Manual do Vendedor – maio de 2006

“É preciso que você faça aquela coisa que acha que não pode fazer” Eleanor Roosevelt

“Quem pensa pouco erra muito” Leonardo da Vinci

Mais mel e menos fel

Sr. vendedor bem-sucedido, você é feliz porque vende bem ou vende bem porque é feliz?

Quem nasceu primeiro?

Outro dia, recebi um vendedor com cara de preocupado, meio sisudo, embora solícito.

Perguntei: “Como vão as coisas?”, e ele se mostrou cético, pessimista. Falou mal do País e do governo e passou-me insegurança, o que acabou afetando o ânimo para analisar sua proposta. Vender é uma arte, precisa ser bem conduzida desde os primeiros contatos. O vendedor deve ter prazer, felicidade. Deve passar ao cliente a impressão de satisfação e otimismo, para fortalecer os vínculos que levam ao fechamento. É necessário conhecer muito bem o produto que vende, o mercado, os concorrentes, os pontos fortes e fracos, e as variáveis de custo. O vendedor tem de ser alto astral, estar de bem com a vida para seduzir os clientes e fidelizá-los. Quem vive de cara amarrada não pode ter sucesso em vendas.

Celso Gagliardo é profissional de RH-Comunicações, diretor de PH-Patrimônio Humano, Consultoria e Serviços Ltda. E-mail: [email protected]

Quando pensar em venda adicional, lembre-se:

1. Quando você entrega ao cliente aquilo que ele já sabia que compraria e foi apenas “buscar” em sua loja, você está sendo um verdadeiro vendedor ou um tirador de pedidos?

2. O bom profissional de vendas é aquele que consegue negociar em cima das necessidades que o cliente ainda não sentiu.

3. Ao fazer uma venda adicional, você otimiza seus resultados e consegue um faturamento maior em um único atendimento. Do contrário, você teria de atender dois clientes para ter o mesmo resultado.

4. Muitas vezes, são as vendas adicionais que dão lucro para a empresa. Freqüentemente colocamos produtos em promoção com baixo ou nenhum lucro apenas para atrair clientes. Se você só consegue vender produtos em promoção, não traz lucro para a empresa.

5. Quando você faz uma venda adicional, economiza o seu tempo, o da sua empresa e o do seu cliente, pois, mais tarde, ele poderá precisar do item adicional que você deixou de vender e ir “buscar” no seu concorrente.

Fabiano Brum é conferencista nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas, alia o conhecimento musical aos temas de seus treinamentos. E-mail: [email protected]

Faça uma proposta que venda

Havia uma época em que bastava a necessidade de ganho imediato e vontade para vender. Em vez de venda, havia compra. Hoje, os melhores talentos estão na venda. Vender é para profissionais com ânimo correndo nas veias e ferramentas modernas. O cliente escolhe sua empresa se você for o melhor. Portanto, negócios requerem propostas formais por e-mail ou fax. Então, redija de forma clara e objetiva, abordando os benefícios do produto ou serviço. As pessoas compram soluções. O texto deve ser limpo e claro. Não é o que você escreve que convence, mas a confiança que você inspira. Cores e gráficos funcionam. Testemunhos de terceiros também. Confirme o recebimento. Dê um tempo e entre em contato. Proposta não se vende sozinha.

Moacir Moura é palestrante, consultor de varejo e especialista em Gestão e Motivação de Pessoas. E-mail: [email protected]

O que fazer quando o cliente é tão falante que não deixa você falar?

A técnica mais eficiente, nesses casos, é utilizar perguntas fechadas, pois esse tipo de pergunta conduz a conversa. É como se você assumisse o controle do diálogo, dirigindo a negociação para os tópicos do seu interesse. A pergunta fechada tem por objetivo levar o cliente a responder em poucas palavras as suas perguntas.

Exemplos de perguntas fechadas:

“Quem é o felizardo(a)?”

“Quem está querendo mais este produto?”

“Qual é a ocasião especial?”

“De qual o seu marido gostará mais?”

“Onde será usado?”

“Quando você decidiu que teria um?”

“Como você gostaria que fosse seu sofá novo, escuro ou claro?”

“Quanto tempo falta para o casamento?”

