Manual do Vendedor – abril de 2006

“O mais importante na comunicação é ouvir o que não foi dito” Peter Drucker

“Tente mover o mundo – o primeiro passo será mover a si mesmo” Platão

3 fatores para perder uma venda

1. Falta de confiança em suas palavras –

O vendedor deve acreditar, confiar e respeitar o produto que vende. Se ele próprio não for capaz de comprar a idéia, será inútil todo o investimento em treinamentos e argumentações.

2. Falar muito e agir pouco –

O cliente fica irritado quando não consegue apresentar suas necessidades. Lembre-se de que o profissional de vendas deve ficar atento, ouvir mais do que falar e estimular o cliente com perguntas abertas, fazendo-o apresentar seus reais motivos para a compra.

3. Utilizar freqüentemente a mesma argumentação –

Isso acontece quando o vendedor se acomoda e não participa de reuniões, treinamentos e novos estudos. As vendas caem e inúmeras desculpas surgem, como problema no produto, crise, situação financeira. Mas, na realidade, o problema está na argumentação utilizada.

Dalmir Sant’Anna é mágico, palestrante e utiliza o ilusionismo para despertar a motivação e elevar a auto-estima em convenções, seminários e congressos. Mais informações: www.dalmir.com.br

Faça algo a mias, encante o cliente!

Muitos vendedores pensam que encantar custa caro, mas existem ações de baixo custo, como mudanças de procedimentos e atitudes que podem fazer toda a diferença. Dedique um tempo do seu dia para pensar no que você poderia fazer para deixar seu cliente encantado. Ao realizar esse exercício, lembre-se de levar em conta as expectativas dele. Faça uma análise do que ele normalmente procura e a que costuma dar mais valor. Não esqueça que as pessoas são diferentes e que para algumas o que encanta é ganhar tempo, já para outras é a atenção. Mas, em geral, o que costuma encantar o cliente é aquilo que ninguém mais faz. Seja criativo e diferencie-se! É bem provável que você consiga superar as expectativas do cliente e vender mais.

Da Redação

8 passos para sua apresentação

1. Diga seu nome, de onde vem, por que esta lá e qual é o beneficio que vai oferecer ao comprador.

2. Em apenas dois ou três minutos, deixe claro o motivo da visita, vá direto ao ponto.

3. Fale quanto tempo você precisa para explicar sobre seu produto ou serviço e diga que não passará disso (e não passe mesmo).

4. Evite piadas pelo, menos nos primeiros minutos.

5. Use muitos verbos em sua apresentação: aumentar, ajudar, ampliar, solucionar, gerar, criar, agregar, facilitar.

6. Não seja muito formal nem muito informal naquilo que você fala.

7. Evite entrar em assuntos polêmicos, como religião ou política.

8. Nesse pequeno tempo, use muitas vezes o nome do comprador.

Daniel Godri Junior é consultor e palestrante nas áreas de Motivação, Vendas, Marketing e Liderança.

Mais informações: www.godri.com.br

Amplie os laços de amizade

Você quer ser mais persuasivo ao oferecer uma proposta de venda? Torne-se amigo de seus clientes. No livro Você Pode Influenciar Pessoas, da Editora Futura, Kevin Hogan explica que a amizade é uma das principais armas da persuasão. “Quando os vendedores criam envolvimento com os clientes, eles se tornam amigos. A amizade cresce, torna-se especial e futuras vendas ficam asseguradas pelo relacionamento em progresso.” Anote e coloque em prática a dica de Hogan: ajude as pessoas a vê-lo como um amigo, alguém que se importa com elas e irá aumentar de modo impressionante a probabilidade de vender.

Da Redação.

Cliente chorão: escute e estude!

Analise como ele age, pensa e deseja, sem interferir, concordando inicialmente, porque depois ele compra. Se você interferir, ele chora mais, desiste e compra de outro. Não discorde, nem diga que ele está errado. Se você fizer isso, estará contribuindo para que ele continue chorando.

Se ele diz que está caro, espere-o falar e faça perguntas abertas, como: “De quem você tem melhor preço?”, “É o mesmo produto?”, “É o mesmo prazo?”, “A entrega é imediata?”. Se o preço não estiver exposto, aumente um pouco e quando ele terminar de falar, pergunte sobre a quantidade que precisa. Proponha um desconto, caso ele compre mais. No final, dê o desconto e ele achará que foi vitorioso. Ajude-o e não o despreze: envie um mimo, um cartão de aniversário ou de saudades (a empresa está sentindo a sua falta), valorizando-o. Quando estiver com ele, receba-o de braços abertos, mas não fale de vendas. Deixe que ele o faça. Se puder, faça uma visita sem sua pasta, como um amigo.

