com clientes e prospects? Algumas pessoas brincam de esconde-esconde por dias e semanas, simplesmente porque não marcam uma hora específica para telefonar. Na sua próxima ligação, pergunte ao cliente ou prospect qual horário seria conveniente para ligar de volta e fazer o follow-up. Dessa forma, ela (ou ele) pode estudar sua proposta e tê-la em mãos quando você ligar, facilitando todo o processo.

Não tenha medo de parecer agressivo demais – a maioria das pessoas vai agradecer a facilidade e a conveniência desse processo. Afinal, se marcamos horários de visita, por que não agendarmos horários para ligações também?

Nunca seja o primeiro a desligar

Depois de terminar uma conversa por telefone com um cliente ou prospect, espere sempre pelo “click” do outro lado da linha antes de desligar. Por quê? Se não, a última coisa que o cliente vai ouvir é o seu “click”, o que significa que você estava com muita pressa para parar de falar com ele e desligar.

Transformando clientes em vendedores

Que tal transformar seu cliente em um divulgador de seu produto? Alguém sempre disposto a dizer para outros: “Olha, eu faço negócios com esse pessoal, eles são ótimos, dá uma ligadinha para lá, que você não vai se arrepender. Pede para falar com o Marcolino”. Você pode estimular isso:

1. Enfatizando o que o cliente espera e não o que o produto faz. As pessoas não estão interessadas no que você vende, mas no que pode fazer por elas. Você só consegue isso perguntando para os clientes quais são as maiores vantagens que eles percebem na sua companhia, o que mais podem fazer por eles… e entregar um serviço de primeira.
2. Tratando seus clientes como pessoas. Você não vende para a Unclesam do Brasil Ltda. Você vende para a dona Leopolda, que trabalha na Unclesam. São pessoas que tomam as decisões de compras. E cada pessoa toma uma decisão de maneira diferente. Esforce-se para descobrir que tipo de pessoa cada um de seus clientes é: o que eles temem, o que os motiva, o que eles querem – quanto mais seus clientes sentirem que você os entende, mais eles gostarão de fazer negócios com você, e mais eles falarão – bem – da sua empresa para os outros.

Pense como um prospect

Geralmente, são as perguntas que o prospect não faz que acabam lhe custando a venda. Ao planejar sua apresentação, ponha-se no lugar do prospect e tente pensar nas dúvidas que você, como provável comprador, teria no lugar dele ou dela. Aí construa sua apresentação de forma a já responder essas perguntas e dúvidas, antes que elas apareçam.

Os 7 pensamentos derrotistas mais comuns em vendedores, segundo o Dr. Gary S. Goodman

1. Preciso que todos os prospects gostem muito de mim se quiser ter sucesso em vendas.
2. Preciso vencer todas as negociações em vendas se quiser ser considerado um vendedor de valor.
3. Tenho outras pessoas em quem jogar a culpa se meus resultados forem ruins.
4. O mundo vai acabar se eu não fechar aquela grande venda.
5. Inferno são as outras pessoas.
6. É mais fácil dar uma “enrolada” do que aceitar de frente uma rejeição.
7. Eu sou assim, vendo assim há anos, e vou continuar vendendo assim. Não consigo mudar.

TRUQUES DE VENDAS

Começamos este mês com a ótima dica de Rogério F. Leite, de Porto Alegre-RS. Para ele, o negócio é mesmo partir para decidir:

Geralmente os vendedores, sejam eles internos ou externos, têm uma grande dificuldade em fechar um bom negócio. Em geral, isso se deve à falta de fechamento, de conclusão da abordagem, pois o vendedor não sabe onde ele deve fechar o negócio. Geralmente o cliente vai fazendo objeções, criando barreiras, e o vendedor vai ficando cada vez mais perdido. E na maioria das vezes ele acaba perdendo as vendas.

Utilizando este truque eu consigo fechar 98% dos negócios: nunca deixo o cliente encerrar a abordagem, sempre dou o “golpe final”. Quando o cliente está encerrando seu pensamento, e eu estou quase perdendo a venda, digo: “Quando eu posso lhe enviar?” “O senhor vai comprar à vista ou faturado?” “Qual a transportadora de sua preferência?”. Quando uso essas frases, o cliente acaba sendo envolvido, e fecha o negócio.

Certo, em vendas existe mesmo a hora de ser agressivo… e existe a hora de ser atencioso, como nota a também porto-alegrense Deise Elisabeth Ambrozi:

Muitos perdem vendas, ou até mesmo têm seu acesso às empresas negado, simplesmente por não serem simpáticos com as secretárias. E são elas que abrem as portas certas, por isso devem ser cativadas sempre.

E você, qual o seu truque? Como você consegue sempre aquela indicação a mais? E na hora de fechar? Você tem sempre uma resposta na língua para qualquer objeção? Mande para nós, e ganhe a renovação de Técnicas de Venda inteiramente grátis. Faça como a Deise e o Rogério. Envie sua colaboração para o fax: (041) 336-2883, ou para a Caixa Postal 19530, CEP 80251-970, Curitiba – PR. Se preferir, utilize o e-mail: candelo@zaz.com.br