Manual do Vendedor – fevereiro de 2006

“Parece que o fator decisivo entre sofrermos o inferno ou desfrutarmos do céu aqui na Terra sempre se resume a nossa atitude” Og Mandino

“Suas conquistas na vida são limitadas somente pelo tamanho de seus sonhos” Justin Herald

10 atitudes que vendem

1 – Seja planejado, tanto na vida pessoal quanto profissional. Aproveite o máximo de cada dia, viva-o intensamente.

2 – Mantenha atitudes de vencedor, começando pela aparência e humor.

3 – Seja sempre motivado e aja proativamente. Não espere o cliente vir até você. Vá ao encontro dele.

4 – Antes do produto, venda credibilidade e conquiste a confiança do cliente.

5 – Como as vendas começam na sua cabeça, acredite sempre no que vende.

6 – Seja dotado de autocontrole, não perdendo o equilíbrio mesmo nas situações adversas.

7 – Não mude de foco frente às objeções que surgirem. Seja persistente e paciente.

8 – Faça pós-venda, crie vínculos e conquiste o coração do cliente.

9 – Aprenda todos os dias, pois a venda, como a vida, é um aprendizado constante.

10 – Comece sempre o dia com a auto-estima no mais alto nível e esbanje entusiasmo para contagiar o cliente.

Antônio P. B. Braga é palestrante e profissional de vendas.

E-mail: [email protected]

Como fazer concessões

As concessões são absolutamente normais na negociação, mas é fundamental saber o momento certo e a melhor maneira de fazê-las. No livro Negociações Bem Sucedidas, o autor Lupércio Hilsdorf sugere as seguintes observações para o planejamento delas:

Que concessões pode-se pedir?

Quais concessões pode-se fazer?

Quais concessões não podem ser feitas?

Qual deve ser a hierarquia das concessões?

Como conseguir algo em troca?

Quanto mais generosidade, mais o outro pressiona.

Faça primeiro as concessões menores.

À medida que o tempo esgota, as concessões aumentam.

Da Redação.

10 palavras para o sucesso

Todo vencedor parte de um sonho, quem tem um sonho tem tudo, quem não tem um sonho não tem nada.

Não adianta ter um sonho e não ser otimista. Acredite na realização de seu sonho ou ninguém acreditará.

Se você tem um sonho e acredita nele, tenha a iniciativa de executá-lo.

Quando tiver a iniciativa da execução, trace metas. Para quem não sabe aonde vai, qualquer lugar serve.

Traçadas as metas, é hora do trabalho, tendo em vista que o sucesso é 1% de inspiração e 99% de transpiração.

Muitas barreiras serão removidas durante a caminhada em busca do sucesso, e a persistência será necessária, pois o primeiro degrau do sucesso é o fracasso, justamente para dar tempero ao vencedor.

Uma característica do vencedor é a postura. Você é o que parece ser, nunca descuide de sua forma de ser, de se apresentar e de tomar decisões.

Todo vencedor é um vendedor nato de si. Sua capacidade de comunicação é que faz a diferença na hora de conquistar seu espaço, no mercado e na vida.

O vencedor não hesita em suas decisões, pois são frutos de muito treinamento. Nunca se contente em saber mais ou menos. Saber é saber e isso é resultado dos treinamentos.

Chegar ao final de seus projetos é obrigação do vencedor. Sem a conclusão, os demais ensinamentos perderiam o valor. O mundo só guarda o nome de quem chega ao final da jornada com sucesso.

Ruy Telles é motivador profissional, professor de liderança e de oratória e autor dos livros: A Fácil Arte de Falar em Público, A Fácil Arte de Motivar e Liderar Equipes, Como Ser Líder de A a Z e O Andarilho. 7 dicas para conquistar clientes que fazem reclamações

1 – Lembre-se: esse cliente está dando a você a oportunidade de melhor atendê-lo e de continuar seu cliente.

2 – Trate o cliente bem: ouça-o antes, durante e depois da compra e, principalmente, no ato da reclamação.

3 – Melhore o contato pessoal: sorria, olhe nos olhos e chame-o pelo nome.

4 – Cuide dos detalhes: agilize e facilite o atendimento em todos os setores.

5 – Melhore a demonstração dos produtos e serviços: estude benefícios e características.