Oscar Schild é vendedor, gerente de vendas e escritor. Mais informações: www.grandesvendedores.com.br

Como anda o seu nível de comprometimento?

Tire um tempo do seu dia e faça uma tabela para descobrir se você é um vendedor comprometido. Coloque os compromissos que você assumiu, a data prevista para a realização e o dia em que você realmente fez o que devia ser feito. Coloque, também, o que aconteceu depois. Por exemplo, se você se comprometeu em ligar para o cliente para saber se ele estava gostando do produto e fez isso no dia combinado, descreva qual foi a reação dele. Mas escreva, também, se você esqueceu de ligar e uns dias depois o cliente entrou em contato com você para reclamar a falta do retorno, deixando bem claro que pretende nunca mais comprar seus produtos. Depois de anotar tudo direitinho, faça a conta e veja qual é o seu nível de comprometimento com seus compromissos. Preste muita atenção nas conseqüências, positivas ou negativas, que você teve e antes de assumir um compromisso com alguém, tenha a certeza de que irá cumprir.

Da Redação

Em vendas, você precisa ser persistente

1. Não perca a alegria, mesmo com as dificuldades. Busque soluções, não problemas.

2. Quando pensar em desanimar, olhe para trás e lembre dos momentos em que passou por dificuldades e que foram superados.

3. Nunca abandone a fé, pois ela traz as energias que precisamos nessa hora.

4. Não venda aquilo que o cliente não quer comprar. Perca a oportunidade de vender se for necessário, mostrando que a transparência prevalece no relacionamento com seus clientes. Lembre-se: ele pode não comprar hoje, mas futuramente, quem sabe?

5. Vibre com seus resultados, mesmo que eles pareçam pequenos para outras pessoas.

6. Ajude um colega na hora em que ele estiver precisando, mas faça sem esperar retorno.

7. Tenha metas e determine um prazo para alcançá-las.

André José da Silva é consultor e diretor responsável pela AJS Consultoria – Motivação em Vendas. Mais informações: www.ajsconsultoria.com.br Criatividade em vendas

A idéia desse mês veio do Rio de Janeiro, do leitor Rodrigo Negreiros.

Trabalho na área comercial de serviços da GE Healthcare (equipamentos médicos e hospitalares). Tão importante como garantir a venda de equipamentos, para nós, é vender contratos de manutenção dos aparelhos.

Eu tinha um cliente inativo. Fui até ele, na esperança de fechar um acordo para manutenção de um mamógrafo GE que ele comprara. Mas o movimento em sua clínica era baixo, o aparelho mal era usado e ele não via motivos para se preocupar com manutenção constante. – Para falar a verdade, Rodrigo, eu estava pensando em vender o equipamento. Como você está nessa área, poderia me ajudar…

Imediatamente, lembrei de outro cliente, ativo, com dois aparelhos, contrato de manutenção e tudo mais o que tinha direito, e, melhor ainda, com desejos de ampliar o serviço. O problema é que ele não tinha como pagar uma máquina nova.

Coloquei os dois médicos em contato para negociarem a venda do equipamento. Eles chegaram a um entendimento, o médico que estava comprando solicitou o serviço de desmontagem-montagem-instalação do equipamento, além de fechar um contrato de manutenção conosco. Ganhei a confiança de um cliente que estava interessado em vender seu equipamento, mostrando que precisamos estar juntos dos clientes sempre, tornando-o potencial cliente em futuras aquisições. Conquistei também a confiança do outro médico, que ampliou o seu serviço conforme desejava, com investimento menor do que esperava, além de ter a segurança da manutenção original GE nos seus equipamentos.

Rodrigo mostrou como transformar dois nãos (não quero manutenção e não tenho dinheiro para uma máquina nova) em um sim, agradando dois clientes ao mesmo tempo. Valeu um ano de VendaMais. E você, o que tem para ensinar, dizer para os vendedores do Brasil inteiro? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: [email protected], ou fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis.

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: [email protected].com.br. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.

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