Marketing e Vendas para profissionais liberais

No Brasil, você pode procurar ou ser procurado por qualquer tipo de profissional, menos os liberais. Sim, porque a ética não permite. Mas, afinal, porque não se pode divulgar tais serviços livremente? Acabo de ministrar um curso sobre como conquistar e reter clientes, para profissionais liberais e confesso que descobri um Brasil da época das capitanias hereditárias, onde sob o nome de ética, pretende-se perpetuar um cartório nefasto e, como conseqüência, tudo o que uma ?reserva ética? esconde: ineficiência, atraso, desconhecimento, falta de estímulo de novos profissionais, procedimentos arcaicos e total desprezo pelo cliente, pois ele está obrigado a contar com um serviço destes, como contadores e advogados.

Pasmem, você não pode abordar qualquer empresa, pois presume-se que já conta com a assistência de um profissional dessa especialização. Quer dizer, no Brasil, você pode procurar ou ser procurado pelos demais profissionais, menos para esses. Sim, porque a ética não permite.

Mas, afinal, porque não se pode divulgar tais serviços livremente? Dizem que o processo boca a boca, quando um cliente insatisfeito te procura, aí sim, pode. Agir na calada da noite, trair um colega vale, mas apresentar-se de cara limpa, transparente, sem agressões, aí não pode. Manter um cartel de preços, correndo o risco dos clientes não reconhecerem valor em tais serviços, mesmo que à boca pequena, se constata que existem profissionais cobrando metade, um terço, até.

Este artigo é para profissionais que precisam de novos clientes e na sua formação escolar não tiveram informações de como fazê-lo. Vamos às dicas:

1. Saiba por que seus clientes o procuram – além do seu conhecimento técnico, que é óbvio, em grande parte das vezes, procuram: agilidade, disponibilidade, organização, informações que o levem a pagar menos impostos, obter mais prazos, etc.

2. Qual o seu foco ? Você atua em todas as áreas de sua especialização? Não te parece um exagero? Será que você é forte em todas?. Faça uma análise profunda e séria.

3. Agora fica mais fácil dar este novo passo: Segmentação, que pode ser entendida de três formas :

– Geográfica: Se suas habilidades são muitas, muitas mesmo, escolha a região geográfica em que você atuará. Se for uma cidade grande, talvez um setor da cidade já sirva.
– Demográfica: Suas habilidades são mais adequadas para empresa de que porte, ou faturamento?
– Psicográfica: Você prefere empresas de serviços? Que tal somente trabalhar para padarias? Empresas de origem alemã? Cabelereiros? Empresas dirigidas por mulheres?

4. Não adianta pular os itens anteriores, pois irão ajudá-lo a definir sua forma e escolha de veículos de divulgação. Os mais comuns são:

– mala direta: se estiver difícil encontrar cadastros, faça parcerias, com fornecedores atuais de seu potencial cliente.
– Telemarketing: faça telefonemas e agende visitas. Geralmente sua cara diz muito.
– Email: impossível viver sem utilizá-lo. Já existem empresas que fazem tudo por você. Se você tem o hábito de escrever , crie um Boletim Mensal, com sua opinião ou análise de um item da legislação em vigor que tenha sido alterado, datas de compromissos. Mostre a sua competência! Crie uma home page ou site.
– Anúncios em jornais e revistas: Se sua atuação é geográfica, vale um anúncio no jornal de bairro. Se você irá atuar num segmento, procure um jornal ou revista dirigida à ele.
– Folhetos: Distribua-os em seminários onde estarão seus potenciais clientes.

Em todos eles, divulgue o que você sabe. Evite exageros, comparações, insinuações. Use somente dados reais. Mesmo que você seja um iniciante, isto pode ser um diferencial. Prometa o que é verdadeiro e o que você pode cumprir. Entendo que isto é ético.

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