Sou o pior vendedor do mundo, então tenho de fazer com que as pessoas comprem mais facilmente ?Sou o pior vendedor do mundo, então tenho de fazer com que as pessoas comprem mais facilmente?

FW Woolworth

Objeção

Você já presenciou uma disputa de repentistas? Uma das modalidades é com mote. Um dos repentistas cria um versinho com poucas linhas e o outro tem de criar uma música que termine com os tais versos. É nesses termos que ocorre essa história, ouvida em um programa do Jô Soares.

O primeiro repentista criou o verso: ?Era assim o velho ranzinza/Que, já faz tempo, virou cinza?. Uma grande jogada, pois a única palavra que rima com ?ranzinza? é, justamente, ?cinza?. O segundo repentista ficara sem palavras para fazer seu verso. Em vendas, isso eqüivale àquela objeção, aquela que faz você pensar ?pronto, perdi a venda?. Porém, o segundo repentista não desanimou. Pensou em seu problema: fazer uma rima com ?ranzinza? e ?cinza?. A solução encontrada:

?O velho vivia lá na montanha

Do lado da casa da dona fanha

Que em vez de ?camisa? fala ?caminza?…?

E por aí foi. De uma tacada só, ele criara centenas de palavras que rimavam e resolveriam seu problema.

Quando você deparar com uma objeção aparentemente sem saída, pense exatamente qual é o problema em questão, o que o cliente quer. Sabendo disso, sabendo como o seu serviço ou produto soluciona a questão e com um pouco de criatividade, você resolve tudo.

3 níveis de necessidade do cliente

Seus clientes não vêem seu produto ou serviço da mesma maneira. Muitas vezes, não conseguem nem mesmo entender por que precisariam dele. Tente identificar a que grupo de necessidade seu cliente pertence:

1 ? Sem problema, sem solução.

Os clientes nesse nível não sabem que têm um problema ou acham que aquela situação não tem saída. O vendedor, nesse caso, precisa explicar para o cliente exatamente como sua vida/trabalho pode ficar melhor e provar que o que ele está vendendo não é nada complicado. Abuse de exemplos de pessoas na mesma situação que ele, dê muitas garantias, ofereça a chance dele experimentar, se possível.

2 ? Com problema, sem solução.

Esse cliente sabe que há algo que pode ser melhorado em sua vida ou empresa, mas não têm uma solução clara para ele. Aqui, o vendedor deve abusar das explicações sobre o produto ou serviço. Deixe o cliente iniciar a conversa, falar toda a situação e vá, aos poucos, com a participação dele, mostrando como o que você vende resolve o problema.

3 ? Problema e solução.

Aparentemente o mais fácil de se lidar, é o mais fácil de se perder. Ele sabe que tem um problema e sabe onde resolvê-lo. Isso significa que ele vai falar com você e com vários concorrentes. Concentre-se em suas vantagens, características únicas. Evite cair na guerra de preços.

Use a oposição

Quer fazer com que uma mudança que você propôs para as vendas seja aprovada pela sua equipe? Quer que uma pessoa resistente ao que você vende mude de opinião? Coloque-as no comando do assunto.

Quando alguém se sente valorizado em sua responsabilidade e opinião, ela passa a considerar aquele projeto um pouco como ?seu?. Assim, na maioria das vezes, ela muda de opinião e passa a apoiá-lo.

Na próxima vez que estiver em reunião com vários representantes de um cliente e apenas um deles for contra, peça para ele testar ou visitar quem usa. Você vai conseguir um aliado.

Proibido?

O leitor Roberto Recinella nos mandou a foto ao lado, uma amostra das resistências que o vendedor enfrenta em seu dia-a-dia. É, não é fácil. Mas Roberto também nos mandou um exemplo de atitude vencedora: ?claro que ignorei a placa e o aviso e a visita foi muito boa?.

Maneiras de prender a atenção dos prospects

1. Tente passar uma mensagem só. Preste atenção nos anúncios, nas reportagens de jornais e revistas. Você vai perceber que eles passam um conceito, uma idéia só. Assim, não dividem a atenção dos leitores. Existe gente que tenta desrespeitar essa regra, lógico: colocam frases motivacionais ou passagens bíblicas no rodapé de um anúncio das ofertas da semana. Sem exceção, as pessoas vão escolher uma das mensagens para prestar atenção: ou o preço do leite condensado, ou a frase. Os dois, é impossível. Da mesma forma, ao falar com um prospect, passe apenas um posicionamento do que você vende.

2. Tenha certeza de passar sua mensagem de maneira clara. Muitas vezes, nós entendemos um conceito, mas não conseguimos passá-lo para os prospects. Abuse de frases como: ?O que o senhor acha disso??, ?Como a senhora vê isso implantado em sua empresa?? e similares. Assim, perceberá o quanto o prospect entendeu, e poderá esclarecer alguns pontos.

3. Saia sempre com algo a mais do que entrou. Nem que seja um próximo encontro marcado, um telefone do responsável da área, entre outros.

