Então, tomou a atitude necessária para ser um profissional de vendas de verdade? Recebi vários e-mails de vendedores que se sensibilizaram com a questão tratada na matéria de Abril, em Técnicas de Venda, e que, depois de modificarem suas posturas, disseram já ter sentido mudanças, para melhor, em seus resultados. Ótimo! Mas, continuo muito preocupado. Muitos articulistas mencionam a incompatibilidade do sucesso em vendas com o sucesso familiar. Repare nas citações, extraídas de uma revista especializada na área:

1) "Lembra-se da sua disposição para superar os obstáculos iniciais? Quando trabalhava muito e dormia pouco? Quando faltava tempo para buscar as crianças na escola? Revigore seu entusiasmo…";

2) "Motivados para estabelecer e atingir metas, muitas vezes criamos objetivos conflitantes. Quando você decide? Este mês vou passar mais tempo com a minha família", ao mesmo tempo que decide "Este mês vou fazer 15% a mais de contatos", – obviamente um conflito vai acabar surgindo…"

Em primeiro lugar, trabalhar muito ou mais não tem nada a ver com trabalhar bem. Quando começamos nossas carreiras, tínhamos de correr muito mais, para superarmos a ineficiência e a incapacidade de pensar e agir estrategicamente. Correr muito significava aumentar as chances. Entretanto, fazer 15% a mais de contatos nem sempre é a solução. Pode até levá-lo a uma estafa ou tirá-lo do convívio da família, piorando a sua performance em vendas. Se você continuar contatando mal, em decorrência de uma prospecção malfeita, desprovida de estratégia, só terá a opção de aumentar o número de contatos, independentemente de serem bons ou não.

Se você continuar primando sua conduta em vendas pela filosofia operacional, e não estratégica, sem dúvida alguma será incompatível mais tempo investido na família. Se são 24 h por dia para todo mundo, por que alguns conseguem e outros não? Com certeza tem a ver com ser mais ou menos eficiente. Tem a ver com identificar melhor o perfil do prospect de seu produto ou serviço. Tem a ver com fazer a aproximação e a abordagem mais impactantes. Tem a ver com entender e reconhecer melhor as necessidades do prospect. Tem a ver com mostrar melhor como seu produto/serviço soluciona e atende aos problemas de seu prospect, se possível, personalizando-o. Tem a ver com deixar o prospect numa condição que só lhe resta dizer: "0k! lá fechado". Tem a ver com acompanhá-lo em sua experiência de uso do produto/serviço, sugerindo ajustes ou resolvendo problemas não previstos. Tem a ver com pedir ao cliente satisfeito que lhe sugira outras pessoas que poderiam estar, agora, tão satisfeitas quanto ele. Tem a ver com fazer a aproximação e a abordagem.., Isso tudo foi dito depois que vimos a questão pelo olho técnico. Ainda falta o olho humano.

Já tentei descobrir, mas até hoje ainda não o encontrei onde fica o botão que liga e desliga nossas condições de pai e mãe, filho e filha, marido e mulher, mesmo quando estamos em nossa atividade profissional. Até hoje alguns gerentes gostam de dizer que "profissional que é bom não leva problemas de casa para o trabalho e vice-versa". Tente descobrir o porquê daqueles ataques tiranos deles e constate que, muitas vezes, são simples reflexos de desequilíbrios familiares. Acho engraçado. A gente diz que a melhor forma de combater a rejeição na venda é evitando-a, tentando vender o que o cliente precisa e não o que a gente quer. E por que não admitimos que a melhor forma de se combater conflitos familiares é estando presente na família, acompanhando e interferindo – na formação dos filhos, investindo no relacionamento com o companheiro? Arrepiei-me todo quando um vendedor disse-me que perderia a mulher, mas não uma grande venda. Decididamente, não é esse o modelo de sucesso em que acredito e que prego. Aliás, afirmo contundentemente que não vale a pena.

Conquistamos nosso dinheiro para que ele nos sirva naquilo que nos dá prazer, mas que também nos proporcione frutos doces. E quem teria a coragem de dizer que filhos e relacionamentos sadios não são frutos maravilhosos que preenchem e equilibram profundamente nossas sedes emocionais, sentimentais?

Não acredito que possa existir sucesso financeiro se não houver equilíbrio nas outras seis dimensões de um indivíduo. São elas: espiritual, familiar, mental, física, social, profissional e financeira. Pode-se conquistar um bom dinheiro em vendas, mas como mantê-lo se tiver de gastá-lo com amante (desequilíbrio familiar), com saúde abalada (desequilíbrio físico), com supérfluos (desequilíbrio mental)?

Não programe sua cabeça com software obsoleto. Se lhe perguntarem se é compatível ser um grande vendedor e um grande pai ou mãe, não responda "sim". Responda "é necessário". E complete: "Estou comprometido com minha felicidade. E jamais seria um vendedor feliz, sendo um pai ou mãe medíocre". Assim, deixe seu celular no modo "reunião". Mas se for sua filha, peça licença e atenda-a carinhosamente Prometa-lhe ligar em seguida. O seu cliente verá em você um ser humano. Busque o equilíbrio e não se esqueça de ligar para a sua filhota. Ou você não acha que credibilidade se conquista?

Paulo Angelim é consultor em Marketing e instrutor em vendas e motivação. Home Page: www.pauloangelim.com.br. E-mail: pauloangelim@uol.com.br