?Toda vez que um indivíduo ou uma organização decidem que atingiram o sucesso, ela pára de progredir?

Thomas Watson Jr.

?Toda venda tem cinco obstáculos básicos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo, falta de confiança?

Zig Ziglar

NEGOCIANDO COM QUEM NÃO DECIDE

Muitas vezes você inicia uma negociação e, no decorrer, a pessoa com quem você está falando diz que não tem nenhum poder para decidir sobre tal compra, e que sua função é levar sua proposta para quem decide. Algumas dicas para essa situação:

· Massageie o ego daquela pessoa. Diga algo como: ?Ora, mas eles sempre escutam o que você tem a dizer, certo??. Todos gostam de se sentir importantes, e assim você começa a construir mais um aliado dentro daquela organização.

· Pergunte, já que agora ele conhece o que você vende e conhece muito bem a diretora geral da empresa, quais são as chances, em percentual, que a compra seja aprovada. Se ele responder menos de 100%, retruque: ?Ótimo. O que posso fazer para que esse percentual chegue mais perto dos 100%, e você leve uma solução ainda mais adequada e eficiente aos seus superiores?? Assim, de uma tacada só, você descobre alguma objeção escondida e continua a massagear o ego.

· A seguir, dê um reforço na busca por objeções: pergunte se ele irá recomendar positivamente o que você tem a oferecer. Há duas possibilidades: ou ele diz sim, ou diz não. Se a resposta for negativa, pergunte o porquê. Outra objeção vai surgir.

5 PASSOS PARA SE INTEGRAR COM SEU CLIENTE

1 ? Para entender seu cliente, primeiro você precisa entender o cotidiano dele, o que a compra do que você vende significa, o peso que terá na vida dele a compra de seu produto ou serviço. Por exemplo, ninguém vende uma furadeira, vende buracos. E clientes precisam de buracos por motivos diferentes, com urgências diferentes. É esse entendimento do cotidiano que você deve perseguir.

2 ? Não se esqueça que você pode ? e deve ? escolher quem é o seu cliente. Vender para ?qualquer um? não existe. O melhor vendedor do mundo não transformaria a alta diretoria do McDonald?s em freqüentadores assíduos do Habib?s. Certos clientes trarão mais prejuízos e dores de cabeça do que lucros. Então, não tente fazer conexões profundas com eles.

3 ? Mais do que ouvir o cliente, você deve se tornar o cliente. É mais do que perguntar como ele usa o produto ou serviço, mas usá-lo você mesmo, observar o que acontece quando o cliente o têm em mãos. Pessoalmente, em eventos patrocinados pela Editora Quantum, meu esporte favorito é ficar de pé, na última fileira, observando o que cada uma das pessoas na audiência faz com a revista VendaMais que é distribuída… quem começa a folhear pela frente, quantos começam por trás, quem abre, ao acaso no meio, quem pára de folhear e começa a ler uma matéria, e qual matéria prendeu mais a atenção.

4 ? Muitos vendedores têm medo de perguntar demais aos clientes, pois acham que assim estarão parecendo tolos e desinformados. Não permita que isso aconteça com você. Pergunte, pergunte mesmo, até ter todos os subsídios para melhor entender o cliente. Lembre-se, não existe pergunta besta. Besteira é ficar sem a resposta.

5 ? Tudo isso é subsídio para uma melhor ação de venda, então, mãos à obra. Você quer se integrar com seu cliente para vender o que ele realmente deseja comprar, para fidelizá-lo. Não perca isso de vista.

2 HABILIDADES NECESSÁRIAS AO VENDEDOR

· Discursar ? Não é mais algo desejável, é indispensável no mundo dos negócios. Não pense que dominar técnicas de discurso e oratória só servem para os grandes empresários, especialistas e consultores: você faz um pequeno discurso, a cada dia, quando fala com sua equipe e seus clientes.

· Escrever ? Tudo o que é oficial em uma empresa, cedo ou tarde, acaba sendo posto em um papel. Propostas para clientes-chave; propostas para fornecedores-chave; alianças e parcerias estratégicas; políticas da empresa; decisão sobre emendar ou não o feriado da terça-feira; comunicados ao público; e outras. Se já qual for o texto, você deve escrever de maneira clara, simples, direta. Na dúvida, não enfeite. E se você não tiver dúvida, não enfeite, também.

VENDAS CONSTANTES

Uma das queixas mais comuns em vendas é a falta de constância. Vende-se num dia e no outro não. Algumas dicas para você vencer esse sobe e desce de vendas, extraídas do livro The Sales Bible (A Bíblia de Vendas), do norte-americano Jeffrey Gitomer:

1. Ouça um CD ou fita de treinamento de vendas, ou leia um artigo prático da área na segunda-feira bem cedo. Isso equivale a fazer uma aeróbica mental sobre o assunto.