6 – Esteja sempre motivado e preocupado com o sucesso do cliente: ele é o motivo de você trabalhar e é ele quem paga seu salário.

7 – Preserve a credibilidade da empresa: prometa apenas o que poderá ser cumprido.

José Mello é administrador de empresas, procurador, consultor e instrutor da GM Projetos & Assessoria.

Visite o site: www.gmtreinamentos.com.br

7 dicas para posicionar a marca, criar valor e facilitar a negociação com as grandes redes

1 – Identifique o diferencial dos seus produtos em relação à concorrência. Pesquise o mercado e encontre oportunidades ainda não exploradas. Crie produtos ou soluções que facilitem a vida das pessoas.

2 – Invista em propaganda (mídia paga) e em publicidade (mídia gratuita) para que lembrem da sua empresa como sinônimo de confiança (além de vender mais para o consumidor final, uma marca confiável tem maior poder de negociação com os varejistas).

3 – Calcule corretamente o preço de seus produtos, lembrando que preços muito baixos podem trazer uma má-impressão sobre a qualidade da marca.

4 – Crie uma linguagem gráfica (embalagens, rótulos, logomarcas, anúncios, etc.), que traduza a qualidade de seus produtos e seus diferenciais em relação às outras marcas.

5 – Crie relacionamentos com seus compradores, procure resolver problemas em vez de somente vender. Envie uma lembrança para pessoas-chave das redes no dia de seus aniversários.

6 – Ofereça o enxoval – um lote gratuito para teste – de modo a convencer a rede de supermercados que a presença da sua marca nas prateleiras pode ser vantajoso para todos.

7 – Dentro de um supermercado, vale a pena oferecer amostras para os clientes, colocar seus produtos em pontos estratégicos da loja e investir em material de ponto-de-venda (cartazes, gôndolas, etc.).

André Brik é publicitário e consultor.

Visite o site: www.brik.com.br

Criatividade em vendas

A idéia de criatividade em vendas deste mês chegou de Porto Alegre, Rio Grande do Sul, e foi enviada por Luiz Carlos Padilha Junior, da Colchões Ortobom. A história dele mostra como contornar uma das objeções mais comuns no dia-a-dia dos profissionais de venda.

Logo após demonstrar um modelo de colchão para o cliente, ele disse:

– Agora vou pesquisar e depois procuro você. Obrigado!

– Faz muito bem em pesquisar, mas nesta pesquisa o senhor vai procurar preço menor ou qualidade superior- – Respondi.

A partir desse diálogo, percebi que a venda, que parecia perdida, estava apenas começando.

– Preço e qualidade. – Atirou o cliente.

– Bom. Então, permita-me apresentar um outro modelo para você, pois, com certeza, ele estará adequado a sua necessidade.

– Sim, mas realmente quero olhar outra marca. – Defendeu-se logo.

– Este comparativo é importante, pois é um investimento alto e imagino que o senhor queira ter certeza do que vai comprar.

– Correto! Eu nunca compro na primeira loja. Além do mais, não estou com pressa para adquirir esse produto.

– Mesmo assim, vou oferecer ao senhor uma semana de sono em nosso colchão para sua pesquisa ser mais confortável. Hoje mesmo entregarei o colchão em sua residência. Dessa forma, será mais fácil tomar sua decisão.

O cliente não acreditou, mas aceitou. À noite, quando cheguei com o colchão na casa dele, o cliente já estava preparado para efetuar o pagamento e ainda disse:

– Não pesquisei em lugar nenhum, porque se você realmente trouxesse o colchão, eu compraria. Nenhuma loja seria capaz de fazer um trabalho tão bom quanto o seu.

Notando a satisfação do cliente, aproveitei para oferecer travesseiros, protetores e outros itens adicionais que eu havia levado. Ele comprou e prometeu voltar à loja para comprar para os filhos dele também.

A idéia do Luiz Carlos foi excelente, pois além de contornar o famoso: -Vou pesquisar e volto depois-, ele conquistou o cliente e ainda fez vendas adicionais. Pela idéia criativa ele vai receber um ano de VendaMais grátis. E você, o que tem feito para conquistar seus cliente, contornar objeções e vender mais? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: [email protected], ou fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis.

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: [email protected] Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.

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Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

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