Metas de vendas

Quer bater sua meta mensal de vendas? Para alcançá-la, primeiramente bata a meta diária Todos os meses, as empresas traçam metas para a equipe de vendas, e como os profissionais buscam intensamente conquistá-las, a maioria consegue. Mas assim que o mês termina, e os vendedores, sem nem terem descansado, recebem novos desafios, que já são definidos no primeiro dia.

É uma rotina? Depende de como se vê. Rotina é fazer as mesmas coisas do mesmo jeito. No entanto, será que podemos realizá-las de outra maneira? Claro que sim! Atingir as metas continua sendo o foco, porém, como fazer para alcançá-las é que pode ser diferente a cada mês.

Imagine seu cliente recebendo, todo início do mês, uma ligação com a mesma abordagem: ?Quero vender para você, tenho novidades como novas tabelas de preços e coleção. Também chegou a promoção…?. Chegará uma hora que isso não vai mais surtir efeito positivo ou estimulante nos consumidores, principalmente se você vende sempre para os mesmos. Por outro lado, o cliente pode, por algum motivo, não comprar nesse mês. E então, o que você vai fazer?

Faço esses comentários para alertar sobre um fato que tem me impressionado. Uma parte considerável da força comercial, principalmente no varejo, não sabe por que deve correr atrás das metas, como são traçadas e calculadas, etc.

Ao perguntar por que precisam vender mais, ouço todo tipo de argumentos, como: para pagar os salários, fornecedores, enriquecer o patrão, pagar as contas da empresa, acabar com a concorrência e, até mesmo, sei lá.

Também participo de algumas reuniões em que o gerente-comercial apresenta as metas do mês e pergunta se o grupo tem alguma dúvida. Na maioria das vezes, o silêncio fala mais alto.

Mas isso não quer dizer comprometimento. Vejo casos em que, no meio do mês, numa reunião de avaliação dos resultados da quinzena, alguém ?abre o verbo? e diz: ?Essas metas são inatingíveis, o mercado está em retração, o cliente sumiu nem fez frio?. Vejam: no meio do mês.

Qual foi planejamento debatido no dia em que as metas foram apresentadas? Há empresas correndo atrás delas na última semana do mês. Por que não fazem isso desde o primeiro dia? Oriento meus clientes a monitorarem os resultados a cada hora. Alguns acham impossível, outros procuram fazer e conseguem criar mecanismos para cada dia.

Faça uma reunião com sua equipe e peça para apresentarem sugestões e soluções para o cumprimento da meta do próximo mês. Questione como chegarão a tais números. Quais serão as ações, o plano B, etc. Vamos lá, para alcançar as metas mensais, é preciso atingir as semanais e diárias. Por isso, corra atrás delas desde o primeiro dia, e quando alcançá-las, saiba que vai conseguir:

» Melhorar os resultados.
» Estabilizar a empresa.
» Traçar novos desafios.
» Aumentar o lucro.
» Sempre ter sucesso.

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