Uma equipe de vendas com cotas altas, mas alcançáveis, produz mais do que uma com cotas altas inalcançáveis. Chega-se a determinado período do mês e vendo que está sendo difícil o cumprimento das metas, vem a acomodação e as vendas param de crescer. Juro que não consigo entender como certas empresas fazem suas metas e objetivos. Tento entender, buscando dados do seu passado (histórico), cruzando-os com os cenários futuros, misturando com a potencialidade dos vendedores, mas não consigo chegar a um denominador comum.

Já fiz diversos cursos, inclusive uma de Gestão de Vendas junto a ESPM, aonde aprendi a fazer cálculos científicos que ajudam a determinar as possíveis variáveis de cotas otimista, real e pessimista, mas mesmo assim não consigo entender como são feitas por determinadas empresas.

Alguns administradores tentaram-me convencer que como havia uma grande variação do IGP-M em mais de 36%, as cotas deveriam ser posicionas, com pelo menos, 40% a mais do que o período anterior, pois atingindo os 36% estariam igualando os períodos e ultrapassando-os, estariam sim, em crescimento, mas não concordei e não concordo, pois o mercado consumidor, aquele que mantém o nosso negócio, ou seja, os clientes, tiveram aumento em seus recursos na mesma ordem que o IGP-M?

É claro que não e nem todos os produtos tiveram tamanha majoração, a não ser os impostos e os serviços essenciais como a energia elétrica, o gás, o transporte, etc.

No Brasil há diversos índices, mas qual o certo?

Ao meu entender, deveria ser o da variação do produto em si frente ao mercado em que é utilizado, mas quando for em empresa que produz/comercializa diversos produtos, isto fica complicado, devendo partir para um índice mais condizente, como o da variação do PIB, do dólar, do salário mínimo, etc., e ai eles não concordam comigo, pois acham que ficariam abaixo da variação do mercado.

Se um cliente podia comprar 10 unidades de um determinado produto e continua podendo comprar, seu poder aquisitivo ficou estável frente as variações do mercado e agora sim, podemos tentar vender mais para este cliente, aumentando a nossa participação neste mercado, quer no todo, quer roubando da concorrência; mas se ele perdeu o seu poder aquisitivo, como posso vender mais para ele, sem que ele deixe de pagar? A inadimplência vem do excesso de compra frente ao poder aquisitivo, gerando falsa sensação de aumento no volume de vendas, aumentando a procura, diminuindo a demanda, conseqüentemente, ajudando a inflacionar o mercado.

Se uma determinada área vendeu no ano passado 2 mil unidades e o PIB estiver projetando um crescimento de 4% para o próximo ano, atingir estas 2.080 unidades é estar no mercado, acompanhando a tendência de consumo. Mesmo se no período não houver inflação e eu atingir somente 2.040 unidades, estarei crescendo, mas tendo menor participação no mercado, significando que em poucos tempo estarei fora dele.

Se adicionarmos uma variável que condiz com o que posso impor a minha equipe, associado ao que o mercado pode consumir, agora poderia ter uma melhor idéia da cota que deverei atingir e a esta devo somar o quanto minha empresa espera e tem condições de fabricar/vender no mercado, desde que tenha todas as condições necessárias para tal, como o apoio necessário na retaguarda, pois de nada adiante colocarmos pedidos na carteira se a produção/estoque não comporta.

Não entendo e não continuo entendendo como fazem este cálculo. Já liguei a vários professores de economia e estes partem sempre do histórico da empresa + o cenário futuro + a participação do mercado e do próprio mercado + a potencialidade do vendedor e, acreditem, as cotas são exageradas, mas nem tanto como as que vejo em determinadas empresas. É como se tivéssemos 10% de participação do mercado, o qual está somente 80% tomado e querermos abocanhar estes 20%, sem levar em conta que a concorrência também esta desejando os mesmos percentuais.

Como fazer?

Uma equipe de vendas com cotas altas, mas alcançáveis, produz mais do que uma com cotas altas inalcançáveis. Chega-se a determinado período do mês e vendo que está sendo difícil o cumprimento das metas, vem a acomodação e as vendas param de crescer. Toda cota deve ser diluída no mês, mas esta diluição deve ser palpável, sob pena de perder-se bons vendedores, pois mesmo os águias, sabem o quanto podem ir sem esbarrar, tropeçar ou cair. Clientes mal atendidos devido a cotas enormes, podem até comprar, mas na próxima visita, lembrar-se-ão da compra mal feita e vão pensar duas vezes antes de fechar o pedido com estes vendedores que correram em função da elevada cota.

Já escrevi sobre cotas e áreas, mas todo o crescimento deve ser feito degrau por degrau e jamais pulando-se vários ao mesmo tempo, pois se crescermos um e der problema, fica mais fácil retornarmos e corrigir este problema do que voltar vários e tentar recuperá-los.

Uma das conferências para sabermos se cotas estão certas, adequadas, é medindo a satisfação dos clientes. Cliente satisfeito pode ser fiel e na fidelização, vende-se mais e como se vende.

Portanto:

• tome consciência do que o mercado está comprando e do quanto ele pode absorver;
• coloque um pouco de malícia em suas cotas, procurando turbinar os seus vendedores, para que eles saiam da inércia em que estão;
• dê as ferramentas necessárias para tal fato, jamais esquecendo de premiá-los a cada etapa atingida;
• da mesma forma, coloque seus clientes ao par da evolução de sua empresa, fazendo-os entenderem que são úteis e necessários a você e a sua empresa;
• crie expectativas que tudo é possível desde que seja feito em equipe, pois aquelas áreas que não estejam demonstrando o desempenho esperado poderão ser socorridas e auxiliadas pelas que estão acima da média;
• tudo é possível desde que você dê as condições, pois não adianta ter uma motor turbinado se a estrada é esburacada ou, estar numa estrada perfeita, se o motor não tem a potência que ela exige.

Cotas e metas: não viva sem elas. Tenha sempre em curto, médio e longo prazo. Procure sempre substituir as que já estão sendo cumpridas, pois aquele que não tem as suas, encerra suas atividades antes do tempo previsto, numa aposentadoria forçada, pois o mercado não quer que o seu veículo fique sem combustível na linha de chegada.

Não é um desabafo, mas uma constatação. Muitos procuram motivar seus clientes internos de uma forma errada. A melhor delas é fazer com que participem de toda a atividade da empresa, pois além do serviço prestado, a própria participação nas decisões a serem tomadas, dá o status de poder e isto faz bem ao ego. Quando sou consultado, sinto-me valorizado e isto é aditivo em minhas veias. Mas adote a opinião dos que foram convidados a participar na formatação das cotas e das metas a serem seguidas.

Pense a respeito e reveja suas metas & objetivos. Elas são criadas para nos dar um parâmetro a ser seguido e devem ? repito ? devem ser revistas, pois o mercado, que é cíclico, nos dá novas oportunidades para nos adequar e isto é muito importante. Muitas coisas nesta vida não nos permite alterar o rumo, mas em vendas, podemos dobrar a esquina, entrar numa nova porta e vender!

Não crie falsas expectativas aos seus vendedores, dizendo que o mercado está comprador e que a cota imposta será facilmente cumprida. Deixe sim, eles conscientes que para alcançar a cota imposta, quando não deixar que eles participem na formatação da mesma. Com determinadas estratégicas, com a revisão da mesma durante o percurso e com a adição de campanhas poderão cumpri-las, mas não crie campanhas longas e de grandes exigências, pois nem o mercado quer facilidades, mas colocar mais obstáculos na frente da sua equipe é deixar que a concorrência, melhor preparada, lhe tome o lugar.