?As pessoas não querem apenas comprar um produto; querem também ter simpatia pela empresa? Anita Roddick

?O vendedor profissional reconhece que não há limites para seu desenvolvimento, exceto aqueles que ele se impõe? Tom Hopkins

MAIS COMPROMETIMENTO E MENOS BLÁ, BLÁ, BLÁ

1. Comprometa-se com o sucesso do cliente.

2. Cumpra rigorosamente com o prometido.

3. Seja sempre sincero e honesto. Não venda aquilo que você não tem certeza de que resolve o problema do cliente.

4. Tenha o máximo de interesse pelo seu cliente e demonstre isso claramente.

5. Antes de solucionar o seu problema (lucro), resolva o do cliente, que o seu será conseqüência.

6. Seja pontual e nunca faça os outros esperarem por você.

7. Seja ético com seus clientes e concorrentes, senão o feitiço pode atingir o feiticeiro.

8. Acompanhe, sempre, o nível de satisfação do seu cliente.

9. Ouça atentamente o cliente e coloque-se no lugar dele.

10. Atenda e entenda todo cliente que reclama.

Antônio P. B. Braga é palestrante e profissional de vendas.

E-mail: sagracv@terra.com.br

DERRUBE AS OBJEÇÕES

Faça uma lista das dez possíveis objeções que você poderá receber no ato da venda e pense em todas as alternativas para oferecer. Antecipando mentalmente algumas possibilidades, você reduz as chances de ficar sem resposta para dar seqüência ao diálogo com o cliente.

Quando o elemento surpresa for inevitável e o cliente apresentar alguma negativa que você não saiba responder com segurança, ganhe tempo. Devolva para o cliente a mesma pergunta, pedindo para que esclareça melhor o que foi colocado. Assim, o relógio trabalha a favor da elaboração de uma resposta mais sólida e confiável.

André José da Silva é consultor e diretor responsável pela AJS Consultoria ? Motivação em Vendas.

Visite o site: www.ajsconsultoria.com.br

VENDA MAIS TODOS OS DIAS

O livro Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia cita uma pesquisa do Instituto das Concessionárias do Brasil, realizada no varejo automobilístico, para mostrar quais tarefas um profissional de vendas deve executar e que características deve ter para ser bem-sucedido.

Ser um bom negociador.

Dominar e aplicar as técnicas de atendimento ao cliente.

Conhecer bem os produtos e serviços que vendem.

Conhecer os produtos e serviços da concorrência.

Vender agregados.

Fazer vendas cruzadas.

Conhecer e aplicar técnicas de venda.

Saber matemática financeira.

Assessorar todos os clientes em todas as fases da venda.

Participar dos processos de entrega do bem.

Realizar tarefas da fase do pós-venda.

Prospectar novos clientes.

Acreditar no produto ou no serviço que está vendendo.

Cadastrar os clientes que atende.

Manter-se atualizado para aplicar os novos conceitos de vendas.

Da Redação

SEJA UM VENDEDOR POLICIAL ? DESARME O SEU CLIENTE!

Para efetuar a prisão com segurança, o policial ordena que o ladrão solte suas armas. Em lojas de varejo acontece algo semelhante: o cliente geralmente entra ?armado? na loja para proteger-se contra tentativas de venda por parte do vendedor, pois ainda está inseguro, reconhecendo o ambiente e com um pouco de ?medo? da compra.

Veja como desarmar o cliente e efetuar a venda. Acredite, ele quer e precisa ser desarmado: jamais pergunte se pode ajudá-lo assim que ele entrar na loja. Pergunte ou converse sobre coisas que não tenham relação direta com a venda para deixar o cliente à vontade.

Deixe-o olhar à vontade, não fique ao lado dele para não intimidá-lo. Deixe claro que se ele precisar de algo é só chamar e você terá prazer em ajudá-lo. Não vá como um abutre faminto em direção ao cliente.

Para ficarem à vontade, os clientes quase sempre procuram um vendedor que pareça ocupado.

