Manual do Vendedor – março de 2006

“Se existe algo consistente em todos os grandes vendedores do mundo, é a confiança no sucesso” Zig Ziglar

“Vender é uma habilidade aprendida, adquirida por pessoas com atitude, aptidão, força, desejo e persistência para ter sucesso” Jeffrey Gitomer

Você conquista seus clientes?

Algumas organizações demonstram despreparo e desinteresse em relação ao atendimento do ponto de vista do cliente. Para evitar isso, coloque em prática as seguintes atitudes: Respeito e atenção ? O consumidor é um ser humano como você e merece atenção. Ninguém visita ou telefona para uma empresa sem um propósito. A atenção verdadeira gera simpatia e melhora o relacionamento.

Comunicação e percepção ? Comunique-se conforme você percebe o seu cliente. Alguns são mais tímidos e precisam de um contato mais sutil. Outros, são mais comunicativos, portanto, deixe-os falar. O centro da questão está no fato de que é preciso ouvir e perceber como cada pessoa se comporta na hora do atendimento.

Vontade e solução ? Facilite o caminho para o cliente. Tente resolver, antes de desistir ou negar algum pedido. Resolva problemas e seja lembrado pela sua dedicação e eficiência. Armando Correa de Siqueira Neto é psicólogo e diretor da Self Consultoria em Gestão de Pessoas.

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Seja um vendedor mais persuasivo

No livro Campeões de Vendas ? Como Construir Relacionamentos e Adquirir Clientes Fantásticos, (Editora Prentice Hall) os autores Glauber Robson e Donald Moine recomendam que os vendedores pensam em seis perguntas para identificar se são persuasivos ao descrever os benefícios do que vendem. Os questionamentos são os seguintes:

Como você descreve os benefícios de seus produtos e serviços?

Quem é mais convincente, você ou seu cliente?

Seus clientes percebem o valor que estão recebendo dos seus produtos e serviços?

Seus clientes acreditam que você tem a melhor solução para as necessidades deles?

O que seus clientes acham da qualidade de seus produtos? E do preço?

Por que algum potencial cliente decide não comprar de você?

Da Redação

Cuidado com o que fala

Sua empresa pode ser a melhor ou a pior do mundo para trabalhar, no entanto, nunca faça comentários desagradáveis sobre pessoas, processos, produtos ou sobre a empresa como um todo. Isso vende uma imagem ruim, e, conseqüentemente, você está no meio da percepção negativa que o cliente formará. Ele também lembrará de você como alguém amargo e incompetente ou como um profissional ruim em uma empresa ruim.

Fábio L. Violin é palestrante, mestre em Estratégias e Organizações e especialista em Planejamento e Gerenciamento Estratégico.

E-mail: [email protected]

O que você vende?

É fundamental que você conheça todos os detalhes dos produtos e serviços que vende. Sua função é mostrar aos clientes as características e benefícios dos produtos e serviços. Tire um tempo do seu dia para pensar nisso. De preferência, anote suas observações. Escreva cada produto e serviço que vende e anote ao lado características e benefícios. Leia essas anotações sempre que você estiver se preparando para uma venda.

Da Redação

Sinais de compra

O instinto natural de um profissional de vendas, ao atender um prospect ou cliente, é estar preparado para o não quero. O problema é que, às vezes, o profissional se prepara tanto para ouvir o não, que se esquece de ouvir o sim, que, muitas vezes, está por trás do não. Veja alguns exemplos:

?Está muito caro.? Essa afirmação, normalmente, é feita baseada em alguma comparação somente sobre valor básico. Descubra com o que seu preço está sendo comparado e se todas as vantagens que você oferece comportam esta diferença.

?Vou dar uma pensada.? Esse argumento é o campeão de venda perdida. Seja firme e pergunte: ?Qual a sua dúvida? Posso ajudar a esclarecê-la agora mesmo, posso ficar com um telefone para contato para ligar posteriormente??

?Só estou dando uma olhada.? Esse é um gancho para iniciar uma excelente negociação. O vendedor deve dizer: ?Perfeitamente, pode olhar à vontade, vou lhe mostrar como funciona e trazer outros modelos. Quero apenas ajudá-lo a tirar suas dúvidas, caso deseje experimentar ou testar, fique à vontade, mesmo que esteja só olhando.?

Ao invés de aceitar o não como resposta, comece a usá-lo para iniciar a conversa, isso ajudará a entender mais rapidamente os sinais de compra.

Alex de Miranda é especialista em Atendimento ao Cliente e Negociação e ministra cursos e palestras nas áreas de Vendas e Comunicação.

