?Caráter é a verdadeira base do sucesso permanente? John Hays Hammond ?Caráter é a verdadeira base do sucesso permanente?

John Hays Hammond

COMO AS PESSOAS DECIDEM

A maioria das pessoas passa por determinadas fases para decidir se compram ou não. Veja:

1. Análise e exploração

Aqui, o prospect está levantando informações sobre o produto ou serviço, a companhia e o vendedor. Nem sempre essa exploração é consciente: quando ele está ?só dando uma olhada?, está, empiricamente, fazendo uma série de conceitos sobre o produto e sua empresa.

2. Indecisão

É o segundo momento, que pode durar segundos ou dias. É quando o prospect precisa encontrar algum defeito para não fechar o contrato. A psicologia explica: além de ser muito mais fácil não decidir nada, qualquer compra significa separação de algum dinheiro ? e todos temos uma vozinha lá dentro, reclamando: ?Olha lá, era melhor guardar esse dinheiro que está sobrando, você vai gastar assim, de repente? Muitos vendedores interpretam esse momento como desistência da compra, e param o processo. Em vez disso, dê bastante espaço para o cliente, responda suas perguntas com presteza, deixe que ele se apaixone pelo serviço ou produto.

3. A resposta certa

Evite soterrar o cliente de informações quando ele está ainda se aproximando do serviço ou produto. Apenas responda algumas questões iniciais, e consiga a permissão dele para a apresentação: ?Posso lhe falar mais sobre isso? A senhora parece interessada nesse ponto, e com razão. Posso lhe mostrar, com detalhes, o que a senhora vai ganhar ao assinar nosso serviço??.

4. Confiança

Você pode auxiliar muito seu prospect ao demonstrar confiança através de seus gestos, atitudes, tom de voz. Mostre que você está absolutamente seguro que seu serviço ou produto irá auxiliar aquela pessoa.

SEJA POSITIVO

Não dá para negar. Um vendedor que sorri, que está sempre bem disposto, com um brilho nos olhos, com uma voz cheia de alegria facilita as vendas. Agora, poucas pessoas são naturalmente assim. A maioria tem seus dias de mau humor, ou não são tão receptivas aos outros. Algumas dicas:

· Leia algo inspirador todos os dias. Evite começar o dia com as matérias policiais pesadas de jornais. Em vez disso, procure livros e revistas com histórias inspiradoras e motivadoras.

· Encontre uma frase inspiradora que você realmente gosta e coloque-a em um local onde você a veja sempre, logo cedo. Por exemplo, o protetor de tela do meu computador de casa é a frase ?Escritor é alguém que escreveu hoje?, de Ubaldo Ribeiro. Encontre uma frase que o motive.

· Dê uma olhada nas pessoas com quem você trabalha. Todos têm direito de acordar com o pé esquerdo de vez em quando, mas, se alguém apresentar esses sintomas de irritabilidade sempre, evite falar com essa pessoa mais do que o necessário. Prefira se unir com pessoas mais agradáveis e positivas. · Veja filmes inspiradores sobre pessoas que não desistiram, por pior que as coisas parecessem.

DIREÇÃO E META

Algumas dicas para auxiliar você a focar em uma meta ou em determinado cliente: · Sempre se pergunte quais são as suas chances de sucesso se o seu concorrente chegar àquele cliente primeiro, ou mais bem preparado, ou com uma proposta mais completa. Isso deve deixar suas opções de ação espantosamente claras.

· Guarde seus esforços para falar com quem realmente importa e decide. Isso não quer dizer que você não deva ser simpático e atencioso com as outras pessoas que o ajudam a falar com o decisor chave; ao contrário, ganhe a preferência delas, para facilitar a negociação. Mas você não precisa apresentar seu produto ou serviço, argumentar várias vezes. Guarde a apresentação só para quem interessa.

PENSANDO BEM

Algumas vezes, você vai vender para pessoas que têm um lado racional mais forte. Precisam pensar muito bem, analisar, ponderar sobre uma compra.

Via de regra, tais pessoas procuram empregos que refletem essa necessidade: engenheiros, contadores e outras profissões que exigem grande atenção e olho para o detalhe. Também tendem a mostrar pouco suas emoções ao negociar. Veja algumas dicas para agir quando você encontra esse tipo de pessoas:

· Seja persistente. Não se impressione com o aparente desinteresse.

· Faça mais perguntas do que o normal. ?O que o senhor pensa disso? Essa cláusula é o que a senhora tinha em mente?? e outras que o levem ao mesmo nível analítico do cliente. Perguntas que envolvem emoção (?como o senhor se sentiria se…?) devem ficar em segundo plano.

