Ao estabelecer os limites e regras de cooperação entre ambos, o pessoal de vendas se sentirá mais seguro para trabalhar com marketing e estabelecer um relacionamento produtivo. As experiências comprovam que as corporações aproveitariam melhor o potencial de sua equipe comercial se destinassem o processo de geração de oportunidades ao marketing. Dentro da área comercial, o marketing pode realizar a inteligência de mercado, a prospecção e a identificação de oportunidades, selecionar o que é core business e organizar o mailing certo para a empresa, bem como planejamento de ações de relacionamento e campanhas para dar suporte às vendas.

O processo agiliza e torna mais eficiente a operação comercial, pois os profissionais de marketing possuem discurso e know-how para chegar diretamente aos contatos e estabelecer um relacionamento mais estreito com o cliente, identificando a solução certa, o grau de satisfação e suas demandas.

Com estrutura de geração de oportunidades, o executivo da área comercial precisa apenas entrar com abordagem para fechar o negócio, ou seja, desempenhar o seu verdadeiro papel dentro da empresa. A operação conjunta traz uma série de vantagens: os executivos têm a possibilidade de atingir diretamente o seu cliente-alvo, promover uma venda de qualidade apresentando propostas sob medida, sem contar a redução do ciclo de vendas, que pode passar a ser de seis meses a um ano para quatro a seis meses.

Por outro lado, há uma cultura no mercado de que o contato e a prospecção são funções exclusivas do executivo de vendas, e o marketing deve se dedicar à organização de eventos e campanha de valorização da marca. Nos casos em que o marketing é integrado ao comercial, há geralmente um clima de guerra entre esses departamentos. Entretanto, as corporações devem procurar aproximar as equipes em todos os sentidos e mostrar que elas podem andar lado-a-lado, integradas e focadas nos resultados.

É preciso enfatizar que o marketing atuará sempre com foco no fechamento dos negócios. Assim, desde prospecção à organização de eventos e estratégia de relacionamento devem ser feitas sempre sob a demanda e de acordo com os interesses do comercial. Ao estabelecer os limites e regras de cooperação entre ambos, o pessoal de vendas se sentirá mais seguro para trabalhar com o marketing e estabelecer um relacionamento produtivo, item essencial para promover bons resultados nos negócios, mesmo frente ao crescente aumento de competitividade do mercado.