Metamorfose ambulante e treinamento de vendas

É interessante notar como existem profissionais de vendas despreparados no mercado. O que mais se vê são tiradores de pedidos ou meros entregadores de mercadorias, pessoas que não têm o mínimo de conhecimento da necessária psicologia e técnica de vendas, sem a mínima aptidão para a atividade. Atrás de cada ato da vida, há um ato de venda.

É interessante notar como existem profissionais de vendas despreparados no mercado. O que mais se vê são tiradores de pedidos ou meros entregadores de mercadorias, pessoas que não têm o mínimo de conhecimento da necessária psicologia e técnica de vendas, sem a mínima aptidão para a atividade.

Em todos os segmentos da economia é comum observar a falta de preparo desses profissionais. Para comprar um carro, uma geladeira, um sapato, colocar gasolina no carro, alugar um imóvel ou mesmo adquirir um ingresso para o teatro. Os comportamentos são muito parecidos: mau humor, falta de atenção, desinteresse, desmotivação. E muitos demonstram claramente a insatisfação ao consumidor, como se estivessem a fazer um favor a esse “chato” – o consumidor. É perceptível, aos consumidores mais sensíveis, que as relações de consumo normalmente são movidas a sorrisos amarelos, desde a abordagem até o fechamento da venda. Isso, quando a venda é fechada!

O inverso também é verdadeiro: quando somos bem atendidos em todas as etapas da venda, notamos imediatamente a qualidade da performance do vendedor e o resultado é a grata sensação de ter feito um bom negócio. Compramos e voltamos a comprar de novo com aquele mesmo profissional que nos atendeu. A experiência foi positiva. No Brasil, somente as grandes empresas investem no treinamento de vendas profissional. Na maioria das vezes, os vendedores são recrutados no mercado, já supostamente treinados e o pré-requisito de seleção é a experiência anterior; o que não significa, hoje, competência em vendas. Mas por que somente hoje? Por uma razão muito simples: no passado, o ciclo de vida do produto era longo. Passavam-se anos para que um produto fosse substituído por outro melhor, mais econômico, com mais benefícios etc. Tais produtos nasciam, cresciam, amadureciam e perenizavam por longos anos. Além disso, até o início da década de 90 não tínhamos tantas opções de escolha como temos atualmente. Veja o exemplo dos automóveis. Até 90, tínhamos não mais do que 5 marcas e hoje nós temos, rodando em nossas estradas, 34 marcas e 420 modelos diferentes. O ciclo de vida do produto hoje é curto, curtíssimo. O produto não amadurece, quiçá chega à adolescência… Puf! Transformou-se! Produtos e serviços estão em constante metamorfose, assim como o próprio mercado. A inovação e a pressão da concorrência impulsiona a mudança. Veja o sabão em pó OMO. Temos sempre uma novidade que lava cada vez mais branco. Resultado: as empresas estão lançando a toda hora novos produtos ou rejuvenescendo marcas, sempre agregando valor aos olhos do consumidor que, confuso com tantas opções de escolha, também modificou seu comportamento de compra. Fortalecido pelo Código de Defesa do Consumidor, este está mais atento, sensível ao bolso e mais consciente nas suas transações comerciais.

E do ponto de vista do vendedor? A grande maioria, alheia às mudanças de comportamento do mercado, continuam com velhos hábitos de “empurrar o produto”, usando terríveis vícios de linguagem com expressões do tipo “francamente este produto é o melhor”, “aqui você tem o melhor preço…”aqui estou para atendê-lo”, “vou ver o que posso fazer..” São expressões que aborrecem o consumidor e geram respostas como: – Estou só olhando, obrigado.

Há ainda aqueles vendedores que diminuem a concorrência, sem conhecê-la, provocando reações de indecisão e a necessidade de, antes de comprar o produto, conhecer os concorrentes.

Por essas e outras, chegamos à conclusão de que quase todos os vendedores precisam de treinamento e contínua reciclagem. Por ser o elo de ligação entre o produto e o consumidor, o vendedor deve ser a pessoa mais bem informada da empresa. Não somente conhecer muito bem o seu produto, mas também as campanhas de comunicação publicitária e promocional, o esquema de comercialização, os produtos da concorrência etc. Mas não é assim que acontece na prática.

Treinar vendedores é uma tarefa hercúlea. São pessoas que, pela natureza do trabalho que realizam, são avessas a ficar sentado numa sala de aula. Sentem-se numa verdadeira prisão. Teoricamente, são pessoas sem relógio e sem patrão, sendo difícil segurá-los num evento. Valorizam mais a conversa descontraída do cafezinho e do almoço.

Para obter sucesso com treinamento de vendedores é preciso criar ambientes atrativos, dinâmicos, com testes e jogos concorridos que abordem o conteúdo que deve ser passado para eles; brincadeiras e mil diferentes artifícios para que o evento seja bem sucedido. Recursos eletrônicos devem ser utilizados como estímulos visuais e auditivos. Por exemplo: multimídia, projeção de filmes, slides, banners e charts. A organização do plenário deve estar alinhada com a metodologia do evento. Caso haja muitos exercícios em grupo, as equipes devem ser organizadas em mesas redondas, em uma ou mais salas de apoio. Normalmente, nestes eventos, os vendedores realizam trabalhos de planejamento em equipe por regiões ou territórios de vendas. Não se deve esquecer, também, de fazer o endomarketing do evento. Termos como “curso, seminário, treinamento” ou coisas parecidas, devem ser evitados. O termo é pejorativo para esse público. O melhor a fazer é convidar os vendedores para participar de um encontro, uma reunião de vendas. É mais simpático e tem melhor receptividade, principalmente se for criado um tema para o evento. Por exemplo: “I Encontro de Vendas – Desafios e Oportunidades 2002” – “Vencendo a Concorrência” – “O cliente de 500 mil reais”. Enfim, a criatividade (através de uma produtiva sessão de brainstorm – ou tempestade de idéias) deve guiar o planejamento do evento. Não esquecendo dos objetivos e da metodologia, que devem ser claramente elaborados para que os vendedores adquiram as novas competências. A tarefa de definir o objetivo do evento é a mais importante, pois é ela que irá determinar o sucesso ou o fracasso dos seus esforços, que normalmente consomem tempo e milhares de reais na execução.

Para finalizar, apresentamos três bons motivos para priorizar um trabalho competente de educação e desenvolvimento para os profissionais de vendas de sua empresa. Ou, quem sabe, todos os empregados? Afinal… A empresa existe em função do mercado. Se o mercado não compra, a empresa não existe.

Dentro da empresa só existem custos. O lucro está lá fora, no mercado. O seu produto está dizendo para os seus vendedores: “Prefiro ser essa metamorfose ambulante do que ter aquela velha opinião formada sobre tudo”.- Raul Seixas

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