?Quem avança confiante na direção de seus sonhos e busca levar a vida que imaginou, encontrará um sucesso inesperado nas horas mais comuns? Henry David Thoreau ?Há quem trabalha, cansa-se e se apressa, e está cada vez mais para trás?

Bíblia

?Quem avança confiante na direção de seus sonhos e busca levar a vida que imaginou, encontrará um sucesso inesperado nas horas mais comuns?

Henry David Thoreau

PROBLEMAS COM VENDAS

Veja os principais problemas que podem diminuir suas vendas:

1. Prospecção insuficiente: muitas vezes, é a parte mais complicada de uma venda, por isso alguns vendedores preferem concentrar-se na apresentação ou fechamento, afinal, são as partes mais emocionantes e lucrativas. Prospectar é cansativo e dá pouco resultado. Mas é daí que virão suas vendas futuras. Comprometa-se a prospectar um determinado número de pessoas a cada semana, seja por telefone, pessoalmente, ou através de indicações.

2. Esforço inconsistente: certo, alguns dias você não está a fim de nada, outros você se sente disposto a vender para Deus e todo mundo. Mas essas emoções não podem afetar suas vendas. Evite as flutuações de humor, elas confundem seus clientes e seus colegas. Faça uma lista das coisas que o fazem se atrasar e outra com o que lhe motiva. Isso lhe ajudará a ?sair da fossa? quando necessário.

3. Falta de compromisso: é fácil vender quando as coisas vão bem, mas somente os vendedores campeões, que têm paixão pelo que fazem e vendem são capazes de ir bem em um mercado difícil. Decida, agora mesmo, fazer o seu melhor e alcançar metas específicas. Não permita que um acidente ou contratempo o desanime. Acredite em você, na missão de solucionar o problema de outro ser humano.

4. Preconceitos: desde o comprador mal vestido que tem dinheiro para comprar dois carros à vista, até o pensamento: ?Hoje tá com um jeitão de que não vai ser vendido nada…?. Idéias pré-concebidas como essas podem acabar com uma boa venda. O passado não determina o futuro. Um cliente pode ser parecido com aquele outro, que só dava problemas; mas não é o outro.

5. Expectativas exageradas: você não vai, em um mês, conquistar 500 mil novos clientes. Sonhar alto é sempre bom, mas lembre-se de que sucesso é um processo. Não é o que você faz em um mês, mas o que você faz todos os meses que faz a diferença.

SOLUÇÃO DE CONFLITOS

· Enfrente os conflitos o quanto antes; eles tendem a se tornar uma bola de neve.

· Peça para que todas as pessoas expressem suas emoções no começo; depois de extravasarem, atenha-se aos fatos. Proibir atitudes emocionais não funciona.

· Procure criar um ambiente de entendimento entre as partes em conflito.

· Mantenha a discussão nos fatos, e não nas pessoas.

· Depois que a discussão terminar, peça que ponham uma pedra no assunto e que ele não volte a ser comentado, nem em particular. Um conflito meio resolvido não adianta nada.

· Se for necessário, tire as partes em conflito da empresa e contrate um juiz neutro para resolver a questão (um amigo, parente, profissional que confia…).

ANTES DE NEGOCIAR

Antes de estar cara a cara com aquele cliente, faça uma preparação mental:

· Descubra quais são suas intenções: você vai falar com aquela pessoa por um motivo. Qual? Vender? Marcar outra reunião? Conseguir indicações? Ajudá-la a resolver um problema? Identifique sua intenção por trás de cada negociação e comprometa-se com ela. Ao definir seu caminho antes mesmo de cumprimentar seu cliente, suas opções irão se tornar mais claras e você correrá menos risco de sair de lá de mãos vazias.

· Comprometa-se com a verdade: imagine que o prospect está entre você e seu competidor. Aquela empresa promete entregar em duas semanas. Você sabe que o que o cliente está pedindo só pode ser entregue em três e acha que o concorrente não vai conseguir cumprir o acordo. O que você faz? Se prometer entregar em duas semanas, também, vai perder a venda e dar o cliente de mão beijada ao concorrente. Em vez disso, explique os motivos da entrega em três semanas, detalhadamente. É muito provável que o comprador entenda que uma entrega mais rápida é impossível e tire suas próprias conclusões sobre seu concorrente sem que você precise falar mal dele.

QUATRO PASSOS PARA LIDAR COM RECLAMAÇÕES

1. Evite falar com o cliente sem se preparar. Aprenda sobre ele, sobre o problema que ele teve, se algo parecido aconteceu com outra pessoa.

