Se você é provido de repertório amplo, provavelmente terá sem dúvida alguma, melhores condições de discorrer sobre seu produto ou serviço. Eis mais uma palavra habitual no ambiente dos profissionais de vendas. Repertório, palavra quase sempre utilizada quando se pretende “dar” idéia ou chamar atenção para estruturação de recursos de argumentação. Mas, vamos à definição Aureliana de “repertório”; segundo o dicionário Aurélio, repertório quer dizer: coleção, conjunto. Assim, o uso do termo repertório, pressupõe que para uma boa e eficaz argumentação de vendas, que consiga ir as entrelinhas do processo de comunicação, você deve dispor de um conjunto ou coleção de palavras, termos, aplicações e estruturações verbais que lhe permitam certa desenvoltura na sua estruturação de abordagens, apresentação de benefícios e vantagens, superação de objeções e que lhe dêem condição de efetuar um belíssimo fechamento. Se você é provido de repertório amplo, provavelmente terá sem dúvida alguma, melhores condições de discorrer sobre seu produto ou serviço, sem incorrer na habitual condição de mero repetidor de expressões previamente formuladas.
A ausência de repertório refinado, lembra-me de uma antiga propaganda de TV na qual um garoto que fazia às vezes de guia turístico, proferindo algumas centenas de palavras em velocidade fenomenal, quando que interrompido ou questionado retornava à apresentação inicial, que era de certo o único modo de retornar ao ponto do questionamento.
Assim como aquele garoto, que teve de adotar certa evolução dos seus métodos de trabalho em função dos turistas cada vez mais interessados e exigentes, também na atividade do profissional de vendas, isso se observa através de uma nítida mudança no perfil das relações entre mercado comprador e mercado vendedor. Com as mudanças ocorridas nos últimos anos no mercado, o consumidor brasileiro como um todo viu crescer a sua frente à demanda por informações e conhecimento especializado sobre o assunto. Mais do que nunca, o profissional de vendas passa a exercer o papel de consultor frente ao cliente, levando informações, atualizações, trabalhos e esclarecendo dúvidas referentes aos produtos em questão. Se olharmos por um ângulo inteligente, podemos afirmar que tal o volume de informações que são despejadas no mercado a cada instante, o profissional de vendas detém um importante valor agregado no que se refere a prestação de um serviço em especial; a economia de tempo.
E que valor agregado tem uma boa economia de tempo !! afinal, as informações estão todas aí, disponíveis na Internet, manuais, trabalhos e pesquisas sobre o mercado, sobre os consumidores, etc.; mas, separar os assuntos de interesse relevante, buscar as informações, filtrar, classificar e assim por diante, são atividades que demandam tempo em demasia e que justamente por isso encontra nas agendas ocupadas dos compradores, gerentes e gestores em geral seu maior entrave.
De certo, um profissional de vendas eficaz, que trabalhe bem o conceito de segmentação e promova um atendimento personalizado, entrará para o rol dos eleitos pelos clientes em função do seu ótimo serviço prestado. Para tanto, este profissional deverá estar na vanguarda dos assuntos de interesse dos seus clientes; deverá contar com uma dose precisa de planejamento que o permita consultar suas anotações a respeito da entrevista anterior e antecipar-se na consulta e coleta de materiais que possam ajudá-lo a preencher as necessidades do seu cliente empresa.
De posse do material adequado, é chegado o grande momento, aquele momento único que você espera na certeza de cumprir a sua grande programação e finalizar com um belo fechamento.
Mas, para que seus materiais “caiam como uma luva” nas necessidades do seu cliente, primeiro você terá de fazê-lo falar e assim perceber sinais de compra que lhe permitam a correta utilização dos seus recursos e aí é que entra em ação o poder e a eficácia do seu repertório.
Atenção, muitas oportunidades são perdidas nesta etapa em função da falta de planejamento ou habilidade para conduzir a argumentação. Você também já deve ter visto cenas como essa; o profissional de vendas tenso, tão “programado pelo seu piloto automático” que sequer consegue perceber um belo sinal de compra – o cliente afirma: “seus produtos tiveram um grande aumento de vendas em nossa loja” e a resposta do vendedor: “ah ! estou com um desconto maior e um prazo caprichado”. É o vendedor resumindo-se a recitar características dos seus produtos, sem nenhum caráter especial ou mesmo algum tipo de pergunta que permita identificar algo importante a respeito do seu cliente; ele não faz perguntas, pois não dispõe de conteúdo ou repertório suficiente que o permita levar adiante qualquer tipo de comunicação fora dos padrões habituais; sabe também, que qualquer tipo de interação junto ao seu cliente no que se refere a conteúdo técnico poderá tornar-se potencialmente perigosa, pois sua insegurança reside no fato de que não está devidamente preparado para dar explicações e argumentos merecedores de credibilidade do seu cliente. Por outro lado, o cliente em potencial, ávido por novidades, descobertas e informações, percebendo tratar-se de um caso típico de ausência de conteúdo, acabará por tentar satisfazer-se em uma outra oportunidade, provavelmente frente a um concorrente daquele que não conseguiu satisfazê-lo.
Faça um teste a respeito do seu repertório; forme um grupo de discussão e tentem fazer apresentações, discorrer sobre seus produtos e serviços, estruturar novas idéias e abordagens, sempre de um jeito novo ou diferente. No caso da entrevista de vendas, observe o conjunto de palavras que costuma utilizar a respeito de determinado produto e reflita se está incorrendo na mera repetição dos mesmos termos, palavras, argumentos e principalmente chavões. Caso tanto em uma experiência quanto em outra, você se se surpreenda com determinada ausência de repertório, fique tranqüilo e planeje suas atitudes para corrigir este mal temporário. Sugiro iniciar-se através de leitura conhecida e torná-la regular. Tente descobrir em textos antigos algumas informações novas. No caso de produtos, estude novamente alguns dos manuais e compêndios tentando descobrir novos “pontos de venda” ainda não tão largamente utilizados. A ausência de repertório não é nada mais do que um certo desleixo com o conjunto e a coleção de palavras que temos a nossa disposição.
Faça a coisa ficar fácil, transforme-a em um jogo; tantas pessoas colecionam coisas. Então, colecione palavras e dê um novo tamanho ao seu repertório.
Se decidiu por fazer algo, faça-o bem feito; ótimos resultados para você, afinal são eles que falam por nós.
