Para desenvolver uma verdadeira relação “um a um”, a empresa deve basear suas ações em cada cliente e não nos produtos e serviços que já produz. Às vezes, é preciso buscar outros produtos e serviços fora da empresa para complementar seu produto original. Por exemplo: o Hotel La Fontana, da Colômbia, fornece um serviço a mais a todos os hóspedes em viagem de negócios. Basta informar ao hotel os nomes e números de telefones das pessoas com quem você deve se encontrar, e o hotel providenciará todo o resto. Além de marcar reuniões, o hotel dispõe ainda de um advogado de plantão, 24 horas por dia, para resolver qualquer questão ou dúvida que possa surgir entre seus clientes.
CAIU NA REDE
A empresa CIGNA, dos Estados Unidos, pretendia distribuir informações sobre seus produtos (investimentos financeiros e previdência privada) para sua força de vendas. Também queria dar mais poder a seus clientes. Conseguiu isso através da Internet. A página da CIGNA, só acessível através de senha, permite que seus clientes vejam a situação de seus investimentos. Já os vendedores ganharam um laptop que acessa a Internet. Assim, todos os vendedores da empresa, espalhados pelo país, podem ter informação em tempo real a respeito de cotas, indicações de clientes na área em que ele se encontra, tabela de preços, novos produtos e alterações nos produtos antigos. Com isso, a CIGNA economiza papel e ganha em agilidade. A empresa também está desenvolvendo um CD-ROM para ensinar seus clientes a tirarem o melhor proveito possível de suas aplicações. Um consultor financeiro portátil, digamos. A grande vantagem é que, ao contrário dos economistas, um CD-ROM nunca vai chegar ao ministério.
ROMANTISMO
A Bombril-Cirio queria incentivar seus vendedores a melhorarem seus desempenhos. Então, através da Incentive House, sua equipe de vendas está concorrendo a cruzeiros marítimos. Os premiados poderão levar um acompanhante para cruzeiros de dez dias pelo Alasca, Caribe-Sul, Caribe-Oeste, Patagônia, Rivieras francesa e italiana, ou Turquia e Grécia. os primeiros ganhadores serão acompanhados por cinegrafistas e guias, e terão a missão de fazer um relatório para os colegas sobre a viagem, para que eles escolham melhor o roteiro para suas férias. Campanhas de incentivo desse tipo têm várias vantagens:
1- É uma promoção romântica;
2- Envolve o/a acompanhante. Ou seja, ao chegar em casa, a mulher/marido vai começar a perguntar como foram as vendas e como melhorá-las, afinal ninguém vai querer perder a viagem porque não se fez isso ou aquilo;
3- É algo que o vendedor(a) dificilmente iria fazer. Afinal, se você tem um dinheiro sobrando, a opção “fazer um cruzeiro para a Grécia” deve ser a milésima escolha para gastá-lo. O dinheiro acaba indo para coisas mais emocionantes como reforma na cozinha ou levar as crianças para visitarem aqueles tios de Quixeramobim do Oeste.
Os seis erros universais dos vendedores, na opinião de uma das maiores autoridades mudiais em vendas, Heinz Goldman.
1. Ter vergonha de ser vendedor.
2. Não vender diretamente para quem tem o poder de decisão.
3. Tentar achar desculpas para o fracasso.
4. Dar-se por vencido muito facilmente.
5. Não ter informações suficientes.
6. Não se colocar no lugar do comprador.
INCENTIVO
Veja as melhores formas de incentivar a sua equipe de vendas, segundo a norte-americana Incentive Federetion Inc.