Wilson Mileris é consultor, conferencista e treinador, especializado na área de Motivação e Vendas. Visite o site: www.moduseduc.com.br

Elimine a timidez e a inibição

Para Bruna Gasgon, autora do livro O Vendedor Imbatível, da Prestígio Editorial, essas duas palavras devem ser abolidas do dia-a-dia do vendedor. ?Para trabalhar com vendas, você não pode deixar transparecer inibição, muito menos timidez. O cliente que, muitas vezes, também é tímido, vai achar que você não está preparado para esse trabalho. Vai julga-lo e condená-lo, mesmo sabendo que ele próprio passa por essas situações. O mundo o está esperando de braços abertos, portanto, crie mecanismos para disfarçar suas mazelas.?

Da Redação

10 características da qualidade no atendimento ao cliente

1. Considerar que o cliente vive, durante a compra, um momento de satisfação.

2. Sempre cumprimentar e responder ao cumprimento do cliente.

3. Lembrar de que o cliente se encanta quando se sente bem atendido.

4. Levar em conta que só se consegue cliente cativo com simpatia, atenção e ética.

5. Atender, todo dia, com a melhor disposição.

6. Observar que o mau atendimento repercute muito mais que o bom atendimento.

7. Abordar o cliente evitando termos que insinuem intimidade: “amor”, “meu bem”, “querido(a)”.

8. Receber as críticas com naturalidade, pois elas ajudam a melhorar o atendimento.

9. Conhecer o produto que se dispõe a vender e preparar-se para a venda, evitando improvisações.

10. Dar atenção ao cliente sem nenhuma discriminação, independentemente do valor da venda.

Walter Medeiros é consultor de empresas, jornalista, escritor e poeta, além de graduado em Direito. Ministra cursos sobre qualidade e humanização do atendimento em saúde. E-mail: [email protected]

O tempo do fechamento

Não existe uma regra ou fórmula que indique a hora certa para fechar a venda. A ocasião ideal pode surgir a qualquer momento. O que vai determinar isso é ritmo da conversa. É muito comum o cliente emitir alguns sinais que indicam a decisão. Ele pode, por exemplo, pedir informações sobre formas de pagamento, assistência técnica ou tempo de garantia. Portanto, fique muito atento às intenções do cliente e conduzir a negociação para a realização da venda. Mas, caso o cliente não emita nenhum sinal, tome a iniciativa você mesmo!

Da Redação

Criatividade em vendas

Neste mês, a idéia criativa vem da cidade de Irecê, na Bahia. Os leitores Nilson Abade Bastos, Edmary Martins e Angela Cristina Batista, da empresa Eskinão da Construção, contam o que fizeram para vender mais, usando a criatividade.

Contamos com uma equipe de nove vendedores internos e, no ano passado, lançamos uma campanha de metas e premiação para incentivar e motivar a equipe de vendas. Dividimos o grupo em equipes de A até F, cada uma com metas diferentes, baseadas nos resultados dos anos anteriores. A cada meta alcançada, o vendedor recebia uma camiseta colorida para usar na empresa e se destacar entre os outros. Na frente da camiseta estava escrito: ?Parabéns!?. E atrás tinha a frase: ?Você atingiu sua meta de vendas?. Na primeira vez, o vendedor ganhava uma camiseta amarela, na segunda era verde, na terceira laranjada e assim por diante. A campanha foi um sucesso e, em apenas dois meses, o último colocado passou ao primeiro lugar, vendendo 155% a mais que no ano anterior. Ele bateu um recorde de faturamento. O campeão de vendas foi premiado com um outdoor na rua para que todos conhecessem o rosto do vencedor. Fizemos uma surpresa para ele na entrada da cidade com tapete vermelho, fogos, carro de som, champanhe, entrevista e foto para jornal. Além disso, oferecemos um jantar de confraternização para todos os funcionários. Com essa ação, a paixão por vendas contaminou nossa equipe.

O pessoal do Eskinão da Construção mostrou como motivar a equipe usando a criatividade para vender mais. A idéia rendeu, além do recorde de faturamento, um ano de VendaMais. E você, o que tem para ensinar, dizer para os vendedores do Brasil inteiro? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: [email protected], ou fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis.

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected] Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.

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Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

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