2. Não permita que uma informação o pegue de surpresa. Estude seu produto ou serviço a fundo.

3. Entenda qual é o problema. Quando uma pessoa está nervosa, não consegue se explicar direito. Repita o que você ouviu, até identificar com clareza a fonte de incômodo.

4. Nunca negocie nervoso ou contra o relógio. Respire fundo, ouça o cliente, peça um tempo para falar com superiores, ou para verificar seus números. Ninguém vai negar isso, depois que lhe for dada a chance de despejar suas lamentações. Assim, você tem a oportunidade de preparar uma estratégia para manter o cliente, e ele para se acalmar.

INFORMAÇÕES

Algumas vezes, você vai encontrar clientes que não dão as informações com facilidade. Perguntar diretamente o que é importante para ele é um convite para receber uma resposta padrão ou uma evasiva: ?Não, quero ver o que você me oferece…?

Para evitar isso, use subterfúgios. Pergunte sobre o setor dele, como vão seus negócios e o que ele acha que seus concorrentes estão fazendo de errado. Essa pergunta revela exatamente o que seu cliente pensa sobre a própria empresa e o mercado. Ao expor as falhas dos concorrentes, ele o diz o que é inconcebível em seu próprio negócio. Use essa informação durante sua venda.

Outra maneira de conseguir as mesmas informações: ?Eu tenho um parente que está pensando em se tornar (profissão/hobby do cliente) também. Como está o mercado? O que é preciso para se dar bem como o senhor?? .

AUMENTE SUA CREDIBILIDADE

· Use testemunhais. Conte histórias sobre como seu produto ou serviço ajudou outras pessoas, o compromisso que sua empresa sempre manteve, o que seus clientes ganharam ao fazer negócios com você.

· Fale uma linguagem que seu cliente ou prospect entenda. Não é suficiente conhecer seu produto e as necessidades do cliente, é preciso passar isso de uma maneira clara. Por isso, ouça bem, veja que palavras ele usa, o jeito de falar. E aproxime seu discurso da fala dele.

· Prepare-se. Esteja constantemente ligado no que é relevante para o cliente e para seu produto ou serviço. Essas informações podem quebrar o gelo ou salvar uma negociação.

CRIATIVIDADE EM VENDAS

O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem do leitor Marcos André Kögler, de Blumenau, SC.

?Eu me especializei em vender e prestar consultorias em tintas para construção. Trabalhava em uma boa empresa, que começava a conquistar clientes, mas que tinha uma grande concorrente na cidade. Com mais de 20 anos de mercado, essa empresa era ouvida e respeitada por várias construtoras.

No começo do ano, eu e a empresa concorrente participávamos de uma grande cotação. A concorrência, com gordura para queimar, colocou o preço lá embaixo. Já que não poderia competir no preço, arrisquei tudo no meu relacionamento com o cliente.

Minhas férias estavam para começar. O cliente só teria as amostras de cores que desejava na outra semana, quando eu já estaria longe dali. Mas, por consideração a nosso relacionamento, ele conseguiu antecipar a amostragem. Era um sábado (minhas férias começavam na segunda), quando o cliente me ligou:

? Estou passando para você as cores que desejo, pois preciso fechar o negócio ainda hoje. Sei que você vai sair de férias e quero ser justo com a sua empresa e a de seu concorrente.

Agradeci. Sabia que o concorrente tinha bala na agulha para colocar um preço muito abaixo do meu. Era preciso evitar uma guerra de cotações, mas como? Aí, tive a idéia salvadora. Ora, era sábado. Liguei para o comprador e perguntei até que horas ele trabalharia:

? Ah, eu saio lá pelas cinco da tarde.

Bingo! Eu sabia que meu concorrente fecharia ao meio dia. Então, pus meu plano em ação. Liguei para o comprador e passei um preço 5% mais caro do que o normal. E esperei. Eu sabia que ele iria, imediatamente, ligar para o concorrente. Que, como eu esperava, disse que meu preço estava muito caro e que faria por : 3% a menos. A outra empresa pecara pelo excesso de confiança ao dar um desconto tão pequeno. Já passava das onze da manhã.

Esperei pacientemente. Eram 16h30 quando eu liguei para o comprador, que me disse que meu preço estava muito alto. Aumentei o valor percebido, mencionando a rapidez e disponibilidade de entrega da minha empresa.

? Além de tudo isso, vou lhe dar um desconto de vamos ver… 5%.

? Bom, eu sei que ninguém vai atender na outra empresa, e como precisamos dessa tinta… fechado.

Na segunda-feira de manhã foi só tirar a nota e faturar a mercadoria, e aí sim, curtir as férias sossegado.?

É isso aí, Marcos André. Quando se tem uma oportunidade, não se pode deixá-la escapar. Agora é a sua vez. Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.