4. Ouça ? e use o que ouviu. O prospect quer saber o que você pode fazer por ele, e não apenas ouvir maravilhas sobre seu produto ou serviço. Portanto, primeiro ouça o que ele tem a dizer. Identifique os pontos-chave no que ele deseja e comece a sua apresentação dali.

5. Evite a pressa e a afobação. Esses sentimentos pegam muito mal para qualquer cliente, principalmente se ele não conhece você. A pressa de fechar uma venda é traduzida, pelo cérebro do cliente, como a tentativa de ?empurrar? algo duvidoso para a frente. Então, respire fundo, negocie em um ritmo confortável para você e para ele. Quando sentir que é hora de fechar ou dar o próximo passo, vá em frente. Não antes, nem depois.

6. Cuidado com a ?Síndrome do Primeiro Dia?. Você já viu as pessoas (principalmente estagiários) em seu primeiro dia no emprego? Melhor roupa, andar empinado, linguagem cheia de ?senhor? e ?com licença?. Depois de algumas semanas, ele já se adapta ao ritmo da empresa. Só que, no caso dos prospects, você não tem semanas. Você tem segundos. Evite parecer excessivamente formal e distante. Sorria, fale em um tom relaxado e amigável. Preste atenção na maneira como ele fala e procure adaptar-se.

Pequenas ações que fazem a diferença

· Fale o nome do cliente ou prospect durante qualquer encontro.

· Cumprimente o prospect de maneira sincera.

· Agradeça, tanto verbalmente quanto por escrito. Uma notinha simples de ?obrigado? é mais poderosa do que você imagina, além de manter seu nome e de sua empresa frescos na mente do cliente.

· Ofereça algum serviço extra, sempre.

· Prepare-se com antecedência, saiba exatamente o que falar com cada cliente. Ele sentirá que você está respeitando o tempo dele.

· Conheça seu mercado e o de seu cliente, para sempre fornecer-lhe notícias e novidades.

O pensamento é o fundamento

Pilotos usam simuladores para aprender a pilotar jatos. Atletas, principalmente de lutas, imaginam cada movimento centenas de vezes, para executá-los com perfeição. Por que essa simulação criativa não pode ser usada em vendas? Pode sim, e os resultados são ótimos. Imaginar um resultado positivo de uma apresentação ou negociação faz com que o cérebro encontre, com antecedência, maneiras de atingir aquele objetivo. Veja como fazer:

1. Imagine o resultado que você deseja daquela venda. Procure sentir a emoção do sucesso.

2. Imagine cada passo necessário para chegar àquele objetivo. Anote-os.

3. Imagine cada passo de novo, agregando entusiasmo, emoção, gana a cada um deles. Enriqueça a experiência. Não é só o que você está vendo, mas o que você está ouvido? Sentindo? Cheirando?

4. De preferência, faça o exercício antes de dormir no dia anterior e repita-o logo ao levantar no grande dia.

5. Tenha fé no resultado positivo.

Olho no outro

Cada vez mais, uma das funções do vendedor é monitorar seu concorrente. Quanto mais você souber sobre ele, seus planos e táticas, melhor poderá atuar frente a seu cliente. Algumas dicas:

· Use seus clientes. Pode ser aquele prospect que não trocou seu fornecedor antigo por você. Exatamente por que ele preferiu se manter fiel? Quais pontos fortes ele destacou na concorrência? Após descobrir isso, você pode marcar um almoço ou jogo com aquele seu bom cliente e tentar descobrir se a concorrência anda visitando-o. E, se sim, se eles exploram os pontos fortes que você identificou.

· Fique de olho no que sai na imprensa sobre seu competidor. Mas, mais ainda, preste atenção à própria comunicação dele: sites, publicidade, entre outros, muitas vezes, dizem mais do que se imagina.

Criatividade em Vendas

Muitas vezes, a ação mais simples é a que dá melhor resultados. É o que mostra o leitor Célio Roberto Moletta, de Manaus, AM.

Célio trabalhou muitos anos como propagandista de um laboratório de medicamentos. Hoje, ele é consultor de vendas na mesma empresa. O trabalho é puxado, como o de qualquer pessoa na área, mas não impede que Célio preste atenção nos detalhes.

Finalzinho da tarde, hospital supermovimentado. Célio vê ali a chance de fazer sua propaganda para uma médica de plantão. Pelo semblante dela, percebia-se que estava esgotada, pois permanecera no hospital o dia inteiro. Para quebrar o gelo, Célio lhe ofereceu um bombom. Ela olhou para o doce, olhou para Célio, respirou fundo:

? Esse bombom foi a melhor coisa que me aconteceu hoje. ? Agradeceu, e deu abertura

para o trabalho de Célio.

Para ele, a lição é clara: ?Antes de você querer vender algo, é muito importante o pré-venda e sua percepção do ambiente. Esses são fatores determinantes para o sucesso do profissional de vendas.

Célio, além daquela venda, o bombom acaba de lhe render um ano grátis de VendaMais. Agora é a sua vez. Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.