?Nada foca melhor a mente do que a visão constante de um competidor que quer acabar com você? Wayne Calloway ?Nada foca melhor a mente do que a visão constante de um competidor que quer acabar com você?

Wayne Calloway

HÁBITOS QUE FAZEM A DIFERENÇA

?Preciso cuidar mais da minha saúde?, ?Preciso me divertir mais?, ?Preciso me concentrar mais nas minhas vendas… todos temos um ?preciso? na nossa vida. Porém, não sabemos como chegar lá. Ou imaginamos que tal ação exija uma mudança completa de personalidade. Porém, os benefícios vêm, geralmente, de coisas simples que, bem administradas, não ocupam muito do seu tempo. Veja a lista de atividades abaixo e quais o ajudam a alcançar seu benefício. Escolha duas ou três e incorpore-a a seu dia-a-dia.

Exercício físico diário.

Melhora sua saúde, faz você se sentir melhor.

Exercício mental diário.

Mantêm você alerta, aumenta a inteligência.

Fazer uma caridade ao dia.

Aumenta sua sensação de bem estar e felicidade, para não falar na do pessoal que você ajuda.

Tentar limpar a mente, não pensar em nada, por um ou dois minutos antes de começar a trabalhar.

Organiza seus pensamentos, ajuda a focar no que é importante, idéias e respostas fluem mais rápido.

Ter um tempinho para a pessoa amada todos os dias.

Reforça a união e o relacionamento, faz duas pessoas felizes.

Relaxar meia hora ao final do dia.

Renova sua energia, aumenta sua saúde.

Evitar preocupar-se em demasia ou a respeito de assuntos corriqueiros.

Paz de espírito; maior controle emocional, o que ajuda a melhorar sua performance em frente ao cliente.

Perguntar-se sempre: como eu posso conseguir mais com menos?

Faz com que sua carreira melhore continuamente.

PARCERIAS

Cada vez mais, empresas e vendedores fazem acordos com outras companhias cujos produtos complementam os seus. Assim, uma imobiliária faz acordos com um fabricante de móveis para se entregar o pacote completo, por exemplo. Há potenciais para que todo mundo ganhe e o cliente saia mais satisfeito. Entretanto, alguns cuidados devem ser tomados:

· Quem fica com o cadastro? ? Algumas vezes, os dados dos clientes são mais valiosos que a venda em si ? são eles que vão garantir o relacionamento dali para a frente, novas vendas e indicações. Assegure-se de ter um plano detalhado para todas as empresas envolvidas usarem esses dados da melhor forma, sem irritar ou passar informações conflitantes ao cliente.

· Tenha poucos e bons parceiros ? Procure focar em apenas uma ou duas empresas parceiras. É mais fácil de gerenciar o relacionamento ou possíveis problemas e deixa mais tempo livre para você fazer outras coisas.

· Olho no tamanho ? Procure se associar com empresas de tamanho parecido com o seu. Quanto mais diferentes as duas empresas forem, menor a importância que a maior dará a menor.

CRIATIVIDADE EM VENDAS

O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem de Maciel Teixeira Lima, de Paulo Afonso, BA. Para quem acha que criatividade só é exercida quando se vai visitar um cliente, aqui está um grande exemplo vindo do varejo:

?Tenho uma loja de roupas de moda. Em setembro, mês em que comemoramos a chegada da primavera, usei a estação como tema de minha vitrine. Coloquei um jardim lá dentro, muitas flores e grama. Também escondi uma joaninha lá. Aí, coloquei um cartaz com os dizeres: ?Observe a vitrine, encontre a joaninha, diga onde está e qual a sua cor e concorra a cem reais?. O cliente que achasse a joaninha entraria no site da loja (www.mileniumpa.com.br) e enviaria um e-mail falando de sua localização e seus dados.

Foi um sucesso. As vendas do mês aumentaram em 22%. Muitas vezes, tínhamos de sair da loja para controlar a aglomeração na vitrine. Quatro pessoas encontraram a joaninha e receberam o prêmio da direção da loja. Valeu muito a pena?.

A idéia só tem um pequeno problema, Maciel: agora, as pessoas vão ficar hipnotizadas pela foto que você mandou, tentando achar a bendita joaninha e não vão ver o resto da revista ? muitos lêem de trás para frente. Estes não vão ler o resto… Agora é a sua vez. Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.

