Desta vez trazemos uma entrevista com alguém que está no campo de batalha: Marcelo Rocha, diretor da Marcelo Carvalho Representações Comerciais Ltda. Ele é campeão de vendas da fábrica de calçados Chinesinha. Já foi entrevistado na seção “Supervendedor” da revista Venda Mais (março/2000). Lendo sua entrevista, você terá a oportunidade de ficar sabendo a opinião de um profissional de Vendas de destaque no ramo calçadista:

1. Qual o seu ramo de atuação e quais empresas o senhor representa?

Marcelo Rocha responde: ?>> Atuamos no ramo de Representação Comercial de Calçados e Representamos as Marcas:
Calçados Babysul – moda infantil
Calçados Ferracini – moda masculina
Calçados Tchocco – moda feminina
Calçados Dalponte – linha esportiva

2. Quantas pessoas integram a sua força de vendas?

?>> Nossa Força de Vendas é composta de sete colaboradores e estamos abrindo entrevistas para selecionarmos mais dois Profissionais, cuja missão será a de somar esforços para agilizarmos, cada vez mais, as soluções aos Clientes e Representadas.

3. De que forma o senhor realiza o treinamento de sua equipe de vendas?

?>> Realizamos o treinamento em grupo da nossa Equipe de Vendas através de Reuniões em que:
– Colocamos a missão da Empresa;
– Ressaltamos a importância do respeito aos parceiros de negócios e aos concorrentes;
– Informamos as novidades da moda que predominam no mercado;
– Estudamos a parte técnica dos produtos que comercializamos (valor agregado);
– Utilizamos fitas motivadoras;
– Estimulamos a leitura do maior Jornal do Setor Calçadista do Brasil: Jornal Exclusivo E Revista Novità;
– Incentivamos o sentimento de União: “Se cada um cumprir o seu dever, a vitória será de toda a equipe”.

4. Quais as competências necessárias para ser um profissional empregável nos dias de hoje, em qualquer área? E especialmente em Vendas?

?>> Estamos em pleno século 21. O futuro já chegou. Ficaram para trás os modelos de trabalho do profissional desqualificado, do caixeiro viajante e “tirador de pedidos” para dar lugar ao profissional completo: CONSULTOR DE MERCADO. Essa nova função é o conjunto de competências necessárias para ser um profissional empregável em qualquer área e principalmente em vendas. Os novos diferenciais de competência são:
– Possuir sinergia com o mercado que atuar para poder passar/obter informações preciosas ( Feedbak );
– Conhecer a fundo o valor agregado contido no produto que oferecer;
– Cuidar da pré-venda, venda, pós-venda;
– Fazer os seus sonhos se realizarem;
– Criar o seu próprio destino e ser feliz!!!

5. Além de fidelidade do funcionário, ética e motivação, o que as empresas têm buscado para preencher as vagas da sua força de vendas ?

?>> As organizações têm buscado pessoas que ajudam a criar soluções para as necessidades da Empresa e possuam um perfil que englobe inovação, iniciativa própria, espírito intuitivo e saibam lidar com sentimentos e emoções (gostar de gente).

6. Se o candidato preenche todos esses requisitos e não consegue uma oportunidade no mercado de trabalho, será que não teria algo errado com o seu marketing pessoal?

?>> Não é regra geral. Os profissionais de vendas de hoje têm acesso a todas informações necessárias para desenvolverem melhor o seu Marketing Pessoal. O problema é que nem todos que estabeleceram suas metas/objetivos conseguirão continuar firmes nos seus propósitos, sucumbindo ao desânimo e a frustração e acabando por “jogar a toalha”, ou caindo na mesmice.

7. Quais as dicas que o senhor sugere para que qualquer pessoa mantenha uma boa rede de relacionamentos, o chamado network ?

?>> Para melhorar sempre a rede de relacionamentos devemos estar questionando a qualidade dos nossos serviços. O grau de satisfação e encantamento dos nossos parceiros comerciais farão que haja a fidelização nesse processo de aprendizado profissional contínuo e crescimento da Empresa.

8. Em recente pesquisa realizada com alguns vendedores e gerentes de vendas no 1º Encontro de Vendas do Paraná, 60% deles – num total de 300 participantes – se diziam dispostos a ampliar a sua área de atuação em Vendas e assumir mais responsabilidades. Acontece que 46% deles investiam menos de R$100 por mês em treinamento. Isso não reflete certa “ingenuidade” desses profissionais, afinal como vão conseguir impulsionar a carreira sem investimentos em estudo, cursos, etc ?

?>> Sem dúvida é inconcebível esperar crescimento sem que haja investimentos na capacitação profissional, uma vez que estamos em tempos de mercado dinâmico com velocidade da informação em tempo real. A reciclagem/treinamento é pauta obrigatória para a força de vendas munir-se com toda armadura necessária para resistir às investidas da concorrência e conquistar mercados.

9. Algumas multinacionais instaladas no Brasil deram início a um plano de trabalho pioneiro em sua força de vendas: o home office, ou teletrabalho. Como o senhor vê essa nova modalidade? Será que vai pegar em Vendas? Quais os benefícios para as grandes e também para as médias e pequenas empresas?

?>> Após a abertura do mercado brasileiro, acabou-se o protecionismo que vivemos durante muito tempo e que renegou ao atraso à nossa sociedade. Vieram as multinacionais, ávidas em homogeneizar o mercado, querendo abocanhar grande parte da fatia do bolo. O home office / ou teletrabalho é mais uma das características do mundo globalizado, do novo mercado interativo. Essa modalidade não pode ser subestimada, pois a Internet está vindo com tudo. As pequenas, médias e grandes Empresas que estão adotando esse novo método de trabalho, buscam alcançar o máximo da performance em serviços, economia, comodidade e praticidade.

10. Depois da Internet, cada vez mais empresas estão explorando esse canal para reforçar o faturamento da empresa. O senhor acredita que as vendas on-line representam algum perigo, ou competem de forma igualitária com os profissionais de vendas? Como o vendedor deve se preparar para que o e-commerce não se transforme num grande tormento?

?>> Toda inovação, seja tecnológica, mercadológica ou profissional é um processo de seleção natural que elimina cada vez mais todos os inábeis, acomodados e ineficazes. Esta é uma realidade, não adianta fugir. Para que o e-commerce não se transforme em um tormento devemos estar atentos ao trabalho dos grandes profissionais, aprendermos e utilizarmos novas técnicas. Fazendo tudo com emoção, atendimento personalizado, diferenciado, calor humano, entusiasmo, motivação e prestação de serviços qualitativo, a fim de fixar o produto em definitivo no mercado e encantar o Cliente.

11. Quais as cinco principais características do profissional vendedor do Novo Milênio ?

?>> Para “brigar” por um lugar ao sol, o profissional do futuro deverá ser um grande estrategista para disputar (principalmente com a internet) a preferência do seu consumidor. É um jogo de xadrez, cada mudança da pedra no tabuleiro é questão de perder ou ganhar o duelo. Algumas características inerente ao ser humano também são fatores decisivos na manobra da vitória, no golpe fatal: emoção, calor humano, intuição, percepção e criatividade. Essas são as cinco principais chaves do sucesso que o vendedor do novo milênio precisa desenvolver para ser vitorioso.