?Não é a montanha que nós conquistamos, mas a nós mesmos?

Sir Edmund Hillary

?Todas as coisas pertecem prontas e preparadas, se nossa mente assim estiver?

Wiliam Shakespeare

HISTÓRIA PARA CLIENTE COMPRAR

Muitas vezes, um cliente decide não comprar o que você vende porque simplesmente não entendeu o que aquilo pode fazer por ele. Nessas horas, é sempre bom ter uma metáfora, uma ?história na manga? para fazê-lo imaginar melhor as vantagens e pontos fortes do serviço ou produto oferecido. Algumas dicas para você:

· Primeiro, determine exatamente qual parte o cliente não entendeu. Faça perguntas que não o ofendam, como: ?Que parte da minha explanação eu não consegui deixar clara para a senhora??.

· Dê uma olhada em seu cliente ou no escritório dele, se você o está visitando. Descubra o que você pode usar para a sua metáfora. Objetos de decoração, a maneira como ele ou ela se veste, se mencionou crianças pequenas na conversa, entre outros. Use-os como ponto de partida da história.

· Desenvolva a metáfora e termine ligando-a com a situação em questão: ?…da mesma maneira como seu bebê tem choros diferentes para cada ocasião, nosso sistema permite que diferentes problemas sejam encaminhados automaticamente para as pessoas competentes em cada situação…?

A PERSISTÊNCIA CERTA

Você certamente leu em diversos lugares ? inclusive aqui na VendaMais ? que um vendedor deve ser persistente. Que grande parte das vendas acontece em um ponto em que a maioria dos vendedores já desistiu. Tudo isso é verdade, mas ser persistente não quer dizer ser chato ou previsível. Telefonar a cada seis semanas, mandar uma carta ou catálogo novo todo mês, religiosamente, é pedir para ser ignorado. Surpreenda seu cliente. Envie a ele algo inesperado, desde artigos interessantes até um doce, telefone em dias inesperados, mostre interesse pelos seus negócios. Diferencie-se.

SEJA SINCERO

Ser específico ao elogiar alguém denota sinceridade. Elogios falsos e forçados são fáceis de serem percebidos e normalmente fazem mais mal do que bem. Valorizar, aumentar e manter a auto-estima das pessoas com quem lidamos diariamente nos ajuda a:

· abrir camadas de comunicação;

· conseguir comprometimento na ação, uma vez que as pessoas que têm uma boa auto-imagem são mais propensas a por em prática as idéias com energia e entusiasmo;

· aumentar a cooperação entre os membros de uma equipe ? um grupo confiante em geral é mais colaborador, inovador e produtivo.

FRASES PARA FECHAMENTO

· Podemos seguir em frente?

· Se o senhor me der seu cartão de crédito, podemos entregar/iniciar o processo ainda hoje.

· A senhora prefere receber a visita de nosso instalador amanhã à tarde ou sábado de manhã?

· A senhora gostaria de dar uma olhada final no contrato para que possamos continuar?

· Certo, eu não quero prender o senhor por muito mais tempo, então vamos preencher o pedido logo para que o senhor possa se dedicar as suas outras prioridades.

· Você tem alguma dúvida antes que eu confirme sua adesão ao plano/consórcio/…?

EMPREGO E NEGÓCIO NOVOS

Vender e procurar emprego têm algumas coisas em comum. Você só consegue uma colocação se vender sua imagem ao recrutador; e só vende seu serviço e produto vendendo-se como um profissional confiável primeiro. Então, veja o que recrutadores de grandes empresas buscam e que, por analogia, são o que os clientes querem ver nos vendedores também.

1. Trabalho de qualidade.

Nada mais simples e óbvio. Busca-se vendedores qualificados tanto na formação acadêmica quanto na vivência profissional. Que saibam se portar na frente dos clientes.

2. Confiança.

O pessoal de recursos humanos procura identificar, através dos currículos e entrevistas pessoais, o quanto se pode confiar naquela pessoa. Em outras palavras, se o vendedor cumpre o que promete.

3. Honestidade e ética.

Duas qualidades que não se encontram com facilidade em certas esferas são as mais requisitadas. Afinal, a maneira como você age se traduz na maneira como seus clientes vêem a empresa. O vendedor é a imagem do que ele vende. O profissional que não esconde fatos, que se guia por um rígido código de conduta pessoal é cada vez mais requisitado. Tais características sempre estiveram presentes. Milhares de anos atrás, Sun Tzu já descrevia a importância desses fatores em seu livro A Arte da Guerra. E citava o exemplo de um general famoso por seu rígido código de disciplina militar. Certo dia, o cavalo daquele comandante entrou em um milharal, destruindo algumas plantas. Em respeito ao seu próprio código, o general se condenou à morte. Foi dissuadido por seus comandados, mas não antes de, como punição simbólica, raspar os cabelos. Regras são regras, honestidade é honestidade, sem exceções.

4. Fazer aquele algo mais.

Cada vez mais se valoriza a iniciativa. Aquele vendedor que faz o algo a mais inesperado, que surpreende seus clientes, que pesquisa e procura novas formas de se destacar, de vender, de apresentar, de fechar.

