O sucesso é uma jornada, e não um destino. A maneira como você reage as mudanças vai influenciar tremendamente esta sua viagem e o destino que você quer dar à sua vida. Se você simplesmente se molda aos inevitáveis saltos e “trancos”, você não pode esperar nada mais do que a mediocridade.

Mas se você está sempre disposto e à procura de mudanças, você vai descobrir que ele pode ser uma fonte de grande inspiração.

No seu livro “12 Steps to Mastering the Winds of Change”, Eric Olesen pesquisou e entrevistou vencedores em vários campos profissionais e da vida. Eles todos tinham uma coisa em comum: uma atitude positiva e produtiva frente às mudanças. Sua postura pode ser dividida em 12 passos, da seguinte maneira:
Passo 1

Encare as mudanças como um desafio

Depois de vários anos de rápida expansão, em 1987, uma companhia de produtos de beleza bastante conhecida “empacou”. A diretora geral, Paula Kent, temeu que sua empresa tivesse atingido uma fase de estagnação. “Tivemos que romper com nosso maior distribuidor porque ele simplesmente não estava conseguindo fazer direito o seu trabalho. Nós tínhamos recentemente contratado um novo executivo para comandar a empresa, mas ele também simplesmente não emplacou”. Os problemas começaram a se multiplicar, mas Paula focou suas energias e fez mudanças estratégicas. “Fizemos uma grande campanha interna de aumento de produtividade e motivação”, disse ela. Paula também deu participação a 32 diretores e gerentes considerados essenciais para o seu sucesso. A empresa se revigorou e reencontrou seu espírito empreendedor. As vendas dispararam. Toda mudança, mesmo que seja negativa, apresenta uma oportunidade. Mudanças podem ser suas aliadas – se você souber aproveitar a situação.
Passo 2

Aumente a dedicação através de objetivos e entusiasmo

A maioria das pessoas de sucesso faz o que elas dizem que vão fazer, quando disserem que vão fazer. Seu entusiasmo lhes dá a energia e motivação para perseverar. Você não deve trabalhar simplesmente pelos ganhos e benefícios materiais que uma certa atividade lhe traz. Se você realmente gosta do que está fazendo, você será bom naquilo, e vai acabar alcançando o sucesso.

A dedicação verdadeira não significa uma posição totalmente radical. Se você esquecer do prazer que seu trabalho em vendas lhe traz, seus objetivos vão se transformar numa cruz.
Passo 3

Mantenha a disciplina quando a coisa “ficar preta”

Abra a sua mente para o que você pode fazer. Uma vez, no campeonato mundial para deficientes físicos, havia um garoto com paralisia cerebral – ele não podia usar nenhuma das duas mãos nem a perna esquerda. Ele estava inscrito na corrida de cadeira de rodas, mas tudo que ele podia fazer era mexer aquela perna – e aquilo não iria fazê-lo ir para a frente. Então o garoto virou a cadeira de costas e começou a empurrar. Ele ganhou a corrida.

Sempre que você não conseguir atingir um objetivo, pense: “Como posso enfrentar este problema de maneira diferente?” Existe sempre uma outra solução. Muitas vezes, ao invés de levantar uma ponte, você pode tentar baixar o rio.
Passo 4

Saiba quando lutar pele controle e saiba quando relaxar

Todos nós nos equilibramos entre o excesso de controle e a falta deste. Os que tem falta de controle entram em pânico quando alguma mudança imprevista ocorre. Ao contrário, ao invés de liderar quando é necessário, os que pecam pelo excesso de controle tentam fazer tudo sozinhos e carregar o mundo nas costas.

“Eu trabalho de 10 a 12 horas por dia, mas assim que eu saio da firma, eu me desligo totalmente”, diz Harry Hoffman, presidente da maior cadeia de livrarias dos Estados Unidos, a Waldenbooks. “Eu sei que eu fiz tudo o que eu podia aquele dia. Sei também que meu subconsciente está constantemente trabalhando. Se eu tenho um problema que surgiu naquele dia, eu posso virtualmente esquecê-lo, porque sei que meu subconsciente está trabalhando para resolvê-lo”.
Passo 5

Saiba lidar com os contratempos

Todo o mundo tem problemas. Um padre uma vez me contou a seguinte história: Eu estava caminhando pela beira-mar quando encontrei Mark, um velho amigo meu: “Padre, eu não agüento mais”, disse Mark. “Eu só tenho problemas, problemas, problemas. Eu daria um milhão de cruzeiros agora mesmo se você pudesse me livrar de todos os problemas”.

