Chegamos no melhor momento do comércio. Este ano, além de uma extraordinária onda de otimismo, uma extraordinária quantia de 53,74 milhões de reais serão injetados sob forma de 13º salário. Chegamos no melhor momento do comércio. Este ano, além de uma extraordinária onda de otimismo, consolidada por menor desemprego, inflação controlada, crescimento econômico, uma extraordinária quantia de 53,74 milhões de reais serão injetados sob forma de 13º salário, equivalente a 2,6% do PIB (dados do DIEESE).

Nos países em que o nível de informação e consciência é maior, a grande parte dessa massa de dinheiro teria o caminho da poupança. No caso do Brasil, o uso racional deveria ser para quitar dívidas, pois os índices de cheques sem fundos e negativações nos SPCs ainda são muito alto. Porém, a época é ?para esquecer o ano difícil? e a grande parte dos recursos irá para o consumo desenfreado.

Nesses 14 anos como consultor de marketing e tendo atuado com 142 empresas , observo essa época sob um prisma diferente.

Propaganda nessa época?!!
Fiquei três anos para convencer um lojista que não era necessário fazer comunicação nessa época de demanda fortemente aquecida. Decisão ousada e de risco, sem dúvida. Tentou e deu certo. Dar certo significa não fazer propaganda e ter o melhor resultado que nos anos anteriores. Parece óbvio essa proposição, considerando que as associações já fazem o trabalho institucional, os shoppings idem, e naturalmente as pessoas virão às compras, então qual o sentido de investir em comunicação nesse período?

Propaganda nessa época
Meu cliente foi radical e não fez absolutamente nada. Mas não foi dessa forma que sugeri. Pesquisa recente mostrava que os clientes da loja (no caso uma joalheria), compravam para presentear e que os maiores concorrentes maiores não eram as outras joalherias (direta) e sim as lojas de roupas e perfumes (indireta). Nesse caso a comunicação deveria ser dirigida para o ?compre do meu produto?.

Comunicação eficiente
Na pesquisa, perguntamos aos clientes o principal motivo para ter optado pela loja e a resposta nos surpreendeu: 85% consideraram as vitrinas. É o famoso ?estava passando, vi, gostei e comprei?. Para maior estímulo foi criado o ?de 80 a 180?, ou seja, sabendo das faixas médias de tíquete de compra, colocamos um expositor com jóias nesses valores, tornando o processo de compra mais objetivo e mostrando para o público que jóias têm o mesmo ou menor valor que os concorrentes indiretos como roupas, perfumes, bebidas, etc.

Perda de clientes
Esse é também o principal período de perda de clientes. Quem já é tradicional da loja deixa de fazê-lo por não ter o atendimento cortês dos outros períodos do ano. Quem entra pela primeira vez terá pouca atenção e como conseqüência dificilmente volta.

Sabemos da nossa característica de fazer tudo na última hora e os lojistas precisam ter a percepção para:

• Contratar um grupo temporário com 15 dias de antecedência e treiná-lo muito.
• Contratar um segundo grupo para os últimos cinco dias que antecedem o Natal.

Treinar, nesse caso especialmente, para atender sob pressão, pois os temporários têm somente noções de produtos e processos.

Venda de outras formas
Quem gosta de loja tumultuada, fila, engarrafamentos? Se seu negócio permite, crie um delivery, venda por telefone e pela Internet, tire o cliente do tumulto. Especialmente nos grandes centros, onde essa época é um tormento, e vender de forma virtual é mais prático, requer menor investimento, é um diferencial, perde-se menos clientes, consegue-se melhor organização e maior lucro. E o público para esse tipo de serviço é crescente e pede essas facilidades.

Inove, ouse
Tive em outra loja a agradável experiência do presente ideal (a palavra vale-presente é um terror) onde quem daria o presente faria sob forma de um cartão de uma das três cores disponíveis (não era mostrado o valor). No momento da troca a vendedora informava tratar-se de tal quantia. Prático, personalizado e útil, com a vantagem de trazer novos clientes para dentro da loja. Problema: cultural. Pouco praticado no Brasil, alguns ainda estranham.

Após a venda
Após a venda, não trate o cliente como um problema, especialmente nas trocas. Cria-se um grande número de empecilhos de dia, restrições, imposições, chegam ao absurdo de pedir nota fiscal para o presenteado. Facilitem as coisas, tratem quem não comprou como potencial, faça venda adicional, cative, transforme-o em cliente.

Relacionamento
Em seguida ao alvoroço de Natal virão as vacas magras de janeiro. Aproveite o grande fluxo de pessoas e comunique as novidades para o próximo mês, informe-os sobre as promoções, invista em relacionamento, tenha alguém para cadastrar nome/endereço/telefone e mande um cartão em seguida, mais objetivo, econômico e de retorno garantido, tenham certeza.

O restante fica por conta da imaginação e bom senso de cada um.