Melhor não receber um conselho do que receber um mau conselho

5 motivos e meio pelo qual seu prospect desiste de fazer negócios com você Li um artigo de vendas esses dias e preciso desabafar. O título era ?Quando a venda emperra no telefone?. Começava com um diálogo comum: ?Você faz uma apresentação para o prospect, ele se interessa bastante pelo que você vende. Pede uma proposta. Você a manda. Uma semana depois, ele evapora, não retorna e-mails, não atende suas ligações. O que fazer??. Prepare-se, aqui vem o maravilhoso conselho daquele autor: use ?técnicas de venda? manipuladoras!

O cara aconselha os vendedores a se prepararem, apelarem para pessoas com mais autoridade dentro das empresas, usar a criatividade (sabe-se lá como) e mais um monte de blablablá que faz qualquer executivo, com um pouquinho de experiência, dar gargalhadas.

Esse tipo de técnica não funciona por algumas razões:

Primeiro ? O prospect não retorna suas ligações por alguma razão. Se você descobrir qual é, isso vai ajudá-lo em suas próximas ligações.

Segundo ? Você faz uma proposta, sem fazer um follow-up sólido com o cliente. Esse é um dos mais poderosos elementos das vendas e também um dos mais desconhecidos pelo vendedor.

Terceiro ? Você só pensa em vender, em agradar, e não no cliente.

Quarto ? Você quer ser simpático com o assistente e com a secretária. Eles são leais a seus chefes, não a você.

Quinto ? O vendedor (não você, é claro) faz uma apresentação, todo animado; não descobre o que leva o cliente a comprar, não segue as estratégias de relacionamento e só vê a venda e a comissão pela frente. Ele não se relacionou e, depois, reclama que o prospect não retornou a ligação. Por que o vendedor não assume que fez um trabalho ruim e aprende a lição? Não é apenas uma lição de vendas, é uma lição de relacionamento.

Quinto e meio ? O bambambã da empresa mandou seu prospect dizer ?não?, e seu prospect está com vergonha de lhe dizer isso ou não se importa com você, e você, por sua vez, nunca vai saber quem é o bambambã.

A realidade ? Em vendas, você só tem uma chance: uma chance para se comprometer, uma chance de se relacionar, uma chance de ser confiável, uma chance de encontrar o verdadeiro ?tomador de decisões?, uma chance de tentar, ou melhor, conseguir fechar a venda.

Más notícias ? Se você perder sua chance, a possibilidade de recuperá-la é mínima, ou melhor, é zero! E isso não é um problema. É um sintoma de que algo vai mal em suas vendas.

Boas notícias ? Perder vendas é uma ótima oportunidade para aprender e melhorar.

Ótimas notícias ? Se você se compromete em se encontrar, alguns dias depois, com seu prospect, terá mais chances de descobrir a verdade.

Notícias melhores ainda ? Quando você descobre a verdade, você conquista uma chance de vender, ou melhor, você cria uma atmosfera em que alguém quer comprar com você.

Se um prospect quente evaporou ou se ele se recusa a atender suas ligações ou responder seus e-mails, a pior coisa que você pode fazer é tentar as técnicas de venda. Tente ser honesto. Tente ser honesto com você mesmo. Aproveite a chance! É a única que você tem.

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