Como definir a premiação de uma campanha de vendas?

O presidente da Cia Group, Lourival Correia Jr, especialista em marketing de incentivo, acredita que o problema de reter talento nas corporações está diretamente ligado à dificuldade que a maioria das empresas tem de “abraçar” seu colaborador. Para isso, Lourival mostrou os resultados de uma pesquisa do Incentive Marketing Association (IMA), feita em maio de 2009 e apresentada na New York Incentive Reward and Recognition Show. Essa análise foi realizada nos Estados Unidos, mas, segundo estudiosos, os números podem facilmente ser vistos como muito próximos da realidade brasileira.

Leia, no quadro abaixo, os resultados da pesquisa:

Você sabia que:

·       56% dos colaboradores de uma empresa sentem-se insatisfeitos.

·       40% dos funcionários decidem que vão se desligar da empresa no primeiro dia de trabalho.

·       65% dos colaboradores tomam a decisão de se desligar do trabalho no primeiro mês.

·       Perto de 50% dos gerentes de nível médio estão procurando outra oportunidade ou pretendem fazer isso.

·       Apenas 40% dos trabalhadores dizem receber algum tipo de reconhecimento por um trabalho benfeito.

·       40% dos colaboradores que participaram da pesquisa disseram nunca ter tido reconhecimento.

·       Menos de 25% dos funcionários trabalham em capacidade máxima e 50% fazem apenas o que é pedido.

 

Lourival acredita que o marketing de incentivo pode reverter esse quadro e afirma que só é possível implantá-lo de forma correta se a empresa seguir três pilares fundamentais: reconhecimento, motivação e recompensa. O especialista assegura que “uma campanha de incentivos que aumenta em 20% a satisfação dos colaboradores pode ampliar a performance financeira da empresa em até 42%, além de melhorar a qualidade da venda, diminuir o desperdício, reduzir o turnover, etc.”.

Estudo Gallup Survey

Empresas em que o cuidado com os colaboradores é acima da média têm bons resultados:

• 38% a mais de satisfação dos consumidores.
• 22% a mais de produtividade.
• 27% a mais de lucratividade.

 

Acerte na recompensa

Primeiramente, você precisa descobrir o que motiva seus colaboradores, e uma ótima maneira de fazer isso (atenção para a regra de ouro) é ouvi-los!

 

Lourival conta o case de uma empresa que não sabia o que dar de premiação na campanha e, após ouvir seus funcionários, descobriu que boa parte deles tinha como “sonho de consumo” uma bicicleta para se dirigir ao trabalho e, dessa forma, economizar o dinheiro do vale-transporte todos os meses.

 

Entre as maneiras de premiação, Lourival destaca que o dinheiro como prêmio, muitas vezes, serve para pagar contas, e não para realizar um sonho. E esse prêmio “some” no imaginário, enquanto uma viagem, por exemplo, fica por até 12 anos na memória.

 

As formas de premiação mais comuns são:

• Bens tangíveis – Carro, TV, DVD, iPhone, iPod, etc.
• Catálogo de prêmios – O colaborador conquista pontos e escolhe o prêmio que deseja ganhar ou se prefere acumular mais pontos para conquistar um prêmio maior.
• Cartões de premiação – É uma espécie de voucher, em que o colaborador ganha um prêmio de R$400,00, por exemplo, para ser gasto em lojas credenciadas como Casas Bahia, Renner, Riachuello, etc.
• Cartões culturais – Um cartão em que a empresa pode escolher o valor da premiação e o funcionário que ganhá-lo pode comprar livros.
• Viagens de incentivo – Nessa premiação, o envolvimento da família é muito forte.
• Prêmios intrínsecos – Numa empresa em que todos possuem uma enorme admiração pelo presidente, mas que poucos colaboradores têm acesso a ele, um almoço com o presidente pode ser uma interessante premiação.

 

Pronto para elaborar o marketing de incentivo na sua empresa? Você sabe o que motiva seus colaboradores?