VOCÊ TEM JOGO DE CINTURA?
Flexibilidade, jogo de cintura e capacidade para “virar a mesa” são atributos imprescindíveis a um bom vendedor. Quer desenvolvê-las? Veja como:
Diferencie seus clientes – Não crie regras a partir do que deu certo, procure ver uma nova pessoa ou situação a cada contato.
Fuja do não com um “Por que não?” – Quanto obtiver uma negativa, procure descobrir a razão do não. Tente transformar esse obstáculo inicial em uma oportunidade.
Procure ver “o que está por trás de” – Sabendo por que seu cliente toma certas decisões fará com que você o atenda melhor e leve informações preciosas para sua empresa.
Troque o “ou” pelo “e” – Não pense em termos de “a proposta dele versus a minha”. Use o ponto de vista do cliente para pensar em novas alternativas.
Esqueça o melhor – O melhor não existe. O que existe é o mais apropriado para cada cliente. Ao buscar o melhor, tendemos a nos basear no nosso ideal do que é melhor. Ao buscar o específico, atendemos melhor a todos os clientes.
Cuidado com os argumentos que você tem “na ponta da língua” – Eles podem ser bons, mas se você estiver pensando neles em vez de ouvir o cliente, dará a resposta certa para a questão errada.
Gisela Kassoy é especialista em Criatividade e Inovação e realiza trabalhos de consultoria, seminários e palestras
Mais informações: www.giselakassoy.com.br
“Vendedores de sucesso demonstram grande integridade no acompanhamento do negócio, e para eles a venda só estará completa quando o produto estiver instalado e funcionando a contento”
Zig Ziglar
NÃO FECHE VENDAS, ABRA RELACIONAMENTOS
Percebemos quando alguém quer apenas vender, como também percebemos quando tem interesse em nos ajudar a realizar uma boa escolha. Uma das principais tarefas de um vendedor é auxiliar o cliente para que ele não se arrependa do negócio.
Reforce a escolha do cliente, não tente “desovar” ou fechar um negócio. Abra um canal de relacionamento e mantenha contatos periódicos, demonstre sua preocupação e boa vontade. Em geral, as pessoas respeitam e lembram de profissionais com esse perfil.
Fábio L. Violin é palestrante, mestre em Estratégias e Organizações, especialista em Planejamento e Gerenciamento Estratégico.
Mais informações: flviolin@hotmail.com
“Se o primeiro plano não funcionar, substitua-o por outro. Se esse tão pouco der certo, experimente ainda outro, e assim por diante, até que elabore um que produza resultados”
Napoleon Hill
PROSPECTANDO E PROSPERANDO
Algumas regras básicas da prospecção:
- Tenha um objetivo: saiba o que pretende com a visita ou telefonema de prospecção, não vá até um possível cliente sem saber o que quer dele.
- Você não é o único: outros vendedores também estarão visitando esse prospect, portanto capriche, seja diferente e autêntico, prepare previamente materiais (fôlderes e catálogos), antecipe as perguntas que irá fazer ao cliente e também esteja preparado para recebê-las.
- Tenha um script: crie abordagens eficazes. Se você recebeu uma oportunidade, aproveite para causar uma primeira boa impressão, faça uma abordagem de qualidade.
- Postura de vencedor: pessoas gostam de comprar de pessoas de sucesso. Se você quer ter sucesso, haja como uma pessoa de sucesso.
- Entre em ação: vá em busca do seu prospect, não espere que seu concorrente faça isso primeiro. Sucesso só vem antes do trabalho no dicionário. Lembre-se da música Nos Bares da Vida do Milton Nascimento: todo artista tem de ir aonde o povo está!
Fabiano Brum é conferencista nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas. Suas palestras, cursos e seminários destacam-se pela criatividade com que alia seu conhecimento musical aos temas de seus treinamentos.
