?Há dois tipos de pessoas. Aquelas que trabalham e aquelas que assumem todo o crédito. Tente ficar no primeiro grupo, pois há muito menos competição nele?

Indira Gandhi

METAS PESSOAIS

Algumas dicas para você definir suas metas pessoais com mais facilidade:

· Use sua imaginação. Imagine que você encontrou uma lâmpada mágica que pode tornar cada parte de sua vida perfeita, sem problemas. Como seriam essas áreas? Como seria seu trabalho, sua vida financeira? Descobrir isso é fundamental. Se você não souber para onde quer ir, de nada adianta toda boa vontade do mundo. Comece definindo o que você deseja.

· Escreva. Agora, é só anotar: que hábitos você precisa mudar para que os objetivos e sonhos listados acima tornem-se realidade? Faça uma lista de coisas que você precisa para atingir seu objetivo.

· Divida. Separe seus sonhos em categorias: carreira e negócios, família, crescimento pessoal. Onde você deve começar a melhorar?

EMPOLGUE COM PALAVRAS

1. Seja conciso ? Identifique o que você quer realmente dizer e diga-o de forma direta, para conseguir a atenção de todos. Essa não é uma lição nova. Até mesmo Jesus Cristo a conhecia, quando disse que toda a Lei, todos os profetas podiam ser resumidos em ?Ame a Deus sobre todas as coisas e a seu próximo como a ti mesmo?.

2. Depois desse resumo, use a imaginação de sua audiência. Aprenda com os contadores de história: inclua, em seu projeto, um cenário, uma situação, personagens, um final feliz. Faça sua proposta palpável. Não é ?todo mundo atarefado? é ?Mesas atulhadas de papel, pessoas nervosas, roendo as unhas, o calor de meados de março empapando as camisas de suor, tornando ainda mais difícil decidir por onde começar…?

DINHEIRO NOVO

Vale a pena manter um olho na economia, principalmente em tempo de boas notícias. Não é à toa, por exemplo, que de repente surgiram várias instituições financeiras especializadas em pessoas que ganham pouco ou estão na economia informal e aposentados. Siga o dinheiro, veja onde você pode conseguir novos clientes.

DESAPONTAMENTO

É natural que o vendedor se sinta desapontado, rejeitado, para baixo após perder um negócio? A reação a esses sentimentos é que faz a diferença. Veja:

1. Pare de correr feito barata tonta tentando recuperar o dinheiro e tempo perdidos. Permita-se um tempo para pensar e refletir sobre o que deu errado naquela situação. Onde você podia ter sido melhor? Em que momento perdeu o cliente? Esses fatos, uma vez identificados, não devem ser colocados em um muro de lamentações ?Ah, eu deveria ter…? Em vez disso, olhe-os como a garantia de vendas futuras ?Ah, agora eu sei o que fazer se…?

2. Separe o seu ego daquela venda. Você perdeu um negócio, e não a capacidade de vender e ajudar pessoas. Perdeu uma comissão, e não a capacidade de trabalhar e encantar clientes e prospects. Nenhuma derrota momentânea o transformará em um fracasso da noite para o dia… a não ser que você permita. A decisão é sua.

3. Não tente recuperar aquela meta ou oportunidade, construa novas oportunidades. Tire as lições do que passou, sacuda a poeira e dê a volta por cima. Nada de ?tentar recuperar?: defina novas metas, sem ligação com aquele negócio.

VALOR

Para muitos vendedores, é complicado pedir indicações. Alguns o fazem quase pedindo desculpas; outros, jogam o problema para o cliente: ?Se você conhecer alguém que precise de X, não se esqueça de mim?. Evite essas armadilhas. Use o momento que o cliente está mais satisfeito (geralmente a hora da assinatura do contrato) e diga que você também pode beneficiar seus amigos e conhecidos daquela maneira. Peça nomes e telefones ali, na hora, e diga que você pretende fazer uma visita a eles. Dessa forma, seu cliente se sentirá seguro ao dar as indicações, pois sabe que estará fazendo algo de bom para seus conhecidos, e que você não pretende fazer nada além de uma entrevista de vendas, sem compromisso.

NO CARRO

Está parado no trânsito? Buzinar e emitir opiniões sobre a mãe do prefeito e dos motoristas à sua frente não adianta nada, em vez disso:

· Aproveite o momento para relaxar. Ponha uma música calma ou um CD motivacional para tocar.

· Movimente os ombros e o pescoço, respirando fundo. Estique os braços na direção, para movimentar os músculos.