O padre pensou um momento e respondeu: “Ontem mesmo eu estive num lugar cheio de gente, e nenhum deles tinha um problema sequer. Será que você gostaria de ir comigo?” – Mark aceitou na hora. “Ótimo”, o padre respondeu. “Amanhã eu vou te levar ao cemitério. As únicas pessoas que não tem problemas estão mortas.” Quando a coisa estiver feia para o seu lado, conceda-se o direito de ter emoções negativas – lide objetivamente com elas, e depois siga seu caminho.
Passo 6

Seja otimista

Líderes otimistas e cheios de energia inspiram sua equipe a ter os mesmos sentimentos. As pesquisas feitas por psicólogos demonstram claramente que otimistas e pessimistas vêem um mesmo acontecimento de maneiras dramaticamente diferentes. Um otimista vê um obstáculo como um contratempo temporário. Se ele perder um cliente, ele vai lutar para recuperá-lo ou conseguir outro. Um pessimista acha que seus problemas são permanentes. Na mesma situação, ele diria: “Eu nunca consigo manter um cliente.” Além disso, um otimista se concentra em eventos específicos. Quando confrontado com um plano que fracassou, o pessimista vê seus sonhos não realizados, ao invés de focalizar nas causas reais do fracasso e tentar consertá-las. Para aumentar a sua capacidade de lidar com as mudanças, concentre-se no que vai indo bem.
Passo 7

Use o humor para lidar com as mudanças

Ronald Reagan era um mestre na arte de usar o humor como válvula de escape em situações de alta pressão. Durante um discurso, Reagan falou do seu mandato conturbado. “Desde que eu cheguei à Casa Branca, eu tive que passar a usar aparelhos para a surdez, fiz uma operação de cólon, câncer de pele, uma operação na próstata e ainda fui baleado.” Ele fez uma pausa. “O mais esquisito é que eu nunca me senti melhor na minha vida”. A platéia caiu na gargalhada. Reagan agora tinha-os na palma de sua mão.

O humor não cura tudo, mas ajuda em tudo. Quando o stress começar a aparecer, dê uma relaxada – não leve tudo tão a sério.
Passo 8

Aprenda com os seus erros

As pessoas que dão certo não escapam de cometer erros. Os erros nos dão informações importantes para lidar com as mudanças nas nossas vidas.

Harvey Mackay, autor do livro “Como nadar com os tubarões sem ser comido vivo”, comanda uma das mais bem sucedidas fábricas de envelopes dos EUA. Quando perguntado sobre como ele tratava os seus próprios erros, ele respondeu: “Se você quer dobrar o seu índice de sucessos, dobre o seu índice de fracassos. Erros acontecem o tempo inteiro. Toda a vez que você comete um erro e aprende alguma coisa, você fica mais forte e determinado”.

Infelizmente, algumas pessoas ignoram os erros ou tentam esquecê-los. Outras pessoas se martirizam por tê-los cometido. É como se aquele crítico que temos dentro de nós tomasse o comando e passasse a ter uma importância descomunal. Embora essa crítica interna seja essencial, você precisa mantê-la focalizada e sobre controle.
Passo 9

Mantenha sempre a perspectiva

Quando o seu ritmo de trabalho começa ficar intenso demais, a sua visão começa a se restringir. Por isso, cada vez mais executivos estão começando a desenvolver hobbies e atividades extra-profissionais, como pintar ou velejar. Além do desafio pessoal, a auto-análise é também vital para se manter a perspectiva. Por exemplo, cerca de 60% dos executivos de sucesso disseram que tomam uma parte do seu dia para ficar completamente a sós. Um deles, inclusive, disse: “Eu vou ruminando meus problemas enquanto vou para casa. Eu nem tenho rádio no carro, porque eu uso esse tempo como uma calmaria na qual posso mergulhar totalmente dentro de mim.”
Passo 10

Mantenha-se ativo fisicamente

Vários estudos, um após o outro, já demonstraram que existe uma correlação muito forte entre a sua condição física e o seu estado de alerta mental. Planeje uma rotina diária de exercícios no seu dia a dia. Escreva suas atividades na sua agenda. Marque reuniões em parques, para dar uma caminhada e mudar um pouco o ambiente. Muitas empresas, apesar da resistência inicial, já estão adotando este tipo de rotina. Os participantes dizem que as reuniões acabam sendo mais rápidas, mais efetivas e revigorantes. Quando foi a última vez que você participou de uma reunião assim?
Passo 11

Aumente o seu nível de confiança

A preparação correta pode assumir uma importância vital para aumentar o seu nível de confiança. Sempre que puder, faça perguntas e mais perguntas. Descubra porque um cliente nunca mais lhe ligou. Pergunte aos seus funcionários o que eles acham do ambiente de trabalho. Pergunte, pergunte, pergunte. Cada resposta que você obtêm é como um tijolo, construindo e aumentando passo a passo a sua confiança.
Passo 12

Comunique-se eficientemente

Quando Mark McCormack estava escrevendo seu livro “O Que Eles Não Te Ensinam em Harvard”, ele perguntou a vários executivos que conselhos eles dariam para alguém que quer alcançar o sucesso. Quase todos eles responderam: “Aprenda a ser um bom ouvinte.”

Muitas pessoas simplesmente falam demais. Elas estão tão ocupadas esperando chegar a sua vez de falar que eles realmente não escutam o que a outra pessoa está dizendo. Aí, quando chega a sua vez, elas não conseguem mais calar a boca.

Tão importante quanto escutar é saber fazer as perguntas corretas e dar opiniões sensatas e na hora certa. Alguns cursos de Dinâmica em Grupo e de Como Falar em Público podem ser de muita valia nesta hora.

Estes 12 princípios podem ajudá-lo tanto pessoalmente quanto profissionalmente como vendedor. Pratique-os constantemente e esteja sempre alerta para aproveitar as oportunidades que surgem com todas as mudanças.

Artigo baseado no livro “12 Steps to Mastering the Winds of Change”, de Erick Olesen, publicado em 1993 pela Macmillan Publishing Company. Ainda sem tradução no Brasil.