Mais informações: www.wnet.com.br/fabianobrum
EXPANDA SEUS CONHECIMENTOS EMPRESARIAIS
Quanto você sabe sobre negócios em geral? Você sabe como as empresas operam? E sobre a sua empresa? E os três melhores clientes da sua empresa? Você consegue expor a visão deles? Consegue identificar as estratégias de curto e longo prazo dos clientes?
Essas perguntas estão no livro Como os Vencedores Vendem e servem para refletir sobre a importância dos conhecimentos empresariais. O autor do livro, Dave Stein, aconselha que os vendedores informem-se de como as empresas operam, especialmente em seu mercado, e familiarizem-se com conceitos e práticas correntes em estratégia empresarial e planejamento, comércio pela internet, colaboração empresarial e gestão de mudanças, entre outras áreas.
Da Redação
PARA QUEM VOCÊ ESTÁ VENDENDO?
Pesquisas sobre comportamento do consumidor indicam o que essencialmente os compradores querem e temem – por categoria de clientes:
Donos de empresas
Querem: conquistar novas posições no mercado. Manter posições atuais.
Temem: concorrência. Perda de dinheiro e posição.
Encarregados de compras
Querem: máxima vantagem em relação ao preço e vantagens adicionais.
Temem: oscilações de mercado. Errar perante o chefe.
Atacadistas
Querem: agilidade da redistribuição. Apoio do fornecedor, prazos flexíveis.
Temem: baixa rotatividade do produto. Administração de estoques.
Varejistas
Querem: alto lucro aliado à rápida rotação. Apoio promocional, comercial e publicitário. Flexibilidade para pagamento. Prêmios, campanhas e benefícios adicionais.
Temem: baixa rotatividade de produtos. Encalhe de produtos de lançamento, redução de margens de lucros em função de vantagens extras de novos produtos.
Consumidor final
Querem: atendimento das necessidades. Praticidade e facilidade de uso. Relação custo–qualidade favorável. Compram o que querem.
Temem: falsas promessas. Venda forçada. Ser enganados.
Scher Soares é palestrante e consultor de treinamento da Triunfo Consultoria, Palestras e Treinamentos.
Mais informações: www.otriunfo.com.br
CONSTRUA RELAÇÕES SAUDÁVEIS
No livro Seja Assertivo!, a autora Vera Martins dedica um capítulo para analisar a importância da assertividade na relação “compra e venda”. Um dos pontos detectados é que a assertividade é determinante para a fidelização do cliente e do vendedor.
Para se tornar uma pessoa assertiva, você precisa se fortalecer com as seguintes atitudes: auto-estima, determinação, empatia, adaptabilidade, autocontrole, tolerância à frustração e sociabilidade.
CRIATIVIDADE EM VENDAS
O exemplo de criatividade em vendas desse mês vem de José de Araújo Campos, de Varginha, MG.
Ele trabalha para uma empresa de telecomunicações e atende todo o sul de Minas. Uma das práticas da companhia é, quando um cliente ou prospect não aceita a visita de um vendedor, procurar pelo cliente para saber o motivo. José pegou um desses clientes. Não queria receber o vendedor e não queria receber José. Ele passou então alguns dias pensando em como reverter aquela situação. Ou, em outras palavras, motivando-se mais ainda em realizar aquele atendimento.
Acontece que o tal cliente tinha uma loja de alinhamento e balanceamento de pneus. José foi até a loja, estacionou o carro e falou para a recepcionista que gostaria de ser atendido pelo proprietário. Após alguma insistência, ela concordou. Veio o proprietário. E José, com muito tato, começou a falar sobre o suposto problema no carro, emendou com o negócio do cliente e finalmente chegou naquilo que lhe interessava: por que ele não queria ser atendido pela empresa de José.
Ele acabou descobrindo que o motivo era bem simples, e prontamente resolveu as pendências antigas entre as duas empresas. Algumas semanas depois já estavam realizando novos negócios. “Acabamos por nos tornar clientes mútuos”, diz José.
Uma idéia bem balanceada. E você, o que pode fazer por seu cliente? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.
Nota para rodapé: Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: karen@vendamais.com.br. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.
