Além das televisões comunitárias e redes de TV aberta, há cada vez mais canais de TV a cabo procurando reportagens locais. Além disso, com o barateamento das câmeras de vídeo, toda hora alguém pede um “rápido depoimento” para enviar a um cliente, ajudar em um vídeo de treinamento interno ou simplesmente ilustrar melhor um ponto para o diretor geral da empresa.
De qualquer forma, há sempre uma câmera voltada para você. Algumas dicas para se sair bem nessas situações:

? O vídeo pede uma apresentação, e não uma conversa. Na loja ou na rua você conta com uma interação boa e imediata com os clientes. Em uma entrevista, isso não acontece. Aja espontaneamente e pareça relaxado, mas determine o ritmo e fluxo de informações. Dados importantes, telefones e endereços de Internet devem ser mencionados pausadamente e pelo menos duas vezes, para que a audiência possa anotá-los.

? Nada de suspense. Comece mencionando o assunto ou a idéia que defende, e depois explique os motivos de sua posição. É como um artigo ou livro: a primeira coisa a ser lida é o título.

? Apresente algo diferente. Devo ter lido centenas de artigos de economistas contra ou a favor da privatização e do destino do dinheiro. Lembro-me de apenas um deles, que comparou o país a uma família cheia de dívidas. Eles vendem o carro, pegam o dinheiro e vão passar uma semana de férias no Nordeste. Fica todo mundo contente, mas não resolve o problema. Da mesma maneira, explique seu ponto de vista de uma maneira que as pessoas compreendam facilmente.

? Enfatize certas partes. Frases como “este é um ponto muito importante” e “o que precisa ficar claro é que” são, para uma apresentação, o mesmo que um destaca-texto é para uma página de revista: o que você falar a seguir ficará gravado com facilidade na mente daqueles que o assistirem. Assim como você não desperdiça o destaca-texto sublinhando a página inteira, seja parcimonioso com essas frases.

? Não existe nada “em off”. Muitas vezes você vê a luz da câmera desligada, mas o microfone ainda está funcionando. Da mesma forma, falar algo como “não publique isso, mas…” e “cá entre nós…” funciona como um pedido para aparecer até no Fantástico. Se você sabe de algo que não deve ser publicado ou gravado, então não fale.

Cinco passos para uma venda segura
1 – Entender quais são as necessidades do cliente;

2 – descrever como seu produto atende às necessidades que ele mencionou;

3 – provar que você possui a melhor escolha disponível,

4 – responder a qualquer dúvida e objeção;

5 – detalhar prazos de entrega, instalação, forma de pagamento, e outras.

C&R COMUNICAÇÃO & RESULTADOS

O QUE NÓS APRENDEMOS?
Depois de terminar um importante projeto, dê um passo atrás e converse com sua equipe sobre quaisquer problemas que surgiram. E aí desenvolva novas políticas ou procedimentos para evitar esses problemas em projetos futuros.
Reveja o projeto logo que ele se acabe. Se você esperar muito, poderá esquecer alguns detalhes importantes – ou falhar em rever o projeto como um todo.
Após a revisão, documente os problemas para ter certeza de que aprendeu a lição.

5 MANEIRAS DE CONTRUIR UMA BOA EQUIPE
Para construir uma equipe que faz o melhor dentro da organização:

1 Seja amigável aos membros do staff, mas não os trate como amigos íntimos. Eles querem que você seja o chefe e eles, funcionários.

2 Conte-lhes tudo. E espere que eles façam o mesmo. A troca de experiências constrói honestidade e sinceridade.

3 Invista pesado em fidelidade. Se os membros do staff souberem que você é fiel a eles, farão o mesmo.

4 Note que a justiça estabelece sua credibilidade.

5 Nunca esteja ocupado para rir. Nada ajuda mais em uma crise do que uma boa risada e um gerente que está disposto a compartilhar.

ANTES DE ACONSELHAR
Você pode querer ajudar dando um conselho, mas seus comentários podem ser mal interpretados. Veja como você pode oferecer ajuda de maneira que esta seja bem recebida:

1 – Dê um aviso. Não vá direto dando conselhos. Faça algum trabalho de base antes de começar a falar o que pensa. Faça uma abertura como: “Eu tenho algumas idéias que podem ajudá-lo e comece a falar. Assim dá uma chance da outra pessoa interrompê-lo caso não queira ouvir.

2 – Fale a sua opinião em primeira pessoa. Seu interlocutor ficará menos tendencioso a agir na defensiva e estará mais aberto a ouvi-lo. Em vez de falar “o que você precisa é…”, fale de você como exemplo: “O que normalmente me ajuda é…”

Extraído da newsletter Comunicação & Resultados. Para assinar, ligue para 0300-789-2010, ou mande um e-mail para atendimento@editoraquantum.com.br

Tá caro
Todos os vendedores enfrentam objeções de preço. Esteja preparado para enfrentá-las:

1. Conheça todo o seu catalogo ou mix de produtos, para ter certeza de apresentar ao cliente o serviço ou produto certo às necessidades dele. Assim, você evita que a objeção de preço apareça na maioria dos casos.

