Por Mara Vicente
Estabelecer metas se tornou um desafio – já que a maioria das empresas teve pelo menos um período de potencial crise no último ano e ainda está adaptando as operações para seguir atuando. De acordo com uma pesquisa realizada pela Harvard Business Review, mais de 80% das empresas determinam metas erradas para suas equipes de vendas, visando objetivos inalcançáveis.
Mas, e se eu lhe disser que há uma maneira de tornar os objetivos menos estressantes e mais viáveis? Esse foi um dos tópicos abordados no curso de vendas desenvolvido pelos co-fundadores da Pipedrive, Timo Rein e Urmas Purde, lançado pela empresa: estabelecer metas com base nas tarefas, a fim de gerenciar seu pipeline de vendas de forma eficiente e alcançar os resultados esperados.
Infelizmente ainda não existe uma forma de controlar os resultados de vendas com precisão – porém, o que podemos controlar são as nossas ações e expectativas.
Imagine-se como um atleta: quando eles estão treinando, o foco nem sempre está na medalha de ouro, mas em acertar cada movimento e melhorar cada dia mais. Aprendendo e alcançando todos os movimentos corretamente, bons resultados virão como consequência.
Os resultados obtidos por meio de atividades planejadas e gerenciadas cuidadosamente podem superar de longe qualquer meta baseada em resultados pré-estabelecidos no fluxo de trabalho dos vendedores, posso garantir. Além disso, ao mudar o foco dos resultados finais para cada uma das etapas, ironicamente, tendemos a nos sentir melhor e mais eficientes – uma vez que conseguimos fazer as coisas regularmente. Dessa forma, os vendedores podem se concentrar em coisas que podem realmente fazer, uma atividade de cada vez, em vez de concentrar seus esforços em objetivos que não podem controlar ou prever.
Em relação aos leads, especificamente, o principal pilar é: nem toda conversa se transformará em uma venda. Aqui o segredo é ter controle do número de conversas de prospects que você está tendo ao mesmo tempo e gerenciá-las com atenção ao longo do caminho, para garantir o volume necessário de negócios fechados e alcançar seus objetivos de maneira saudável. Isso não significa ignorar seus resultados finais, significa apenas não deixar que essa obsessão com os resultados atrapalhe sua atenção e seu foco.
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Por exemplo, você pode optar por iniciar dez conversas e fazer quatro demonstrações por dia. Você não saberá qual das 50 pessoas em seu pipeline de vendas se converterá em uma venda, pois o objetivo principal será fazer uma apresentação eficiente para cada um dos prospects selecionados e não se preocupar com o que pode ou não acontecer nos números finais de conversão.
Ao estabelecer objetivos sólidos com base nas ações de cada etapa de venda, sua confiança aumentará e a sensação de rejeição será reduzida.
Tirar o foco do que pode acontecer e colocá-lo em atividades realmente praticáveis pode e irá surpreendê-lo, e superar as expectativas. Aqui algumas dicas sobre como implementar este método em seu trabalho diário:
- Pense em suas tarefas diárias e conte o número médio de atividades principais, incluindo reuniões, e-mails, chamadas de acompanhamento, novas conversas iniciadas por semana, ou por dia, etc.
- Defina as etapas de venda que realmente se adaptam ao seu negócio. Primeiro, pense nos processos de tomada de decisão e compra de seus clientes. Descobrir como eles pensam e o que impulsiona a compra ajudará você a compreender as etapas de compra deles.
- Analise todos os cenários típicos de vendas e os revise com sua equipe. É essencial entender por que essas etapas são importantes em seu negócio, pois elas têm que refletir seu canal de vendas.
- Em vez de se concentrar no lucro ou outras metas comerciais, estabeleça metas de atividades diárias e semanais baseadas em como você está se saindo em comparação com seu negócio atual e resultados financeiros.
Após um tempo, revisite suas metas baseadas em atividades e faça ajustes, se necessário.
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Mara Vicente é Vice-Presidente de Customer Solutions da Pipedrive
