Sempre que falo sobre o livro O Segredo recebo e-mails e mensagens de pessoas irritadas com minhas críticas à ideia básica dele – que você apenas visualizar algo já faz as coisas magicamente acontecerem.

Pensamento positivo é fundamental, não existe vendedor/a de alta performance que no fundo não seja um/a grande otimista. Visualizar metas é muito importante, mas se engana quem acha que só ficar pensando e visualizando é suficiente.

Pergunte para qualquer gestor/a de alta performance em vendas e vai ver que é muito claro que otimismo precisa vir acompanhado de ação na equipe ou as coisas não acontecem.

Entre uma equipe que visualiza o sucesso e outra que contata os clientes, sou bem mais a que contata os clientes. Se quiserem fazer as duas coisas, melhor ainda. Mas se tiver que escolher só uma, fique com a proatividade.

Existem vários estudos que demonstram que pessoas que misturam os conceitos de expectativas e de fantasias têm resultados bem piores e mais inconsistentes (veja, por exemplo, os estudos que a Dra. Gabriele Oettingen fez sobre o assunto ⁽¹⁾ ). Inclusive, pode piorar um quadro de depressão (embora melhore no começo, dois meses depois volta e piora. Falo mais sobre isso ao final do texto).

Angela Duckworth (autora de Garra) e Carol Dweck (autora de Mindset) também compartilham essa opinião. Inclusive, elas defendem que autocontrole e autorregulação ajudam muito mais do que QI ⁽²⁾ para alcançar resultados de maneira consistente.

A Dra. Oettingen, autora do livro Rethinking Positive Thinking (ainda sem tradução para o português), criou uma técnica que se chama WOOP (em português fica DROP) que conheci recentemente e que foi testada e tem resultados comprovados (veja “Self-regulation of goal setting: Turning free fantasies about the future into binding goals. Journal of Personality and Social Psychology”).

De onde vem o nome WOOP para a técnica (DROP em português)?

• Wish – Desejo
• Outcome – Resultado
• Obstacle – Obstáculo
• Plan – Plano

Segundo a autora do estudo, DROP é uma estratégia cognitiva proativa criada para estimular comportamentos direcionados a atingir objetivos. Ou seja, algo perfeito para quem trabalha na área de vendas.

Basicamente, você vai traçar um objetivo e se perguntar o que pode dar errado e aí já pensar em como responderá quando e caso apareçam essas dificuldades.

É uma postura proativa em relação às limitações do otimismo. Otimismo realista: quando você acredita plenamente que atingirá a meta, mas sabe que vai ter que superar vários obstáculos e desafios na sua jornada de sucesso.

Antes de DROPar, você precisa encontrar um lugar calmo onde possa pensar e escrever sem interrupções. Lembre que são seus desejos e objetivos de vida, são suas metas pessoais e profissionais, então vale a pena dar a atenção que isso merece.

Você começa ARTICULANDO UM DESEJO. Algo que seja realmente motivador, algo que você queira muito e que seja desafiador – mas alcançável.

O segredo do DROP, ao contrário do que defende o livro O segredo, é não passar muito tempo aqui e sim já evoluir para as próximas etapas.

O segundo passo é o do RESULTADO. Defina claramente como você vai reconhecer que teve sucesso ao superar os desafios que a busca por realizar seu desejo apresentará. Principalmente, descreva COMO VAI SE SENTIR ao realizar o desejo. Defina essa sensação de vitória numa frase curta, com no máximo 5 ou 6 palavras.

A Dra. recomenda que aqui sim você passe um pouco mais de tempo, ‘curtindo’ a sensação de vitória e motivando-se com isso para só então pensar na 3ª etapa, que é a mais importante de todas: obstáculos.

Quais são os possíveis obstáculos que podem surgir e atrapalhar seu avanço?

A Dra. Oettingen recomenda que você foque no que ela chama de ‘obstáculos internos’ (por exemplo: “Posso me distrair” ou “Posso me desmotivar”) e não em obstáculos “externos” (“a concorrência está muito agressiva” ou “nosso preço é mais alto” ou “nossa marca ainda não é muito conhecida”).

Ou seja, a diferença é o foco no que você TEM CONTROLE.

Faça uma lista desses possíveis obstáculos e priorize apenas um ou dois deles. Escolha os que, se você trabalhar corretamente, vão ajudar a melhorar todos os outros.

Aí vem a 4ª e última parte do DROP, a parte de PLANEJAR.

Mas é um planejamento um pouco diferente, pois no DROP o planejamento é sobre como lidar com os obstáculos internos de forma completamente proativa, com viés de AÇÃO.

O que exatamente você vai fazer quando um dos obstáculos internos surgir? Qual vai ser sua ação?

A recomendação é que você siga este formato:

Se <obstáculo>, então <ação>.

Exemplo:

Se <o cliente não me ligar de volta em 24 hs.>, então <mando um e-mail de follow-up para ele.>

Se <até o dia 15 não tiver mais de 60% da meta alcançada>, então <começo a fazer mais 3 contatos de prospecção por dia>.

É muito importante que você siga exatamente esse formato do “Se <obstáculo>, então <ação>” para que mentalmente você já esteja bem preparado/a caso isso aconteça e nem tenha que pensar muito no que fazer, porque isso já está decidido.

Visualize seu plano para cada um dos obstáculos definidos e repita-os 3 ou 4x, até que você tenha total clareza e certeza do que vai fazer caso ocorra.