2. Faça uma venda na segunda-feira, pela manhã, para começar bem a semana.

3. Marque pelo menos cinco encontros (ou telefonemas) para clientes durante a semana.

4. Trabalhe muito durante a semana.

5. Ouça um CD ou fita de treinamento em vendas, ou leia um artigo prático da área na sexta-feira, pela manhã.

6. Faça uma venda na tarde de sexta-feira para terminar bem a semana.

7. Confirme seu encontro com os clientes na segunda-feira.

8. Marque pelo menos cinco encontros ou telefonemas para clientes na próxima semana.

9. Tenha sempre diversos prospects qualificados prontos para serem contatados, assim a venda de segunda e a de sexta se realizarão com mais facilidade.

SECRETÁRIA ELETRÔNICA

Quem trabalha com telemarketing ou tem de telefonar para o cliente ou prospect sabe que vai encontrar muita secretária eletrônica pela frente. Algumas dicas para essa hora:

1. Seja conciso ? Você tem 20 segundos para deixar sua mensagem na secretária eletrônica.

2. Mantenha o foco em mente ? E o foco de um recado em uma secretária eletrônica não é vender ? é fazer com que a pessoa ligue para você.

3. Mencione seu telefone, duas vezes se for preciso ? Você pode economizar no resto, ou deixar um recado meio misterioso, que chame a atenção: ?Olá, eu liguei para informá-lo que tenho novidades naquele nosso negócio. Me ligue no (número de telefone), repetindo, (número de telefone)?.

4. Seja confiante ? Peça, com confiança, para que sua ligação seja retornada. Nada de ?Olha, se você puder me ligar ainda hoje, eu agradeceria?. Prefira ?Ligue-me até às seis horas no (número de telefone) para que possamos dar o próximo passo o quanto antes, como a senhora deseja?.

5. Prepare-se ? Se você pede para que os clientes liguem para você, esteja preparado para receber aquela ligação. Tenha à mão um resumo do caso, o porquê você ligou e o que gostaria de falar com aquela pessoa, assim você não corre o risco de esquecer nenhum detalhe.

CRIATIVIDADE EM VENDAS

O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem de Edilson Lima, de Brasília, DF, mostrando que vendedor atento às necessidades do cliente utiliza as informações de onde quer que elas venham.

?Trabalho numa empresa de copiadoras e estava mostrando a minha linha de equipamentos para uma associação profissional do Distrito Federal. O presidente da associação estava muito desapontado com as copiadoras que usava no prédio… e mais ainda com a empresa que as fornecia. Ele demonstrou grande interesse pelo meu equipamento, ainda mais porque estava com algumas máquinas paradas por falta de peças. Perguntei se o equipamento do concorrente estava todo quitado, pago.

? Não, é leasing…

Era o que eu precisava ouvir. Sugeri a ele que devolvesse os equipamentos ao concorrente e que usasse os meus até que suas máquinas voltassem do conserto. Ou, caso ele quisesse aproveitar e ficar com uma das máquinas, eu daria a garantia de que seria um ótimo negócio do qual ele não se arrependeria…

Tamanho era o descontentamento com aqueles equipamentos, que o presidente aceitou na hora. Acabou gostando muito da minha linha e se mostrou interessado em atualizar suas máquinas. O problema era a questão da verba. Já estávamos no final de novembro, e todo orçamento que restava para o ano estava comprometido.

Nem tinha começado a pensar em como responderia à objeção quando reparei no jornal sob sua mesa, aberto em um anúncio de promoção de carro. Rapidamente vi o que a montadora oferecia. Pensei: ?Ora, se com a Chevrolet funciona, por que não funcionará comigo??. Na hora fiz uma proposta copiada das condições alardeadas no anúncio:

? O senhor me paga a primeira prestação só em janeiro, me paga uma prestação equivalente à entrada no terceiro ou quarto mês e continua com as demais parcelas normalmente…

Moral da história: naquele momento, fechei negócio com quatro equipamentos (de médio e grande portes). Hoje, um ano mais tarde, acabo de vender a ele mais dois equipamentos, e ele demonstrou a intenção de adquirir mais três até o Carnaval. O cliente se mostra fidelizado, imune à concorrência.?

Essa vai com cópia: parabéns, Edilson. Essa vai com cópia: parabéns, Edilson. Agora é a sua vez. Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax: (41) 338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.

DA OBJEÇÃO À VENDA

· Após a objeção ter sido apresentada, isole-a; tenha certeza de entender exatamente o que o prospect quer dizer com aquela objeção. Você pode fazer perguntas como: ?Certo, pelo que a senhora disse, o que nos impede de seguir em frente é descobrir uma maneira de facilitar pagamento/entregar em tal data/acrescentar tal cláusula ao contrato, a senhora concorda?? Prefira usar as expressões ?seguir em frente?, ?continuarmos nossa conversa?, ?avançarmos na negociação? nesses casos, em vez de ?fechar o negócio?. Assim, você não pressiona o cliente ou prospect nesse momento delicado.

· Mostre uma solução para aquela objeção. Não tente contorná-la ou ? pior ? dizer que o cliente ou prospect não tem razão de pensar daquele jeito. Explique, apresente alternativas, mostre números e fatos.

· Feche o negócio. Superou a objeção? Termine sua apresentação, ouça o cliente e venda. Não tenha medo de dar esse passo, se sentir que o cliente está inclinado a comprar, feche. E comece a pensar, imediatamente, no que fazer para fidelizá-lo e garantir a próxima venda.