?Adoro aprender coisas novas. Adoro pessoas, e não gosto de dizer ?não? a elas. Nós temos pessoas no mundo inteiro tendo grandes novas idéias, e não podemos aproveitar todas.? Sir Richard Branson ?Adoro aprender coisas novas. Adoro pessoas, e não gosto de dizer ?não? a elas. Nós temos pessoas no mundo inteiro tendo grandes novas idéias, e não podemos aproveitar todas.?

Sir Richard Branson

7 MANEIRAS DE SE DIFERENCIAR DOS OUTROS VENDEDORES

1. Cuide de sua aparência. Você é o seu melhor anúncio e também representa a sua empresa. É a primeira impressão que seus clientes terão de seu produto ou serviço e, muitas vezes, será a única. Cuide de seu visual. Alguns especialistas acreditam que é melhor comprar poucas peças de roupa, mas de qualidade, do que ter um amplo armário com roupas que não lhe caem bem ou que saíram de moda em 1929.

2. Não desperdice seu e-mail. Verifique o programa que você usa para navegar na Internet, com certeza ele tem um campo para você acrescentar sua assinatura. Você pode definir algumas linhas que serão colocadas automaticamente em cada mensagem que você enviar. Então, não desperdice a oportunidade. Inclua seu nome, cargo, o que você oferece e um telefone ou site para contato.

3. Da mesma maneira, seu endereço deve ser profissional, nada de gracinhas ou apelidos. Com quem você gostaria de fazer negócios, com marialcamp@endereço.com.br ou tchutchukinha_loka@endereço.com.br? Se for preciso, tenha um endereço separado para assuntos profissionais.

4. Procure maneiras diferentes de estimular o contato. Sabemos que é difícil fazer com que o cliente telefone marcando uma entrevista ou fechando o negócio. Alguns vendedores recorrem a saídas criativas, como o leitor da VendaMais que enviou um sonho para o cliente, com um cartão: ?Meu sonho é que o senhor me receba para fazermos negócios?. Outro enviou um pacote de café com o recado: ?Vamos tomar um cafezinho e discutir sobre tal questão de sua empresa??. Seja criativo você também.

5. Tenha um cartão de visita diferente. Use o verso para colocar um pequeno catálogo do que você faz, uma frase inspiradora ou motivacional, as vantagens que seu produto ou serviço trarão para aquela pessoa. Imprima-o com letras vermelhas ou verdes, em formato diferente.

6. Sempre que possível, envie cartas impressas em papel colorido. É uma maneira de se destacar no meio da montanha de papel com a qual seu cliente lida todos os dias. Apenas tome cuidado com a legibilidade.

7. Não seja esquecido. Desenvolva um sistema de acompanhamento de cada prospect e contato (todos são importantes), por exemplo: um dia após o contato, envie um e-mail ou telefone; espere mais dois dias e envie uma pequena nota manuscrita. Mais uma semana, e envie um artigo, texto ou frase útil para seu prospect, acompanhado de outra nota.

SINAIS

Veja o que alguns gestos de seus prospects querem dizer:

· Confusão ou dúvida ? Balançar-se ligeiramente, cruzar e descruzar os pés, focar a atenção em algum objeto próprio, como caneta, aliança, etc. Tendem a demonstrar assimetria, jogar a cabeça para um lado, ou cobrir a boca com a mão na hora de falar.

· Tédio ou falta de interesse ? Não consegue sustentar o olho no olho. Fixa o olhar em um ponto vazio, atrás de você.

· Frustração ou irritação ? Além da clássica olhada no relógio ? a cada dez segundos ? o cliente nesse estado demonstra interesse em sair de sua presença movendo os pés ou balançando os joelhos.

· Desconfiança ? Sobrancelhas abaixadas, movimento com a cabeça para olhar o vendedor meio de lado, lábios tensos.

FEIRAS

Aproveite feiras e convenções para vender para o pessoal do estande ao lado. Veja em que seus produtos ou serviços podem ajuda-los. Lembre-se, nenhuma feira tem só concorrentes. Há, no mínimo, o pessoal da lanchonete, aqueles que vendem assinatura do jornal local e os da própria administração do evento. Considere-os como prospects e aproveite.

O PESO DA EMPRESA

Na hora de negociar aquele grande pedido ou se encontrar com um cliente importante é melhor ter o apoio de várias pessoas. Tire fotos do pessoal trabalhando em sua empresa e coloque-as em um catálogo especial. Assim, em determinado momento, você pode mostrá-lo a seu cliente, falando algo como:

? Quanto à sua questão, olhe, essa é a doutora Rosa, a fisioterapeuta que cuida de toda a segurança aqui da academia. Ela é tão competente que chegou a fazer um curso de mecânica, para assegurar que todos os equipamentos estejam sempre funcionando bem. Aqui atrás é o assistente dela. Aqui, nessa página, temos nossa equipe de professores de aeróbica, que…

Tal estratégia pode ser usada em qualquer segmento. As vantagens são, basicamente, duas: aumenta a segurança do cliente, pois ele vê os rostos e os nomes das pessoas com quem ele pode falar (algo muito mais forte do que dizer ?a empresa garante?).