2. Faça perguntas para descobrir qual o verdadeiro problema.

3. Escute o cliente e descubra qual a verdadeira razão da objeção.

4. Se o problema for realmente o preço (na maioria das vezes, não) é), mostre respeito às preocupações do cliente e emende com uma resposta bem-humorada. Dessa forma, você se coloca como um parceiro preocupado ao mesmo tempo que diminui seu desconforto.

5. Saiba de antemão o quanto você pode dar de desconto. Lembre-se que é melhor oferecer descontos de 5% em seguida do que apresentar um desconto de 20% de uma vez só. O cliente pode fechar no primeiro ou no segundo 5%, terá uma satisfação maior de estar “conquistando” algo que você não oferece a todos, você ganha mais espaço para argumentar e, lógico, 4 descontos de 5% valem menos do que um desconto de 20%. Pegue a calculadora, e tire 5% de 100. Aí, tire 5% do resultado, e 5% desse resultado, e tire 5% de novo. O resultado vai ser 81,45.

6. Varie as condições de pagamento. E isso não quer dizer oferecer prestações a perder de vista. Muitas vezes, o cliente está preocupado com outra conta com que já se comprometeu a longo prazo. Pergunte e, se esse for o caso, ofereça vantagens para um pagamento em menos parcelas.

7. Ofereça alternativas mais baratas.

8. Se tudo isso falhar, respire fundo e considere passar para uma próxima venda.

Pergunta ou objeção?
É normal, mesmo para os vendedores mais experimentados, confundir perguntas com objeções ou ataques a seus produtos. Um cliente ou prospect que faz duas ou três perguntas costuma disparar um alarme no cérebro do vendedor: “Se esse cara não quer comprar, por que não diz logo de uma vez?” Daí, para entrar em pânico e perder a venda é um pulo.
Procure evitar essa situação. As pessoas fazem perguntas por uma única razão: querem saber mais sobre algo. Ou seja, estão interessadas no que você vende, estão querendo comprar. Um cliente que não se manifesta durante sua apresentação, ao contrário, provavelmente só está pensando em uma coisa:
– Olha, eu agradeço, mas no momento não há interesse de nossa parte.

Ao responder uma pergunta, não se coloque na defensiva. Simplesmente responda-a com firmeza, veja se seu cliente entendeu, e continue a sua apresentação.

Tente de novo
Seus prospects dificilmente responderão algo de forma direta. Da mesma forma como você o está conhecendo naquele momento, ele também sonda o terreno, pondera o que falar ou não. Por isso, tente fazer a mesma pergunta de três formas diferentes. A tendência é que na primeira vez eles respondam o que acham que você quer ouvir, na segunda vez generalizam, e somente na terceira vez falam o que realmente sentem. Fale algo como:

– O que é mais importante para a senhora nesse produto/serviço, dona Zina?

– O preço baixo.

– Entendo. Como a senhora sabe que algo está a preço baixo, quando falamos de algo parecido com o que eu vendo?
– (resposta qualquer)
– Pegue carona na resposta dela, expanda-a, converse um pouco e só então faça a terceira pergunta:

– O que faria a senhora comprar isto que estou lhe vendendo, dona Zina? Qual característica ou benefício é vital para a senhora/sua empresa?

Cuidado com o Português

Alguns assinantes de VendaMais já tinham falado sobre aquele barzinho. Um lugar agradável para relaxar e com duas grandes figuras atrás do baldo. O barman Machado, sempre pronto a ajudar; e o garçom, vindo de Portugal. Ele é muito simpático e prestativo, mas extremamente desajeitado. Vive derrubando coisas nos clientes. Por isso, é que naquele bar o que mais se ouve é:

– Cuidado com o Português!

Nesta eu não estava presente, o Português me contou. Ainda era cedo para o bar abrir, e ele estava terminando de limpar os cacos dos copos que derrubara ao abrir a porta para o fornecedor de bebidas. Isso fez o Machado começar aquela negociação com um “cuidado com o Português”.

Enfim, lá pelas tantas o vendedor fez uma proposta que achou irrecusável:

– O que posso lhe oferecer é prazos maiores.

– Não pode, não. O que você pode me oferecer são prazos maiores.

– Como?

– Sim, essa é uma particularidade da língua portuguesa.

Quando a frase tiver o verbo ser ou parecer e no sujeito aparecerem as palavras aquilo, isto, tudo ou “o”, o verbo concorda com seu complemento. Assim, diz-se “aquilo são atitudes de bons vendedores” e “tudo são dificuldades”.

– Que língua.

– Pois é. Para não errar, procure colocar, sempre que possível, tudo no singular. Você poderia dizer “o que posso lhe oferecer é um prazo maior”, por exemplo.

– Bom, mas e o nosso pedido, como fica?

O Machado então olhou para o Português, e voltou-se ao representante:

– Tem em garrafa inquebrável?

– Tem.

– Mande cinco caixas.

Machado, de Assis, interior de São Paulo, passou a dar suas dicas sobre a Língua Portuguesa todo mês aqui na VendaMais.