· Abuse de garantias, números, testemunhais, tabelas.

· Pessoas extremamente analíticas tendem também a fazer mais perguntas, só para se sentirem mais seguras e convencidas. Portanto, responda todas, mesmo que pareçam um pouco repetitivas. Não tente fugir das questões.

DESAFIE-SE

As pessoas mais bem-sucedidas do mundo geralmente o são porque se impõem um autodesafio. É comum vermos empresários dizerem que querem que seu produto ou serviço seja o líder do mercado, querem crescer tanto em tanto tempo. A meta de certo escritor norte-americano era: ?Não quero que meu livro seja um sucesso. Quero apenas que cada homem e cada mulher, em cada casa desse país, o leia?.

Tais desafios dão coragem, força, persistência e criatividade para que as pressões e imprevistos do cotidiano sejam superadas com facilidade.

Porém, recentes estudos descobriram que o que eles chamam de desafio, na verdade tem outro nome: diversão. É divertido se impor algo e vencer a imposição. Nosso corpo recebe, em pouco tempo, uma corrente de adrenalina e de endorfina da sensação de dever bem cumprido, que o sucesso se torna, literalmente, viciante.

Então, não tenha medo de se desafiar. Quando o trabalho estiver cumprido você, literalmente, vai dar boas risadas.

ACERTE NO E-MAIL

você tem de mandar uma mensagem eletrônica para um cliente. Tal e-mail vai chegar na caixa postal dele junto com centenas de ofertas de kits de mágica, como perder peso imediatamente, ganhe dinheiro sem sair de casa, leituras de tarô, aumente seu… bom, deixa pra lá. Veja como garantir que sua mensagem seja lida:

1. Facilite o reenvio ? Ao escrever seu e-mail, sempre considere que o leitor poderá passá-lo para mais pessoas. Portanto, seja claro, evite abreviações e gírias, mesmo que você já conheça aquele cliente há anos. Um e-mail tem o mesmo peso que qualquer outra comunicação empresarial.

2. Revise ? não confie nos revisores automáticos dos programas de e-mail. Leia com atenção o que acabou de escrever, antes de enviar.

3. Garanta a atenção ? Sua linha de assunto deve ser atrativa. Se possível, faça referência a algo que somente você e seu cliente sabem: ?Souza, sobre o encontro de quarta, consegui uma resposta da nossa produção?, por exemplo. Assim, você já situa seu cliente no tempo e no espaço e garante a leitura de sua mensagem. Evite colocar no campo de assunto as palavras ?importante? e ?atenção?, porque os e-mails que as contém geralmente não são importantes nem requerem atenção.

4. Vá direto ao ponto ? E-mails longos demais (mais de três ou quatro parágrafos) não são lidos.

5. Reforce o anexo ? Deixe claro o que você anexou ao e-mail, e porquê. Caso contrário, as pessoas podem confundir um documento com um vírus: ?Anexo está o contrato final, com as alterações que você pediu. Deu duas páginas de Word, analise com calma.?

6. Coloque um PS ? Assim como nas cartas normais, em um e-mail o PS também é a parte mais lida. Use-o para reforçar uma ordem de ação: ?Amanhã, a gente fala sobre isso ao telefone?, ou reforçar a necessidade de urgência: ?O estoque está acabando, e não vamos fazer mais por algum tempo?.

CRIATIVIDADE EM VENDAS

O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem de Valinhos, SP. O leitor Marcos Caetano da Cunha mostrou como colocar em prática o ditado ?Se você não pode vencê-los…?

?Meu setor é o de embalagens. Ou seja, fabrico e vendo fitas adesivas, gomadas, cintas para arqueação e filme Stretch para paletização.

No meu seguimento especificamente, o volume de vendas é elevado, veloz e muito concorrido. Isso significa que a concorrência bate forte e também pode gerar inimizades, bronca, falar mal uma da outra, intriga.

Resolvi ir para outro lado. Por que não vender meus produtos para a própria concorrência?

Realizei um levantamento dos concorrentes, fiz uma pré-venda dos produtos que cada um não fabricava. Com isso, aumentei em muito minhas vendas. Além do faturamento maior, pude me aproximar das outras indústrias e criamos um elo profissional, continuamos concorrendo nas vendas para o cliente final e ajudei a cada empresa a aumentar seus mix de produtos, fornecendo-lhes itens que eles não fabricam.

Todos ficam mais contentes, a qualidade geral aumenta e eu faturo muito mais.

É você na fita (adesiva), Marcos Caetano. Parabéns pela grande idéia, que lhe rendeu um ano de VendaMais grátis. Agora é a sua vez. Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.