GRANDES CLIENTES

Ao negociar com grandes clientes, muitos vendedores cometem o erro de focar nos concorrentes, no que eles fazem para armar suas contrapropostas, quando sua função deveria ser atender os clientes. Veja algumas dicas para você não sair do rumo ao falar com um grande comprador:

1. Entenda aquela empresa e identifique as pessoas-chave. Para ajudá-lo nessa tarefa, preencha duas fichas para os clientes. Uma com as informações de praxe, outras com o nome e posição das pessoas importantes que você identificar e que podem influenciar nas vendas. Pergunte, até descobrir como realmente funciona aquela empresa (isso não tem nada a ver com organogramas, mas como as coisas se ajeitam no dia-a-dia).

2. Identifique estilos de decisão individuais. Avalie um tomador de decisão de cada vez. O que cada um valoriza, suas características. Ele valoriza mais os ganhos a curto ou longo prazo? E outros detalhes que você queira incluir.

3. Identifique o pessoal com quem você irá negociar segundo sua ordem de importância. Desde quem só decide, no máximo, se quer açúcar ou adoçante no café até aquele que dá a palavra final.

4. Veja o papel de cada um. Há basicamente três papéis que o comprador pode assumir:

· Tomador de decisão: qualquer um em uma posição com autoridade de tomar a decisão final. É daí que sai a ordem de compra.

· Influenciadores: um especialista ou pessoa experiente que tem poder de influenciar a escolha por um ou outro fornecedor.

· Facilitador: qualquer pessoa que toma parte na negociação, nem que seja passando recados de uma pessoa para outra.

5. Analise como as pessoas-chave devem ser atingidas por sua apresentação. Cada pessoa reage a um aspecto de seu produto ou serviço. Trate cada uma dessas pessoas como um cliente úinico, e não como partes de um cliente. Assim, você não se esquece de fazer o correto levantamento das necessidades para cada um. Leve também em conta as diferentes áreas e níveis hierárquicos das pessoas. Via de regra, você vai lidar com:

· Gerentes e diretores ? Fale das suas vantagens e da maneira como sua empresa trabalha. Explique em termos de ganho para a empresa dele: melhor comunicação com cliente, funcionários mais felizes, maior produtividade, menor custo de insumos, etc.

· Pessoal do financeiro ? Concentre-se no fluxo de caixa, nas garantias, na solidez de sua empresa, no valor de revenda ou descontos para as próximas compras/atualizações, etc.

· Pessoal técnicos ? Aqui, fala-se de tecnologia, modernidade, design, facilidade e conveniências de uso, manutenção, curva de aprendizado. · Usuário ? Facilidade de uso; praticidade; beleza; manutenção; menor esforço/maior ganho.

MITOS EM VENDAS

· Negociar é sinônimo de guerrear. Resistências, ofensas veladas e alterações de voz só acontecem quando as pessoas não conseguem negociar. Então, se o seu pensamento quando encontra um possível cliente é ?vamos para guerra?, você vai perder seu tempo defendendo-se e vendo a pessoa como um inimigo. Em vez disso, veja a negociação como uma conversa entre você e o prospect em busca de um objetivo comum.

· Em negociação, quem domina a conversa, vence. Não necessariamente. Basta ver qualquer história ou filme sobre monjes budistas e como eles ensinam seus discípulos sem praticamente abrir a boca. Além disso, o domínio da conversa pode não ser facilmente percebido. Um possível cliente pode gastar horas falando que quer tal coisa, que exige que sua empresa faça isso ou aquilo, enquanto o vendedor com perguntas bem colocadas (?como assim??, ?O senhor falou que tal coisa é importante. Poderia explicar??, ?Então se o senhor entrasse e encontrasse…??) pode levar a conversa para o lugar onde quiser.

· Na frente do cliente, ética não tem vez. Quem acredita nisso não tem futuro em vendas. Você quer vender para uma pessoa, quer conquistar um cliente, e não cometer um assalto à luz do dia. Consiga o que você quer através das qualidades, suas e do produto, se quiser vender para aquele cliente e seus conhecidos de novo.

· As negociações têm sempre parâmetros e procedimentos definidos. Existem várias formas de negociar. Em casa, você negocia de quem é a vez de lavar a louça e levar o lixo para fora de casa. Você negocia aqueles 25 reais a mais de desconto que o cliente pede de outro jeito. E o fornecimento de outras indicações de uma terceira maneira. São inúmeras as situações em que se negocia. Todas elas são um processo de entender pessoas e descobrir maneiras de trabalhar melhor para produzir um resultado positivo.

A PROCURA DE UM PROBLEMA

Se você está com dificuldade de encontrar novos clientes, procure pensar no básico: você não vende um produto ou serviço, você vende uma solução para um problema. Então, lógico, só vai vender para alguém com aquele problema. Quem é essa pessoa? Onde provavelmente ela está? Se você estivesse com tal problema, o que faria, como agiria, quem seria? Esse pensamento simples pode gerar mais contatos para você.