E-mail: [email protected]

Atitudes empreendedoras

Empreender é uma maneira de viver de forma desafiadora e construtiva. É um estilo de vida. Leia algumas dicas para desenvolver atitudes empreendedoras em vendas:

Estimule e conduza sua imaginação. Faça pequenas paradas no seu cotidiano para sonhar acordado. O sonho é o primeiro passo para empreender nas vendas.

Mantenha seu espírito de observação aguçado. As oportunidades para vender mais estão nas mudanças, nas quebras de paradigmas.

Use a sua criatividade sem censuras e sem bloqueios. Não tenha medo de ser ridicularizado pelos matadores de idéias.

Desenvolva o hábito de planejar. Construa pontes para o futuro com base no passado e no presente. Identifique futuras objeções. Visualize e escolha caminhos alternativos. Previna-se contra futuros problemas e antecipe soluções.

Recolha lições do fracasso alheio e aprenda com os próprios erros. Assuma riscos calculados. A primeira condição para vencer nas vendas é não ter medo de perder. Eder Bolson é empresário e professor universitário com mestrado nos Estados Unidos, além de autor do livro Tchau, Patrão!.

Visite o site: www.tchaupatrao.com.br

Criatividade em vendas

O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem do Leitor Sérgio Milazzotti, gerente de vendas da Sabrina Jóias, em Cesário Lange, São Paulo. Veja o que ele tem a contar: “Trabalho com jóias folheadas a ouro, e nossas mercadorias destacam-se no mercado por serem idênticas às jóias verdadeiras. Isso nos diferencia da grande maioria das outras indústrias do segmento. Quando eu era vendedor, fiz várias visitas a um prospect e não conseguia fechar a venda de jeito nenhum. Invariavelmente, vinha a desculpa:

? Seu preço é muito caro.

Mas não desisti. O tempo foi passando. Comecei a observar o balcão da loja. Havia peças que já estavam ali por algum tempo. Pelo aspecto, eram as mesmas, isto é, não eram peças que haviam sido repostas, mas estavam paradas sem vender. Nesse momento, falei ao proprietário, com muito jeito e respeito:

? Senhor Fulano, em todas as vezes que estive aqui oferecendo o meu produto, mostrando a nossa qualidade diferenciada e que existe, com certeza, cliente para esse tipo de mercadoria sua alegação foi a mesma: “O preço é caro”. Permita-me ser franco com o senhor. Faço visitas ao seu estabelecimento já há algum tempo e tenho notado que no seu balcão há algumas peças que custaram bem mais barato do que as minhas. E que ainda não foram vendidas. Bem, essa é uma mercadoria cara, porque até agora não lhe deu retorno do valor investido.

Notei que o senhor Fulano ficou olhando para o vazio como se tivesse percebido que o que eu tinha acabado de ouvir era verdade. Aproveitei esse instante e disse:

? Vou fazer uma proposta para o senhor, e se não der certo, prometo que não colocarei mais meus pés no seu estabelecimento. Disponibilize-me um pequeno espaço na sua vitrine para expor alguns conjuntos nos nossos expositores personalizados. Ficarão aqui por 15 dias e se não forem vendidos, prometo que além de levá-los de volta não o incomodarei mais com minha presença. E mais, compro as peças que estão no seu balcão sem vender.

Resumindo: os conjuntos foram vendidos muito antes dos quinze dias. Hoje, é um cliente muito satisfeito com o nosso produto. E mais uma vez comprovado que caro é o que não vende.?

Muito bem, Sérgio. Um ano de VendaMais para você, o que vale muito, apesar de sair de graça. E você? O que tem para ensinar, dizer para os vendedores do Brasil inteiro? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: [email protected], ou fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis.

5 passos para apresentar suas idéias

1. Conscientize-se de que não há idéia completamente descartável e que não existe uma proposta 100% perfeita. Normalmente as idéias não nascem prontas para serem usadas, elas precisam de adaptações. Apresente suas idéias, pois elas podem ser o início de novas idéias.

2. Coloque sua idéias no papel. Descreva quais são os benefícios dela. Escreva também as falhas que você observa em sua idéia e, antes de apresentar, encontre soluções para esses problemas.

3. Avalie e se for necessário modifique sua idéia. Analise se o que você está propondo é viável financeiramente.

4. Planeje a apresentação da idéia. Escolha o momento e o local certo. Verifique se as circunstâncias são adequadas para propor sua idéia.

5. Ao apresentar a proposta, demonstre o quanto você acredita em sua idéia e mostre todos os benefícios que ela vai proporcionar. Confirme se alguém ficou com alguma dúvida na apresentação e esclareça o que for necessário. Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected] Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.

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