Oettingen testou formatos diferentes e chegou à conclusão de que esse é o que mais funciona, seguindo exatamente os passos acima (daí o nome WOOP da técnica em inglês, ou DROP em português).

Angela Duckworth, autora de Garra, testou o conceito com alunos e os resultados foram muito positivos: quem seguiu a técnica exata do DROP acabou fazendo 60% mais de exercícios nas tarefas e trabalhos de casa.

Existem vários outros estudos de caso em que o DROP foi utilizado para dar feedback, para melhorar aprendizagem em treinamentos, para mudança de hábitos pessoais e profissionais.

Como sempre, a técnica não é infalível. Erros comuns ao usar o DROP:

1. Correr ao fazer as etapas, sem se aprofundar de verdade no exercício.

2. Passar tempo demais na etapa 1 (visualização) e não nas que realmente fazem diferença (2, 3 e 4).

3. Usar obstáculos que são EXTERNOS, sobre os quais você não tem controle.

4. Não definir corretamente o plano caso surja o obstáculo e reforçar o óbvio. Exemplo: “Caso me distraia, volto imediatamente a trabalhar”. Muito melhor algo como “Caso me distraia, faço uma pausa de 15’, dou uma volta, tomo um chá e volto para terminar a tarefa”.

5. Metas/desejos não específicos ou que, no fundo, não são importantes para você. Isso é muito mais comum do que as pessoas acham. Chamo isso de pseudometas e aprofundo bastante o assunto no meu livro e curso Princípios da Alta Performance, mas é onde a maior parte das pessoas de baixa performance falha… na definição correta de uma meta que seja objetiva, desafiadora e motivadora.

Para terminar, vale reforçar que DROP não é uma fórmula milagrosa.

Mas é muito mais forte (e comprovado) do que só ficar visualizando e fantasiando.

Estudos da própria Dra. Oettingen mostram que a visualização de resultados positivos e de sucesso SEM UM PLANO sobre como alcançá-los e sobre como lidar com dificuldades que surgirão (ou seja, basicamente o que defende O Segredo) tem uma redução em sintomas depressivos no curto prazo, mas em 2 meses os sintomas não só voltam como ficam ainda maiores. (Tanto que o estudo que ela fez sobre isso chama-se “Pleasure now, pain later: positive fantasies about the future predict depression” – “Prazer agora, dor depois: fantasias positivas sobre o futuro ajudam a prever a depressão”).

Ou seja: O SEGREDO é, na verdade, uma forma de fazer com que deprimidos/as fiquem menos deprimidos a curto prazo, mas depois PIOREM. Não é isso o que queremos, certo?

Você pode até começar com a visualização e com o pensamento positivo. Isso é fundamental, energiza e motiva. Mas, se imediatamente não engatar a 2ª marcha – de planejamento, execução e como lidar com obstáculos –, sua probabilidade de insucesso é enorme.

Se você é vendedor/a e está buscando sempre formas comprovadas de lidar com si mesmo/a para estar em alta performance no máximo possível do tempo, equilibrando os desafios pessoais e profissionais que a vida naturalmente nos coloca, essa é uma técnica que vale a pena experimentar.

Se você é gestor/a e quer desenvolver mais resiliência e persistência na equipe, também pode fazer o exercício em grupo. Em todo treinamento que fizer, sempre que quiser reforçar uma atitude ou comportamento, faça o exercício do DROP, ajudando a equipe a visualizar os obstáculos que podem surgir ao colocar os novos hábitos em prática.

Só de falarem sobre isso você já vai ter uma evolução tremenda no time e vai começar a formar uma equipe realmente madura em termos de inteligência emocional e ferramental psicológico para superar os desafios inerentes à atividade comercial de alta performance.

Então, lembre-se de DROPar sempre que fizer um planejamento:

• Desejo (meta)
• Resultado (como reconhecer e como nos sentiremos ao ter sucesso)
• Obstáculos (desafios que podem surgir)
• Plano (o que vamos fazer exatamente quando e caso surja o obstáculo)

Como digo sempre, a maior parte das pessoas subestima o poder tremendo de fazer o básico bem feito e com consistência.

Os preguiçosos e as pessoas de baixa performance ficam sonhando com o sucesso. Nós, de alta performance, sabemos que precisa bem mais do que só ficar pensando e sonhando.

E agora temos mais uma técnica para melhorar nossas chances e oportunidades. Basta DROPAR e se perguntar: “O que pode dar de errado e o que vamos fazer caso isso aconteça?”

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br

Fontes/referências:

(1) Oettingen, G. & Mayer, D. (2002). The motivating function of thinking about the future: Expectations versus fantasies. Journal of Personality and Social Psychology, 83, 1198-1212. doi: 10.1037//0022-3514.83.5.1198

Oettingen, G., Pak. H., Schnetter, K. (2001). Self-regulation of goal setting: Turning free fantasies about the future into binding goals. Journal of Personality and Social Psychology, 80, 736-753. doi: 10.1037//O022-3514.80.5.736

(2) Duckworth, A. L., & Seligman, M. E. P. (2005). Self-discipline outdoes IQ in predicting academic performance of adolescents. Psychological Science, 16, 939-944.

(3) Oettingen, G., Mayer, D., & Portnow, S. (2016). Pleasure now, pain later: Positive fantasies about the future predict depression. Psychological Science, 27, 345-353. doi: 10.1177/0956797615620783