Manual do vendedor – Elogie seu cliente sem parecer puxa-saco

“Seja cortês com todos, sociável com muitos, íntimo de poucos, amigo de um e inimigo de nenhum”
Benjamin Franklin

“Não espere esperando, espere vivendo”
Enrique Agilda

Elogie seu cliente sem parecer puxa-saco
O reconhecimento de um profissional de vendas perante seu cliente demonstra uma atitude positiva de valorização, respeito e profissionalismo. Elogiar no momento certo fortalece o relacionamento com o cliente. Perceba a diferença existente nas duas características abaixo, procurando continuamente administrá-las para a correta aplicação em seu cotidiano:

· Puxa-saco – Adota essa postura aquele que adula seu cliente em demasia, forçando, através da falsidade, bajular em qualquer circunstância, sem perceber que está ultrapassando limites. Perceba que o ponto principal está no anseio de tirar proveito das situações, acreditando que, com esse comportamento, estará conquistando o cliente para fechar a venda.

· Reconhecimento – Busque ser autêntico, demonstrando, através de palavras e gestos, que você reconhece os pontos positivos do cliente. Surpreenda-o quando conquistar um prêmio ou comemorar uma data importante. Elogiar um comportamento positivo através do reconhecimento, de acordo com a teoria do reforço (agregar valor às pessoas), é o mesmo que estimular a sua repetição.

Dalmir Sant’Anna é mágico, palestrante e utiliza o ilusionismo para despertar a motivação e elevar a auto-estima em convenções, seminários e congressos.
Visite o site: www.dalmir.com.br

Seja alegre e positivo
O livro As Regras do Trabalho (Editora Sextante), de Richard Templar, indica o que deve ser feito para crescer profissionalmente. A regra 4.5 diz que é preciso ser alegre e positivo. “Se você for todo dia para o trabalho com vibrações positivas, as pessoas vão considerá-lo como alguém que sabe lidar com a tensão, dificuldades e problemas; ou seja, alguém que não faz tempestade em copo d’água, que se mantém calmo, sereno, confiante e controlado.”
Da Redação

3 pilares da venda relacional
Para vencer a guerra de preços, invista no relacionamento com o cliente, pois ele compra emoção e sensação de comprar. Desenvolva os três pilares da venda relacional:

1. Venda você – Seu entusiasmo, conhecimento de mercado e da concorrência. O vendedor deve marcar presença no mercado que é a memória emocional do cliente.
2. Venda seu relacionamento com o cliente – Descubra como ele gosta de comprar, como funciona o comércio em que atua. Dê dicas para desenvolver o comércio do cliente e para a introdução de produtos.
3. Venda o produto/empresa – E os benefícios dos produtos, serviços ou processos.
Margarete Lopes é coordenadora de Telemarketing.
E-mail: [email protected]

11 ações para criar uma vida extraordinária
No livro Torne sua Vida Mais Fácil (Editora Gente), o autor Tolly Burkan indica o que você deve fazer para melhorar o seu dia-a-dia:

1. Diga a verdade.
2. Peça o que você quer.
3. Mantenha sua palavra.
4. Assuma a responsabilidade por seus atos.
5. Acrescente segurança financeira à sua vida.
6. Acrescente bons sentimentos à sua vida.
7. Acrescente dignidade à sua vida.
8. Acrescente compaixão verdadeira à sua vida.
9. Acrescente expressão criativa à sua vida.
10. Acrescente consciência vigilante à sua vida.
11. Ligue-se a um poder mais alto.
Da Redação

Deixe seu recado
No final do dia, assim como diversos e-mails, o cliente encontra muitos recados em sua secretária eletrônica. Quais ele irá retornar? Com certeza os recados “comuns”, parecidos com os outros tantos, ele vai ignorar. Então, deixe um recado diferente:

· Tratamento pessoal – Se você sabe o nome da pessoa, use o tratamento pessoal: “Olá Paulo, assim que puder me retorne, meu número é tal e estarei aqui de tal a tal hora”. Em algumas situações, o tratamento pessoal, desperta o interesse no interlocutor.

· Direto ao assunto – Seja firme e objetivo, sem rodeios. Se você tem alguma promoção que é realmente imperdível, vá direto ao assunto: “Olá Sr. Paulo, assim que puder, me retorne, pois tenho o produto tal para oferecer a você por apenas “tanto””. Se for interessante, ele vai retornar.

· Evite palavras comuns – Caso seja o primeiro contato, não adianta usar expressões que você pensa que chamarão a atenção, mas que todo mundo usa. Seja objetivo: “Meu nome é fulano, da empresa tal. Quero uma oportunidade para falar sobre um lançamento que talvez interesse a sua empresa, na área tal.

Alex de Miranda é especialista em Atendimento ao Cliente e Negociação e ministra cursos e palestras nas áreas de Vendas e Comunicação.
Visite o site: www.alexdemiranda.com.br

5 dicas de “piscadinhas” para o fechamento
No namoro, a piscadinha é o sinal de aceitação e desejo de quero mais. Assim, na venda, o fechamento é seu momento mais sublime, pois confirma a boa performance, mostra que o cliente está confiando que terá seu problema resolvido. Mas para não jogar o clima de sedução ladeira abaixo e perder a grande chance de iniciar o namoro, perceba os sinais do cliente em todo o processo da venda. Lembre-se:

1. Você deve conduzir o fechamento.
2. As vendas adicionais devem ser feitas antes do fechamento.
3. Venda é emoção. Por isso, demonstre ao cliente vontade e satisfação de servi-lo o tempo todo.
4. Não pergunte se ele vai fechar, mas qual modalidade de pagamento deseja fazer.
5. “Paquere” o cliente: observe-o, conheça seus desejos, esteja atento às suas atitudes, buscando alternativas para atender suas necessidades.

Mello JR é administrador de empresas, procurador, consultor e instrutor da GM Projetos & Assessoria.
Visite o site: www.gmtreinamentos.com.br

Use o bom senso para vender sempre
É impressionante a quantidade de vendas não realizadas por pura falta de bom senso dos vendedores. Muitos passam do limite e forçam vendas que o cliente não deseja realizar naquele momento. Alguns quase “mendigam” para que o cliente compre de qualquer maneira, usando frases como: “Ajude-me a bater minhas metas deste mês” ou “Esta semana não vendi nada, a minha esperança está em sua possível compra”.

Diante de uma venda perdida, não insista. Deixe a porta entreaberta e apenas deseje, de coração, sucesso para a pessoa ou empresa que você visitou, prometendo voltar em uma nova oportunidade. Como já diziam os antigos: “Bom senso é saber utilizar a inteligência para não passar dos limites”.

Eugênio Sales Queiroz é consultor empresarial nas áreas de Venda e Atendimento ao Cliente e um dos palestrantes mais solicitados para ministrar palestras motivacionais.
Visite o site: www.eugeniosales.com.br

Socorro! Estou encalhado e não consigo fazer uma venda!
Se isso estiver acontecendo com você, siga o conselho que Jeffrey Gitomer sugere em O Livro Vermelho de Vendas (Editora M. Books): “Encalhou” Não está fazendo vendas suficientes ou nenhuma venda? Talvez você não esteja em um buraco tão fundo, mas parece que não consegue atingir a meta. Sejamos benevolentes e chamemos isso de “desempenho abaixo do esperado em vendas”. Não entre em pânico. Não se pressione demais. Não se menospreze. Não enlouqueça e, acima de tudo, não desista?.
Da Redação

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.

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