LIDANDO COM EQUIPES DE COMPRADORES

Muitas vezes, à sua frente, você se depara com um comitê de compradores, uma equipe de pessoas que está ali para avaliar o que você tem a dizer. O problema é que cada um quer uma coisa diferente, sejam eles funcionários de uma empresa ou membros de uma família. O pai quer um carro econômico, a mãe quer conforto e espaço para carregar dezenas de pequenos itens, o moleque insiste nas cores berrantes.

Ao deparar com essa situação, tente primeiro descobrir quem estará presente, quais são suas responsabilidades e poder de influência. Dedique a cada uma das pessoas a sua atenção e parte da apresentação. Termine a sua apresentação destacando características e benefícios que agradem cada uma das pessoas presentes. Seja breve para não perder a atenção de ninguém.

NA COLA DAS GRANDES

O Google, mecanismo de pesquisa elogiado em todo mundo, teve uma receita de 1,5 bilhão de dólares em 2003. E só agora a Microsoft, gigante da informática, resolve entrar para valer nesse mercado. Por que demorou tanto e permitiu que o Google dominasse virtualmente essa parte da internet? Simples, 1,5 bilhão de dólares é muita grana para 90% da humanidade: para a Microsoft, significa pouco mais de 4% de sua renda anual. Compensa se esforçar por 4% e uns quebrados?

Da mesma forma, as empresas maiores passam ao largo de dezenas de oportunidades. Se você trabalhar em uma empresa menor, aproveite essas oportunidades. Se você trabalha para uma grande, pense em vender para esse pessoal para desencorajar concorrentes.

ARQUIVO DE IDÉIAS

Muitas vezes, temos nossas melhores sacadas quando estamos em casa, no supermercado, relaxando, fazendo qualquer coisa que não seja vender. Teve uma idéia sobre como ajudar ou responder uma objeção de um cliente? Escreva. Além de se lembrar da idéia mais facilmente, aos poucos você vai formando um caderno repleto de maneiras de fazer algo mais por seus clientes.

PESSOAS VISUAIS

Ao apresentar um projeto para o cliente, como você descreve suas qualificações? Muitos apelam para a apresentação tradicional, com longas listas falando sobre sua experiência. Que tal, em vez disso, mostrar o que você e sua empresa podem fazer? Uma empresa de engenharia, por exemplo, cobriu as paredes da sala de reunião do cliente com fotos e desenhos de seus prédios. O vendedor chegou a arrancar um deles da parede para mostrar ao cliente como aquele projeto era similar ao que o prospect desejava.

CARACTERÍSTICAS DOS GRANDES VENDEDORES

1. Balanço

Sucesso não significa vencer em apenas uma área de sua vida. Da mesma forma que necessitamos de uma dieta balanceada, precisamos de um equilíbrio entre trabalho, família, relacionamentos, recreação.

2. Energia.

Encare cada novo dia com alegria, com a certeza de que muita coisa pode ser conquistada naquelas horas.

3. Metas e objetivos

Mantenha suas metas e objetivos sempre em mente, tanto as profissionais como as pessoais. Coloque uma data de realização em cada um de seus sonhos.

4. Mantenha a perspectiva

Os grandes vendedores dedicam-se à sua missão com toda a seriedade, mas não se levam tão a sério. Acidentes e negócios perdidos vão aparecer, aqui e ali. Não permita que eles o levem ao desespero e à inação.

5. Olhe os outros

Nenhum vendedor torna-se um sucesso focando somente nas suas necessidades. Eles vencem ao ajudar os outros a ser um sucesso, a ter seus sonhos e desejos satisfeitos.

6. Vá fundo

Não importa o ramo de economia que você está, estude-o a fundo, procure novas maneiras de ver seu negócio. Seja mais profissional e mais profundo em sua visão. Desafie-se a encontrar novas aplicações e benefícios para o que você vende, a descobrir novos canais de venda e distribuição e novos mercados.

MINHA GRANDE DICA

A grande dica deste mês vem de Gilmar Ribeiro, de Pereira Barreto, SP. Ele trabalha com publicidade, produzindo cartões, panfletos, jornais promocionais.

Só que os negócios não iam bem. As empresas da cidade e região eram refratárias à idéia de fazer publicidade. Muitos empresários ignoravam as vantagens, tinham medo de gastar dinheiro sem ter um retorno garantido. Nesses casos, o vendedor deve primeiro conscientizar e ensinar o cliente. Em vez de fazer isso um a um. Gilmar preparou três palestras voltadas para empresários, profissionais liberais, autônomos e afins.

1ª palestra: O que é publicidade?

2ª palestra: Os benefícios da publicidade.

3ª palestra: Publicidade na pequena empresa.

As palestras despertaram o interesse de muitas empresas que resistiam antes. Os empreendedores entenderam o recado, e o Gilmar aproveitou para fazer a publicidade de sua empresa. Ao final das palestras, distribuía cartões, panfletos, adesivos e até um banner. O resultado foi muito positivo.

Parabéns para o Gilmar, que passa a ser assinante da VendaMais. Agora é a sua vez. Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br ou fax (41) 338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.