?Cada cliente que você encontra é uma oportunidade nova e excitante, e como tal deve ser tratado? Stephan Schiffman
?Fracassar em vendas não é não vender, mas acreditar que não conseguirá vender? Eduardo Botelho
3 PASSOS PARA VENDER
1.Capte as necessidades do cliente: a primeira postura do vendedor deve ser a de escutar o comprador, até mesmo antes de apresentar o produto ou serviço. Essa fase deve guiar a apresentação do profissional de vendas, que deverá ?responder? à maioria das ?necessidades? solicitadas pelo cliente.
2.Quem vende e quem compra?: os clientes são cada vez mais bombardeados pela informação, e a própria concorrência faz com que conheçam, com alto grau de detalhamento, os produtos ou serviços oferecidos ? antes mesmo de serem apresentados a eles. Portanto, o vendedor precisa se colocar no mesmo grau de informação em relação aos clientes. E deve desenvolver a venda focada nos ?problemas, necessidades ou oportunidades? que o cliente tem, e não no produto ou no serviço oferecido.
3.Coerência entre o que promete e o que entrega: a transparência no desenvolvimento da venda é um importante investimento no presente e no futuro para uma empresa e para seus vendedores. As pessoas compram, cada vez mais, relacionamentos, e esse vínculo abrange quase todos os setores. Assim, a eficácia de uma compra é mais valorizada pelo cliente. Todos querem receber, nas condições acertadas, o que foi prometido. Cumprir esse ?pacto? se tornou um fator importantíssimo.
Alejandra García é CEO da Kope Consulting, com experiência de 20 anos em consultoria, treinamento e, hoje, expertise em PDM ? Problem Drivem Management.
Visite o site: www.kopeconsulting.com
VENDA-SE
Sempre que você for a um evento, palestra, curso ou convenção, leve muitos cartões de visita. Converse com as pessoas, pergunte os que elas fazem e distribua seus cartões. Quem sabe a pessoa que está na cadeira ao seu lado não precisa comprar exatamente o produto ou serviço que você vende?
Da Redação
3 REGRAS DE VALORIZAÇÃO DA PRESENÇA DO CLIENTE
1.Não fale ao telefone quando estiver atendendo um cliente. Combine com os seus colegas ou com a telefonista para que não transfiram ligações para você.
2.Se for algo muito urgente e não tiver como evitar, peça licença ao cliente e atenda rapidamente a ligação. Ao voltar, desculpe-se e mostre que você está dando preferência à atende-lo.
3.Evite tratar de outros assuntos quando estiver com os seus clientes. Seus colegas e superiores devem ser orientados para não interromper os seus atendimentos.
Marco Aurélio Gonçalves é autor do livro Manual Prático do Vendedor Lojista ? A venda como ela é, da Editora Juruá.
E-mail: suprematreinamentos@terra.com.br
COMO ESTÁ A CAMPANHA DE VENDAS?
Facilidade na compreensão ? Ao estruturar e apresentar a campanha, facilite a compreensão de todos os componentes da equipe, tornando-a simples de ser compreendida.
Transparência de resultados ? Quanto mais simples for a numerologia da campanha, maior será a popularidade do sucesso. Não desenvolva uma sistemática de premiação difícil de compreender para os integrantes da sua equipe de vendas.
Recursos visuais ? Utilize recursos visuais para mostrar o ?ranking?. Pequenos automóveis de corrida, com o nome dos componentes da equipe comercial dispostos em uma pista, por exemplo, são excelentes sinalizadores do ponto de partida até a meta final.
Elogiar é fundamental ? Elogie os vendedores que estão na frente dos demais, porém, é relevante para toda a equipe sentir valorização e incentivo.
Que dia apresentar os resultados? ? Segunda-feira é um ótimo dia para reunir seus colaboradores e apresentar o resultado alcançado na semana anterior. Assim, será possível motivá-los em busca do resultado da semana que se inicia. Lembre-se de apresentar o resultado da classificação de cada vendedor e o panorama da meta geral.
Dalmir Sant?Anna é palestrante motivacional e mágico.
Visite o site: www.dalmir.com.br
MOTIVE-SE
– Não fique reclamando da crise e esquecendo-se de aproveitar as oportunidades.