Além disso, é muito mais difícil para o cliente dizer ?não? para um monte de pessoas (mesmo que em uma fotografia) do que para apenas o vendedor, ali na frente.

DICAS PARA PASSAR PELA SECRETÁRIA

· Use um tom de voz amigável, mas confiante. Você não está lá para pedir um favor ou suplicar algo à secretária, está para mostrar algo que vai ajudar aquela empresa ou pessoa. Acredite nisso e fale de maneira condizente.

· Identifique-se sem rodeios. Fale seu nome, sua empresa, com quem você deseja falar. Seja simples e direto, você não tem nada a esconder.

· Se quiser, aproveite para conseguir mais informações. Diga à secretária ou porteiro algo como: ?Sei que o tempo do seu Fulano é precioso, e o meu também. Por isso, preciso da sua ajuda para ter certeza de que vou passar algumas informações importantes à pessoa certa. Por exemplo…?, pergunte sobre a política de compras daquela pessoa, sua personalidade, entre outros. Quanto mais você souber sobre o prospect, melhor.

· Dê a ele ou ela uma justificativa plausível. Muitas vezes, a pessoa ouviu uma ordem clara: ?nada de vendedores?. Prepare uma bom motivo para que aquela pessoa o deixe entrar. Solução para tal problema, nova estratégia para gerar lucros, economia, entre outros. Considere que você vai falar com o comprador através daquela pessoa, e que ela vai precisar de uma resposta para a pergunta que o comprador irá fazer: ?Mas por que você está pensando em deixar esse cara entrar??

· Pergunte pelo chefe do comprador. É sempre útil conhecer a hierarquia de uma empresa.

FECHAMENTO

Qualquer vendedor conhece muito bem as seguintes frases:

? Tá, vou dar uma volta e depois passo aí.

? Tudo bem, deixa eu pensar um pouco.

O problema é que poucos sabem como reagir a essas frases automáticas, que o cliente ou prospect, muitas vezes, diz sem pensar. Muitos partem automaticamente para ameaças: ?Olha que é o último em estoque? ou ofertas que acabam com o lucro ou comissão: ?E se eu der um desconto de mais 5%??. Outros limitam-se a concordar e ver o cliente sair sem levar nada. Em vez disso, tente desenvolver uma resposta que gere empatia no cliente e ajude-o a definir exatamente qual é o motivo da resistência:

? Eu compreendo, provavelmente eu também hesitaria um pouco na escolha de um (seu serviço/produto), pois são tantas as opções. Talvez eu possa lhe ajudar, se o senhor me disser exatamente o ponto que está gerando dúvidas.

Deixe o cliente à vontade, descubra a objeção, e siga em frente.

QUALIDADES DO VENDEDOR

De acordo com o consultor e vendedor norte-americano K. C. Warner, o vendedor de sucesso dos próximos anos deve possuir as seguintes qualidades:

· Identificação de mercados propícios e possíveis clientes.

· Saber onde é mais lucrativo colocar seus recursos (tempo, dinheiro, argumentos, demonstrações,…).

· Ser capaz de treinar e desenvolver novos vendedores.

· Ter empatia.

· Ouvir bem.

· Adaptar-se a novas tecnologias, tanto como usuário como para explicá-las aos clientes e prospects.

· Gerenciar as resistências dos consumidores.

· Auto-avaliar-se continuamente.

CRIATIVIDADE EM VENDAS

Este caso quem enviou foi o Fabiano Rodrigues, do Rio Grande do Sul. Ele conta a história de um pessoal muito criativo em vendas em Viamão. Vamos lá:

?O Ramiro Kersting e seu filho Luciano têm uma indústria de produtos químicos, a Panzer do Brasil. Fabricam vários produtos, como líquidos desentupidores, vedações para telhados e tubulações, veneno para ratos e baratas. E o Luciano, muitas vezes, enfrenta uma venda mais difícil, complicada. Nesse momento, ele puxa da pasta o argumento definitivo: um rato mumificado, dentro de uma embalagem plástica. O impacto é imediato.

A fórmula que eles desenvolveram para o Mata-Rato da Panzer faz com que o bicho morra e sofra uma desidratação que não resulta em mau cheiro para no ambiente.

Luciano afirma que fechou o negócio todas as vezes que recorreu ao rato.

A gente acredita, Fabiano, não precisa mostrar o bicho. Agora é a sua vez. Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.