Daniel Godri Junior é consultor e palestrante nas áreas de motivação, vendas, marketing e liderança.

Visite o site: www.godri.com.br

VOCÊ ESTÁ NO TOPO, NO MEIO OU NA BASE DA PIRÂMIDE?

Brian Tracy diz no livro O Supervendedor que os vendedores que estão entre os melhores são especialistas no assunto. Eles concentram toda a atenção no relacionamento antes de começar a falar de seus produtos ou serviços. Como resultado, vendem muito mais do que o profissional comum, conseguem mais revendas e recomendações e, no fim, chegam ao topo! E você onde está?

Da Redação

BENEFÍCIOS VENDEM, CARACTERÍSTICAS INFORMAM!

A compra é influenciada pelos benefícios que o cliente acredita estar recebendo ao adquirir um produto ou serviço. As características são importantes, mas devem ser usadas como reforço de argumentação. Siga os seguintes passos na hora de preparar sua estratégia de venda:

Prepare-se: estude a lição! Elabore uma planilha com os benefícios de cada um dos seus produtos e as respectivas características técnicas que permitem que esses benefícios sejam alcançados.

Descubra a palavra ?mágica?: no início do processo, faça perguntas abertas e deixe o cliente falar. Ele lhe dará a palavra ?mágica? que o levará a comprar. Desvende os mistérios: o mesmo produto pode atender, de formas diferentes, às necessidades de dois clientes. Os benefícios reais são segredos escondidos na mente de cada cliente. Cabe ao vendedor desvendá-los.

Concentre-se nos benefícios: os clientes poderão não entender o lado técnico dos produtos ou serviços, mas entendem de que forma se beneficiarão caso venham a utilizá-los. Não perca tempo enfatizando qualidades técnicas. Vá direto ao que importa, aos benefícios!

Luiz Viegas é consultor de produtividade e comportamento.

E-mail: viegas@workshop.com.br

CRIATIVIDADE EM VENDAS

O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem de Eron Alves, de São Paulo, capital.

Ele afirma que queria determinada contabilidade como cliente de sua empresa. Mais do que cliente, queria fazer uma parceria. Foi dizer essa palavra e ver a recepcionista fechar o rosto:

? Já fizemos parcerias aqui e não deu certo. Aliás, até hoje temos pendências e problemas por causas delas. O Sr. Marcelo não quer nem ouvir falar mais nesse assunto. Passar bem.

? Mas se me der só meia hora, eu…

? Além disso, ele está muito ocupado. Nós acabamos de nos unir a uma Associação recém-criada, e isso toma muito tempo. Sinto muito, não tem condições.

E assim esse diálogo se repetiu, com pequenas variações, várias vezes. Então Eron resolveu mudar de tática. Ligou para a recepcionista de novo:

? Olha, Sr. Eron, eu já falei várias vezes que…

? Não, não é nada disso. Eu só estou interessado no setor de vocês, queria aprender um pouco mais. Vocês têm um jornalzinho ou informativo interno para me enviar?

Tinham. Eron leu, gostou e enviou um e-mail com a sugestão: montar uma palestra que ao mesmo tempo agradaria os clientes antigos e atrairia empresários, possíveis clientes da contabilidade. O proprietário gostou da idéia e ligou para Eron agradecendo.

Passados alguns dias ele botou o evento para funcionar: local apropriado, palestrante, coquetel e tudo o mais. Havia perto de 90 pessoas no evento.

Eron aproveitou e se apresentou ao proprietário da contabilidade. E disse que tinha mais duas boas idéias para ele, uma delas sendo a parceria. Resultado: contrato fechado, mais um cliente para Eron e uma parceria que, a rigor, começou antes mesmo dos envolvidos serem apresentados.

Boa, Eron. E vamos firmar uma parceria, enviando-lhe um ano de VendaMais grátis. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br ou fax (41) 3338-3321 com a palavra ?Criatividade? no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.

Nota para rodapé: Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: karen@vendamais.com.br. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.