– Não desperdice a sua energia com reclamações ou pensamentos negativos.
– Encontre oportunidades nesses momentos de grandes transformações.
– Demonstre entusiasmo e paixão por aquilo que faz.
– Seja proativo e foque na solução do problema.
– Hoje você é o seu maior patrimônio, o seu maior bem. Portanto, cuide do que você tem de melhor: o seu conhecimento.
Paulo Araújo é escritor e conferencista.
Visite o site: www.pauloaraujo.com.br
6 DICAS PARA ABORDAR SEUS CLIENTES
1 ? Seja acessível, tenha sempre um sorriso e não se esconda na loja, fique sempre em um lugar visível.
2 ? Tenha uma aparência de sucesso, vista-se bem, use roupas que combinem com o seu ramo de negócio. Aparente a realidade de seu cliente.
3 ? Fuja do convencional, não aborde o cliente com palavras negativas do tipo ?pois não?. Seja um vencedor, cumprimente-o com um caloroso ?bom dia!?. Pergunte em que pode ajudá-lo ou se você já sabe o que o cliente quer, faça um comentário positivo sobre o produto ou serviço.
4 ? Ofereça seus serviços e apresente-se como alguém que pode ajudar, não como alguém que quer vender. As pessoas estão em busca de solução. Tenha um cartão de visitas para que o cliente lembre-se do seu nome e possa voltar a falar com você.
5 ? Não seja o ?vendedor chiclete?. Muitos ficam tocando no cliente, empurrando-o para dentro da loja. Lembre-se de que algumas pessoas odeiam ser tocadas. Muitas vezes um sorriso agradável com um movimento de corpo gera mais resultado que um aperto de mão.
6 ? Tenha harmonia, melodia e ritmo. Como em uma música, na venda tudo tem de estar em sincronia. Sua aparência deve estar em harmonia com o que você está falando e vendendo. Você deve escolher as palavras certas para dizer ao cliente (isso é melodia). E o ritmo da abordagem é o que dará o tom da venda, não acelere demais nem seja lento na frente do cliente.
Fabiano Brum é conferencista nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas. Suas palestras, cursos e seminários destacam-se pela criatividade com que alia seu conhecimento musical aos temas de seus treinamentos.
Visite o site: www.wnet.com.br/fabianobrum
CRIATIVIDADE EM VENDAS
O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem de Carazinho, no Rio Grande do Sul. Veja o que Rodrigo Rigon tem a nos contar:
?Esse caso já tem alguns meses. Foi antes da minha promoção para supervisor de vendas, ainda era vendedor de motos da Concessionária Honda da cidade.
Há muito tempo estava lidando com aquele cliente. Conhecido, antigo, indeciso. O tipo que demora três horas para responder a pergunta ?açúcar ou adoçante??. Mesmo assim, cliente. Resolvi ajudá-lo. Pesquisei, fiz contatos, descobri o modelo de motocicleta que iria atender suas necessidades, além de lhe dar certo status.
Com todas essas informações em mãos, ele entrou na concessionária. Fui falar com ele. Respondi objeções. Ele mostrou interesse. Destaquei vantagens. O interesse continuou. Enumerei benefícios. Os olhos brilhavam. Falei o preço. Ele recuou.
E foi logo explicando que tudo bem, mas teria de optar por uma moto de características semelhantes, porém com metade da potência e valor menor. Eu sabia que poderia finalizar a venda da moto mais barata, naquele momento, com facilidade. Mas não seria o melhor, nem para mim nem para ele.
Estávamos entrando em um período de indecisão. Olhei para a mesa ao meu lado meio sem querer e vi a nossa assistente administrativa, uma moça muito bonita e simpática. Não hesitei. Peguei as fotos das motocicletas e mostrei a ela:
? Se você recebesse um convite para passear na carona destas duas motocicletas, qual delas você iria preferir?
A partir daí, o clima ficou mais leve, divertido, e nem preciso dizer qual moto eu vendi, certo?
A idéia com muitas cilindradas do Rodrigo rendeu a ele um ano de VendaMais grátis. E você? Qual é seu caso de venda inesquecível? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 3338-3321, com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis. Nota para rodapé: Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: karen@vendamais.com.br. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.