· Pense em como gostaria que o compromisso para o qual você está indo se desenvolvesse.

· Observe o movimento e o cenário à sua volta. A presença de muitos novos restaurantes, por exemplo, significam um aumento da população da vizinhança e pode valer a pena prospectar por ali.

AMBIENTE-SE

Tem um encontro com um prospect às 14h30? Então, nada de chegar às 14h27. Dê-se um tempo para observar o local do encontro, o ambiente, sobre o que as pessoas falam. Sinta se a atmosfera é calma ou tensa, se as pessoas estão relaxadas e sorriem com facilidade.

DÊ-SE ASAS

Algumas dicas para sentir mais energia no dia-a-dia de vendas:

· Cuidado com o que você come. Deixe as coxinhas e o refrigerante de lado. Prefira uma dieta que o faça sentir leve durante o dia: abuse de saladas e frutas, troque o sanduíche por uma barrinha de cereais. Fortaleça seu corpo e sua mente antes de fortalecer suas vendas.

· Mexa-se. Movimentar-se é a maneira mais rápida de se dar uma injeção de energia. Crie o hábito de andar algumas quadras antes de ir trabalhar; de vez em quando, troque o elevador pelas escadas.

· Encontre um motivo para viver. O que você deseja que conste na sua biografia? Onde você pode fazer a diferença? Encontre esse propósito para sua existência e desafie-se a fazer algo todo dia para atingi-lo.

DISCURSO DE ELEVADOR

Quer aumentar suas vendas por telefone? Imagine-se em um elevador (dentro dele, leitor, não esperando que ele chegue). Você tem os poucos instantes daquela viagem para passar sua mensagem, o que você vende e os benefícios que oferece. Diga algo como ?sou da empresa tal e quero lhe mostrar como poupar tempo/estar mais informado/ganhar mais utilizando nosso…?. Essa frase de abertura, assim como a primeira frase de um livro, deve eliminar qualquer possibilidade de alienação do prospect. Compare com ?alô, meu nome é Daniele, eu vendo assinatura de TV a cabo?. Antes de terminar a frase, o prospect já está dizendo ?não estou interessado.?

Em vez disso, mostre ao seu possível cliente as possibilidades de ganho e benefícios de seu produto ou serviço.

NOVOS PRODUTOS

Algumas dicas para lançar novos produtos ou serviços:

· O pessoal de vendas deve trabalhar junto com marketing e desenvolvimento para assegurar que o novo serviço ou produto seja lançado já com o foco dos problemas que resolve. Em vez de concentrar-se em listas de novas características, desenvolvam listas explicitando o que cada novidade significa para o cliente, como cada nova característica ajuda a resolver problemas e dificuldades das pessoas.

· Foque nas particularidades de cada cliente. Você não precisa despejar as 50 novidades dos novos produtos ou serviços em todos os clientes: basta identificar as que resolverão a situação de cada prospect ou consumidor. Em vez de memorizar listas e listas de características, entenda o que é mais positivo para cada tipo de pessoa.

CRIATIVIDADE EM VENDAS

A dica de criatividade em vendas deste mês vem de Danilo Alves Roza. Ele mostra como prospectar usando o jornal que todo mundo lê.

?Trabalho numa agência de marketing que, entre outras coisas, vende cartões de premiação para campanhas de incentivo, quer sejam planejadas pelo cliente ou por mim (também fazemos planejamento).

Noutro dia, lendo um jornal, abri nas páginas de classificados de empregos e encontrei algumas ofertas para vendedores e representantes comerciais. Algumas empresas especificavam: “Oferecemos fixo + comissão + prêmios”.

Não tive dúvida, mandei meu currículo para as empresas e fui chamado para entrevistas. Algumas foram trágicas. Mas narro a que tive mais sucesso. Estava diante do diretor comercial de uma empresa que foi logo dando uma deixa, me perguntando:

? O que você sabe vender?

Respondi que estava ali para provar o quanto é possível estimular as pessoas a buscarem vendas em todos os lugares. E eu era um prova viva. Fiz a apresentação da agência.

Fechamos um contrato dias depois e, atualmente, ele entrega prêmios para a equipe dele através de um de nossos produtos.

Por fim, estou batalhando a venda de uma convenção para a equipe comercial que, por pouco, não faço parte!?

Como Danilo mostrou, seus clientes, às vezes, estão bem na sua frente ? basta procurar e ter um pouco de coragem. Um ano de VendaMais grátis para ele. Quem sabe encontre outros clientes entre nossos anunciantes. Agora é a sua vez. Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.