Confira uma matriz exclusiva desenvolvida por Oscar Schild Em diversos textos, bato sempre na mesma tecla: se o representante gastar mais que 1/4 do que ganha, ou troca de representada ou ele agrega outras em sua pasta, para poder ganhar mais. De nada me adianta ter a melhor das empresas se o custo que tiver para vender não for capaz de me manter profissionalmente, bem como a minha família.

A maioria das empresas exige que o vendedor tenha empresa de representação. Se for individual, além de ele ter de pagar os impostos federais PIS (0,65%), COFINS (3%), CSSL (2,88%), IR (2,4% a 4,8%) em nome da empresa, será recolhido na fonte o IRPF ante a tabela em vigor. Se for limitada (Ltda.), não ocorre a incidência do IRPF, mas ambas têm, ainda, o ISQN municipal (que varia de 2 a 5%), o Core que está exigindo a dupla tributação, cobrando tanto da pessoa física atuante quanta da empresa.

Associado a isso, nós, os vendedores, pagamos escritório contábil, em 13 parcelas anuais, mais as chamadas extras (material, autenticações, encadernações, Imposto de Renda dos sócios, etc.), seguro de vida e do veículo, que devem estar em perfeitas condições; caso contrário aumenta o custo de manutenção com as idas à oficina mecânica. O veículo mais barato, no RS, por exemplo, sai por volta de 21 mil reais ? e sem acessório algum.

Muitos compradores acham que ganhamos muito e nada fazemos ? para eles é fácil ficar horas esperando e não ser atendidos. Quando somos atendidos, muitas vezes, nada vendemos, mas as despesas são fixas, como o transporte, o hotel, a alimentação, os pedágios, os consertos de pneus e pára-brisas, ocorridos pelas péssimas estradas que o Brasil tem.

Teoria do 1/4 ? Já as empresas acham que pagam muita comissão e criam tabelas de descontos que, se não forem concedidos, não vendemos. Paralelamente a esses descontos, as nossas comissões vão diminuindo e nem sempre o volume aumenta, porque ao conceder um desconto, muitas vezes é para se equiparar ao mercado e, atualmente, ninguém compra por comprar. O estoque é reduzido.

Com base no que passo todos os dias, quer com minhas despesas, quer com as dos representantes que gerencio, criei a Teoria do 1/4 e, agora, mudo o seu nome para Matriz 1/4. Se a comissão é baixa e a despesa é alta, devo negociar com a empresa; caso não tenha aumento de comissão ou ajuda na despesa, devo abandonar essa representada e procurar outra.

A solução para comissão alta e despesa alta é analisar os roteiros e as despesas, adequando-os e, se possível, agregar nova representada. Caso contrário, urge troca de representada, pois pagar para vender é burrice.

Comissão baixa com despesa baixa: analisar a viabilidade de manter essa representada e, caso for possível, ter outras.

Já com comissão alta e despesa baixa, devemos sempre manter a representada, revendo os conceitos, com atualização constante das estratégicas e práticas adotadas diante dos clientes; estar sempre atualizado com as mudanças pessoais e do mercado, agregando maior volume de vendas aos clientes atuais, buscando novos segmentos e novos públicos-alvo.

Tomada de decisão ? Uma coisa é certa e deve ser feita em todos os casos até a tomada de decisão: visitar sempre todos os clientes, conquistando novos e mantendo os atuais. Todo vendedor que tem o seu fluxo de caixa bem detalhado poderá analisar corretamente sua despesa ante sua receita e saberá o momento certo em que deverá trocar de representada.

Às vezes, devemos investir em determinados mercados e representadas até que tenhamos certeza de quanto poderemos vender e, conseqüentemente, ganhar. Se formos afobados, poderemos perder excelentes representadas, que exigem um determinado tempo até a maturidade diante dos clientes.